《KA操作指导手册》PPT课件

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1、KA操作指导手册2010年9月KA部KA操作指导手册1、KA部架构与管理2、促销计划与执行3、各系统操作指导KA部销售组织架构苏南地区苏北地区浙江地区2010年客户经理以KA系统销售管理为主体，每月加强区域市场走访、指导、检查，提高各城市KA业务人员专业水平与执行效率重点客户部--管理理念客户------强调客户滲透,了解和认识客户并与之建立战略伙伴关系。公司------强调公司内部实现以客户为核心的跨部门合作，树立“客户生意发展与服务”的思想与机制，但销售管理==客户管理。消费者----强调重点零售客户是一个与消费者进行沟通

2、，教育和引导消费及建立品牌形象的重要场所，而不仅仅是为公司带来销量的一个销售客户。竞争对手--强调重点零售客户是反映市场激烈竞争的口，是“竞争情报”的一个重要来源。渠道------强调重点零售客户的渠道策略，平衡渠道内部和平衡不同渠道的管理。重点客户部--管理要求对整体市场的了解对工作职责的了解对重点客户的了解内部对公司策略的了解对公司运作的了解对公司产品的了解对竞争环境的了解外部对客户背景的了解对客户策略的了解对客户营运的了解对消费者的了解对市场的综合分析管理能力销售分析与计划市场数据的分析交流与谈判技巧销售管理工具KA系统

3、网点情况系统门店家乐福85大润发68乐购44欧尚30易初莲花35乐天玛特30促销计划与执行2010年9月KA部1、了解客户促销管理标准和流程2、与零售商进行有效的促销信息沟通3、周密的监控与实施相关各项要素4、完善的信息收集和项目分析工作高质量促销管理的基础高质量的促销管理核心一、促销执行管理促销计划执行管理二、促销计划流程促销计划执行管理促销计划执行管理三、促销商谈进度促销计划执行管理促销计划执行管理KA系统上架SKU标准家乐福操作指导2010年9月KA部家乐福操作指导—城市谈判1、家乐福目前在全国主要城市都设立了“城市谈判

4、”，简称为CCU；2、CCU主要涉及以下几个方面的内容：促销商品价格（进价和零售价）、季节性与长期性促销活动及特殊陈列（TG/堆码）、不在合同范围内的其它费用（如盘点补亏等）、临时促销员管理费；3、主要的价格和陈列都由CCU安排，门店仅有紧急变价和一些特殊陈列的自主权；4、在新的合作模式下，每月只需要一次谈判，就能与同一城市的所有门店达成统一的协议，家乐福会保证与城市谈判小组签定的协议在各门店的执行；家乐福操作指导—促销理念1、海报商品有时是可以负毛利来销售,对方可以稍贴毛利给到供应商；2、促销商品的价格有时会低于供货价来定,

5、对方是用来冲击市场的一种手段；3、全国海报对方需要的是销量（业绩的产出）为主，业绩不能有很好的表现则对方会不予支持；4、全国海报,对方会根据他们临时调整的一些主题来要求供应商配合做活动大部分以直接让利为最主要的方式之一,(买A送A、第二件半价、加1元得第二件等），类似组合包赠送的形式，他们则希望直接在门店做。5、海报开单时间是：海报开始前15天至海报结束后0天止家乐福操作指导—订单流程家乐福订单的传送方式：家乐福公司的订单由各门店上报给CCU订货组，然后上传至网上订单，各办事处要留意及时从家乐福网站下载订单。家乐福订单的格式：

6、如下例所示。收到订单后要核对每一项内容（门店、供应商编号、公司名称、价格、数量、送货日期、送货地址等），对于错误的订单一定不要送货，因为收货后重新来修正错误需要花费很多倍的时间和精力家乐福操作指导—代配送管理1、每天城市助理从家乐福订单平台下载订单2、审核订单价格，登记订单（内容：商品名、数量、订单号4、如订单价格有问题，通知经理要求到CCU商谈调整价格，5、将订单当天传经销商，通知送货（活动商品：送促销装）6、跟踪经销商送货情况，第二周将送货回单回笼，及时寄苏州营管。7、退货必须填写事故处理单，业务人员协助门店清点封箱签字。

7、商品退苏州工厂的同时，寄退货回单到苏州营管并确认系统处理结果。大润发操作指导2010年9月KA部大润发操作指导—新店流程确认新店开张信息1、通过与大润发采购沟通了解到有新店开业。2、大润发在当地招商,业务人员得到新店开业信息。新店谈判准备KA部提供：产品清单/全国合同条款/客户运作培训资料区域准备：当地负责人员联络方式。谈判主题：确认业务负责人员及联络方式/确认陈列位置/新店促销计划/确认促销人员进场所须资料/办理人员进场时间等。首单接收首单接收时间：开店前20天大润发操作指导—订单种类订单种类:1、新品订单:新店开业前,由总

8、部采购下首批货物订单2、电脑自动订单：产品低于安全库存电脑自动跳单.3、促销订单:总部采购统一下单进大仓,门店科长根据活动安排门店订单.团购订单:门店发生团购,由门店采购下紧急订单大仓送门店.注意事项:1、促销订单必须送货,不送货每个单品罚款1万元.2、普通订单单品不送货,采