KA卖场操作流程

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1、彩虹公司大卖场操作手册本文件中统一简称如下：彩虹公司——成都彩虹电器（集团）股份有限公司内务部——内勤客户服务部KA卖场——全国大卖场一、前言随着中国对外资零售业的全面开放，像家乐福、沃尔玛等国际连锁巨头加快了进军中国零售业的步伐，其网络也由原来的省会城市快速向地区二级城市渗透，其先进的经营理念和卓越的管理团队使其在与本土零售业的竞争中处于相对领先的地位。这些国际连锁巨头的销量在中国的零售业态中占有越来越重的比例，扮演越来越重要的角色。我公司自2002年开始全面接触KA卖场，随着几年耕耘和合作的

2、深入，KA卖场的销售呈现飞速上升的良好势头，在公司的总销售中占有越来越大的比重，极大提高了公司产品品牌的知名度和美誉度。当前，随着网络系统进一步的完善和发展，KA卖场的操作日益规范化和程序化，其操作要求愈益严格，这要求我们要适应这种变化和要求，并充分利用其B2B信息化平台为我公司服务。故特制定了《KA卖场操作手册》，并在以后操作过程中不断完善。KA卖场的操作是一个系统工程，是需要整个营销体系甚至是整个集团公司各个部门协运作，以发挥综合效应；是涉及公业务队伍、内务、财务、配送服务商等从内到外的诸多

3、环节。这就要求我们在这个开放式的闭环中环环紧扣，通过每一个环节的通力合作和大力配合，以达到良好的效果。配送服务商是公司与KA卖场门店联系的直接纽带，其服务质量代表着彩虹公司形象和服务水平。我们将加强对配送服务商的帮助和考核，并按考核结果淘汰不合格的配送服务商。内务和财务是保障公司与KA卖场及时结算的重要环节，其服务速度、准确率能够加快公司的资金周转，我们将按操作手册规定的时效严格内部考核，以建立快速、准确的内部服务体系。业务经理承担着公司所在区域的KA卖场最终产出效果的最重要、最直接的责任，业务

4、经理要加强与门店和配送服务商的协调和沟通，以提高单店产出。公司在今后的考核中，将把区域KA卖场的各项工作纳入当地考核中。执行力是任何决策成功的保障，请公司各相关部门一定要依照本操作手册严格执行。第9页共9页一、操作流程图订单合同谈判配送绩效考核评估开票票据传递货款结算第9页共9页一、操作流程说明1、合同谈判⑴、KA卖场合同谈判的可行性确定。KA卖场谈判的基础信息来源于彩虹公司分布于全国各地的业务经理（经销商）对所收集的卖场信息的反馈。彩虹公司全国各地的业务经理（经销商）在与当地卖场合作谈判的过程

5、中，凡该卖场系统涉及（或即将涉及）本区域外的销售时，彩虹公司业务经理（经销商）及时提出全国（大区域）合同谈判的申请；彩虹公司根据申请，及时针对该卖场系统的情况作出详细的分析，综合各方面的意见后决定是否进行全国（大区域）卖场合同的谈判。一旦确定进行全国（大区域）卖场合同谈判，则进入合同谈判的准备。⑵、KA卖场合同谈判的准备。A.首先根据该卖场系统的具体条件和管理规定等，确定谈判地点、彩虹公司主要谈判负责人。B.主要谈判负责人一旦确定之后，由谈判负责人负责组织谈判资料；谈判资料应包括彩虹公司基本信息

6、（公司信息、产品信息和价格、公司各种有利于销售的软硬件资料），彩虹公司目前的经营状态（市场占有情况分析、销售数据及走势分析、品牌操作规划分析、经营理念分析、竞争形式分析），彩虹公司进入该卖场系统后的操作规划方案（包括推广计划、陈列方式和陈列效果要求、促销计划、销售目标）。C.明确合同条件谈判幅度（包括合作方式、费用控制、配送方式、账期时限、结算方式等），需要特别注明的是当费用控制和账期时限有冲突时应该优先保证账期时限的合理性。D.明确制定具体的合同谈判时间表，一旦制定合同谈判的时间表之后，就必须

7、保证所有的准备工作按照该时间表进行。至此，按照合同谈判时间表进入合同谈判过程。⑶、合同谈判过程第9页共9页。合同谈判过程中通过沟通达成的合同条件能够满足已经明确的合同条件谈判幅度，则顺利进入合同的签订。如在合同谈判过程中，对方接受的合同条件与合同准备过程中明确的合同条件谈判幅度有冲突，则由谈判负责人向大区经理汇报并提请处置办法。大区经理综合审核谈判过程中对方的条件后，结合彩虹公司经营的总体安排，作出新的谈判条件幅度（大区经理可报请彩虹公司营销中心总经理、副总经理商量），进行再次谈判，直至谈判合同

8、合作达成。需特别注意：如因双方谈判的条件分歧较大不能达成一致，需要中止合同谈判的情况，需由彩虹公司营销中心总经理、副总经理以上人员会同谈判负责人、主管大区经理达成一致意见同意后执行。⑴、合同的签订。按照合同谈判过程中达成的条件签订合作合同。签订合同过程中需注意：A.合同草签后，由业务经理填写《彩虹公司营销中心合同评审传递表》（见附件1），在一个工作日内与草签合同寄交彩虹公司内务部主管合同的内务主办。B.内务主办收到草签合同后；如合同文本为他方格式合同，则在一个工作日内传递给彩虹公司律师于一个工作