ka卖场业务规范操作的概述(09-3)

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1、KA业务规范操作的概述速冻事业部●大客户部一引言二KA的认识三KA门店管理要素操作的规范化概述目录：六KA门店其它业务规范化操作简述五KA门店促销员的规范化管理目录：四KA门店开展促销的规范化管理引言:为什么要进行/参加这次培训？公司管理层对我们的期望；提高个人能力，提升自身价值；提高团队销售能力；提高客户满意度；提高公司领导的满意度；扩大我品市场占有率和销售规模。简单道理从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没

2、有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的

3、欢愉；一个人目标高远，但也要面对现实的生活。　　只有把理想和现实有机结合起来，才有可能成为一个成功之人。有时候，一个简单的道理，却足以给人意味深长的生命启示。故事1一、引言一、引言河边的苹果一位老和尚，他身边聚拢着一帮虔诚的弟子。这一天，他嘱咐弟子每人去南山打一担柴回来。弟子们匆匆行至离山不远的河边，人人目瞪口呆。只见洪水从山上奔泻而下，无论如何也休想渡河打柴了。无功而返，弟子们都有些垂头丧气。唯独一个小和尚与师傅坦然相对。师傅问其故，小和尚从怀中掏出一个苹果，递给师傅说，过不了河，打不了柴，见河边有棵苹果树，我就顺手把树上唯一的一个苹果摘来了。后来，这位小和

4、尚成了师傅的衣钵传人。世上有走不完的路，也有过不了的河。过不了的河掉头而回，也是一种智慧。但真正的智慧还要在河边做一件事情：放飞思想的风筝，摘下一个“苹果”。历览古今，抱定这样一种生活信念的人，最终都实现了人生的突围和超越。故事2给予有个老木匠准备退休，他告诉老板，说要离开建筑行业，回家与妻子儿女享受天伦之乐。老板舍不得他的好工人走，问他是否能帮忙再建一座房子，老木匠说可以。但是大家后来都看得出来，他的心已不在工作上，他用的是软料，出的是粗活。房子建好的时候，老板把大门的钥匙递给他。“这是你的房子，”他说，“我送给你的礼物。”他震惊得目瞪口呆，羞愧得无地自容。如

5、果他早知道是在给自己建房子，他怎么会这样呢？现在他得住在一幢粗制滥造的房子里！我们又何尝不是这样。我们漫不经心地“建造”自己的生活，不是积极行动，而是消极应付，凡事不肯精益求精，在关键时刻不能尽最大努力。等我们惊觉自己的处境，早已深困在自己建造的“房子”里了。把你当成那个木匠吧，想想你的房子，每天你敲进去一颗钉，加上去一块板，或者竖起一面墙，用你的智慧好好建造吧！你的生活是你一生唯一的创造，不能抹平重建，即使只有一天可活，那一天也要活得优美、高贵，墙上的铭牌上写着：“生活是自己创造的。”故事3一、引言通过以上3个小故事，我只想阐明一个观点：我们要将理想与现实结合

6、起来，定位自己的职业目标，俗话说思路决定出路，行为决定地位，有目标就要踏实努力地行动，才能够取得最后的成功。“聚是一团火，化作满天星”在座的各位是公司的骨干力量，你们就像一颗新星，你们正在升起，你们正在闪烁。在这里，我将用几个小时的时间与大家一起探讨KA卖场业务规范化操作的几点思想，希望通过梳理交流，经验、理论得到提升，然后切实有效地推动区域工作的开展。一、引言二、KA的认识KA即:KeyAccount即重要客户的意思,KA系统管理就是重要客户系统管理!大客户部就是指管理这些重要客户信息的一个部门。KA指：国内国外大型连锁超市，单店面积至少拥有3000平方米

7、以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好，即营业面积、客流量和发展潜力等三方面大的终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙、TESCO（乐购）等，全国性的零售商如大润发、易初莲花、好又多、华润万家等；或者是区域性零售商，如上海华联、江苏苏果、宁波三江、济南银座等等，都是企业的KA（俗称现代通路）。1、定义：2、KA的发展现状20世纪90年代连锁经营模式（具体形式即我们平常所说的大卖场）如春笋般的崛起，正在逐步改变着市场运营规律。众多商业、企业为了实现扩张，采取了资本积聚、合并、并购、加盟等不同形式在实现着做大做强的

8、梦想。众观现阶段的销售模