KA系统操作规范.ppt

《KA系统操作规范.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、营销管理中心策划部2014年10月16日KA系统操作规范天地壹号Page1目录Page2第一部份：前言01第二部份：KA组织架构及岗位职责02第三部份：业务工作内容及管理重点03第四部分：KA促销管理04第五部份：终端陈列及生动化标准05第六部份：业务/督导/促销培训与考核06第七部份：附:各KA系统操作指南07Page3第一部分前言Page4第二部分KA组织架构及岗位职责Page5第三部分KA业务工作内容及管理重点一、KA门店业务的重要性二、KA门店业务员的主要功能三、KA门店业务员工作内容四、KA门店业务拜访作业流程五、KA门店业务拜访管理重点六、KA门店业务操作问题分析Page

2、6目录一.KA门店业务的重要性1.销售的至高点KA门店在销量提升和品牌展示方面都具有重大作用，必须配备专人对KA门店服务2.有效提升业绩KA门店业务要作好自己的工作，做好服务,才提升公司产品在KA门店的销售量3.专业的服务工作KA是一个专业性,系统性很高的通路,因此KA门店业务应具备更高的KA专业,同时有好的终端服务可以增加销售,减少问题的产生.Page7二.KA门店业务的五大功能1.增加KA门店销售产品商化,促销,推广工作,增加KA门店全产品的销售量2.KA门店库存管理减少终端门店缺货脱销问题及降低门店实际退货量3.KA门店下单进货增加上架品项的点货率,增加门店销售业绩4.KA门店准时到

3、货督促经销商,代送商快速送货,减少平时品项缺货及缺货罚款5.建立KA门店客情加强门店服务,建立与KA门店人员的客情关系,减少费用支出提高单点销Page8三.KA业务员工作内容-11.业绩销售达成增加及达成KA门店单店的销售量2.陈列清洁商化商化行为,商品陈列位置,品项及,陈面,排面整理及清洁.3.促销方案执行促销信息传递,促销价格确认张贴POP,TG位置确认,电脑价格确认.4.KA门店沟通重要沟通内容1.业绩促成2.促销说明3.提出建议进货4.退货不良品处理5.帐务问题处理6.抱怨及问题解决7.市场信息交流.5.人员客情维护1.收货员及主管2.门店营业员3.库务管理员及主管4.部门主管5.

4、财务人员.6.库存盘查管理安全库存量检查作好先进先出,同时纪录实际销售纪录Page97.配送安排追踪经销商,代送商配送追踪及问题反应8.推广活动安排地点的确认,活动布置及产品陈列,协助重要门店导购及产品促销工作9.推广活动执行促销活动告知及布置,促销陈列费用商谈,活动后续订单的追踪与取得.10.新品上架工作新品上架陈列及追踪,厂商的新品上架信息的回馈11.产品退货处理退货及不良品退回处理程序,分析原因提出改善.12.竞争信息收集促销活动,价格,档案,相关配合.13.日常文书作业行程规划,订货单填写,每日报表填写.三.KA业务员工作内容-2Page10四.KA门店业务拜访流程1.拜访行程安

5、排2.每日作业流程3.拜访前的准备4.标准拜访步骤5.拜访后的工作Page111.拜访行程安排Page121.汇总责任区域内所有KA客户资料.2.KA门店分级及行程安排3.确定KA客户拜访时间及路程时间4.KA门店标准拜访步骤KA门店行程安排准备工作Page13KA门店客户资料汇总表Page14KA客户资料填写细则-11.客户代号：由商超部制定编定原则2.客户名称：据实填写详细名称，以系統,分店名称填写.3.门店负责人:姓名要求填写全名分男女,须附上职务，如经理、店长、主管、采购之类.Page15KA客户资料填写细则-24.生日：填写KA重要负责人的生日(店长,采购,柜长,库务,收

6、货主管,理货员)5.客户详细地址:分成两栏,前栏填写道路或区域，后栏填写客户详细地址，用通俗易懂的参照物来描述6.客户电话:要求填写客户的固定电话，没有固定电话可填手机号码Page16KA客户资料填写细则-37.客户级别：每周拜访一次，客户级别为C，拜访两次客户级别为B，拜访三次或三次以上客户级别为A8.拜访日期:填写周几拜访。该栏只用根据实际情况填写“一、二、三、四、五、六”等即可,如果拜訪2次可以以一.四.Page17KA客户资料填写细则-49.备注:可以注明交货时间,下单须知,门店主管,人员特质等…10.月均销量:确定业绩来源,销售业绩预估,改善方案.KA客户资料表是路线安排及规划

7、重要的依据,因此应填写清楚祥细.Page182.KA门店分级及行程安排Page19KA门店分级总客戶數首先了解自己的区域范围及总客户数.客戶分級先将主管交付区域内客户作分级,以分三级为原则,即A,B,C三级.分级依据分级以业绩量,进货量,库存量,服务时间作为分级依据.拜访频率对不同级别的超市、卖场采取不同的拜访频率:A:大卖场/特大型超市每周三次.B:中型卖场/超市每周二次.C:普通卖场/小型超市/连锁店