《KA操作实物孙胜利》PPT课件

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1、K/A操作实务讲师：孙胜利业代专业培训业代专业培训X、K/A简介一）K/A--KAYACCOUNT（重点客户）二）K/A通路模式生产商消费者直销K/A零售商批发商零售商批发商经销商三阶二阶直营P1业代专业培训X、K/A操作实务一、开户1.开户准备:A、客户商业信息调查a、投资情况：注册资金数量投资方性质--国有、私有、外企独资、合资、股份P2业代专业培训b.新店基本情况1)新店位置2）业态模式*仓储量饭（WS）*大型综合超市（HYPERMART）*标准食品超市（SM）*便利店（含连锁店）（CVS

2、）*百货商场3）店内面积/卖场面积4）新店商圈竞争力调查与分析*商圈内有无同类型店，经营情况*经营地点未来发展潜力*同类型店与公司配合情况----年度合约----经营现状----日常配合情况P3业代专业培训*年度合同--价格的订立：与同类型店同等价格价格分类：直营、特惠、特通、其它（乐购、家乐福等）--结款方式：合理的帐期是合作的基础。帐期分类：先款、现款、月结、批压结、月实销实结、定额结款、月清等。出货约束：款进帐发货、见票（资票、汇票--现金、承兑、转帐）发货。P5业代专业培训C.营业背景-

3、--是否为连锁店*以往与公司合作情况*以往与其它供应商合作情况与态度*其它投资项目经营情况B、第一次面谈---客户基本资料的取得---公司基本信息的沟通面谈准备资料：公司简介、营业执照、税务登记证、产品检验证、产品目录、价格表。C、拟订合作意向--根据调查与分析结果进行评估，制定基本合作条款，确立谈判方向。合作条约：*年度合同*其它事项P4业代专业培训P7*店内外广告牌约束--位置、时间、费用（发布费、电费、管理费、广告费）、付款方式（一次付清、月付等）*其它费用约束：----进店费----年节

4、费----店庆费----新店开业赞助费----新品议入费----返利：月返、年返、达成返其它事项：毛利补贴、产品质量问题处理等业代专业培训*配合促销：--年度促销次数--TG、堆箱费/一档（一档一般15天）--DM费/期--DM年度配合次数--促销力度促销期间搭赠最大/低限度促销期间毛利要求--节假日/店庆大型促销约束*退货约束*进店产品品项确定*送货约束*棚割要求（货架占比、陈列位置）P6业代专业培训P82、开户谈判*准备资料价格表同类型店产品销售/合作情况计划配合项目*谈判：双赢是合作的基础

5、3、合同签定：是合作条件细节双方认可的过程。业代专业培训4、开户：1、开户所须资料*营业执照*税务登记证*银行开户证明*法人代码证*一般纳税人证明*合同2、建立信限填写信限表，由核决主管签核后，由营管做开户记录。*根据合同规定填写帐期、价格、发票要求、送货等。*确定信限额度〈信限额度一般为其帐期内出货金额的1.2倍〉P9业代专业培训二、客户管理1、信限管理*严格按照信限对产品、价格、帐期、信限额度、送货、发票等的规定与客户合作。*根据淡旺季，定期合理调整信限额度。*如遇特殊情况须违规操作，须承核

6、决主管签字，方可执行。*作违规操作记录。P10业代专业培训2、店面管理：1）销售管理*品项管理：品项齐全不断货订单管理送货管理上货管理理货管理作好销售记录P11业代专业培训P12*货架管理：按规定方式陈列产品破损、过期产品下架保持产品清洁排面量的维护生动化维护*库存管理：仓库库存/店面库存合理库存、周转，保持产品新鲜避免人为破损*退换货管理：明确责任后，尽快将新货换回客户填写退换货申请单，经核决后，由仓库退换业代专业培训2）价格管理*价格的制定-------参考同类产品的售价-------参考同

7、业态本品售价-------同类产品价格应低于或等于竟品*异常售价管控----不允许异常价格销售产品P13*作好销售记录：定期分析销售数据对异常部分提出改善计划。业代专业培训P143）促销管理*促销分类：节假日促销季节性促销店庆日促销公司策略性促销—新品推广---竟品威胁---品牌维护---销量需要---即期/替换品处理*促销方式：特价、买赠、派送、抽奖、试吃等业代专业培训*促销案的提出：---明确促销目的---确立促销方法---制定促销方案---与卖场商谈合作意项---修改方案至可执行性---与

8、卖场签定促销合同*促销案的执行：准备阶段---文件的签认---备货---卖场生动化的布置---人员的培训---促销品的存放实施阶段---补货---促销记录---信息反馈---问题改善P16业代专业培训*促销案的检核：---时间是否被缩短---方式是否被修改---产品是否足够---促销品是否被接受---促销力度是否被接受---销量是否达到要求---有无须改善的地方---信息反馈P17*促销记录---时间、地点、客户---促销方式---销售情况---费用---合作情况---其它异常部分---客户特殊