组织市场和购买行为分析ppt课件.ppt

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1、组织市场和购买行为分析第六章1内容提要组织市场的类型和特点生产者市场和购买行为分析中间商市场和购买行为分析非营利组织市场、政府市场购买行为分析2第一节组织市场的类型和特点一、组织市场的概念和类型组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。组织市场生产者市场中间商市场非赢利组织市场政府市场3二、组织市场的特点购买者少、购买数量大、地理位置相对集中供求双方关系密切购买者的需求弹性小、波动大，是派生需求专业人员采购，销售访问多影响购买的人多直接采购、互惠采购4生产者市场的含义生产者购买行

2、为的主要类型系统采购与系统销售生产者购买市场的参与者影响生产者购买决策的主要因素生产者的交易导向与购买决策过程第二节生产者市场和购买行为分析5一、生产者市场的含义指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给人以获取利润的单位和个人。6二、生产者购买行为的主要类型直接重购修正重购新购7类型特点营销重点直接重购修正重购新购按照以往惯例再行采购就产品规格、价格、发货条件等加以调整首次购买某种产品或劳务尽力维护产品和服务质量，降低客户重购成本了解修正的原因，掌握新的标准，保护自己的份额全面研究购买决策过程及影响因素，制定策略8三、系统采

3、购与系统销售系统采购生产商通过一次性购买而获得所需全部产品的采购方式称为系统采购；系统销售供应商所采用的与系统购买相对应的销售方式称为系统销售。9四、生产者购买市场的参与者使用者影响者决策者批准者采购者控制者10五、影响生产者购买决策的主要因素环境需求水平经济前景资金成态势本技术发展政治与法律制度竞争组织目标政策程序组织结构制度人际职权地位态度说服力个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化购买者11六、生产者的交易导向与购买决策过程生产者的交易导向：购买导向；采购导向；供应管理导向生产者的购买决策过程认识需要确定需要明确需要物色供应商绩效评

4、价签订合约选择供应商征求供应建议书12第三节中间商市场和购买行为分析中间商市场的含义中间商的购买类型中间商采购决策内容中间商购买过程的参与者中间商购买决策过程影响中间商购买购买行为的主要因素13（一）中间商市场的含义又称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人。141.新产品采购类型2.最佳卖主选择类型3.谋求更好的交易条件类型4.直接重购（二）中间商的购买类型15（三）中间商采购决策内容1、选择购买的时间和数量2、选择供应商3、经营范围和产品搭配策略（1）独家搭配—指中间商只经营一家厂商所生产的各种规格、各种型号的产

5、品。（2）专深搭配—指中间商经销多家制造商生产的一个种类、同一质量但不同品牌的商品。（3）广泛搭配—指中间商经销某一行业的多系列、多品种的产品。（4）混合搭配—指中间商不加选择、不受限制地经销不同制造商生产的许多互不相干的产品。4、选择购买条件16（四）中间商采购决策参与者1、商品经理2、采购委员会3、分店经理17第四节非营利组织市场和政府市场购买行为分析非营利组织市场的类型非营利组织的购买特点和方式政府市场购买行为分析18一、非营利组织市场的类型公益性组织互益性组织服务性组织19二、非营利组织的购买特点和方式非营利组织的购买特点1.限定

6、总额2.价格低廉3.保证质量4.受到控制5.程序复杂非营利组织的购买方式1.公开招标选购2.议价合约选购3.日常性采购20公开招标选购通过广告或信函，说明拟购商品及品种、规格、数量等，邀请供应商投标。有意争取业务的企业，在规定期限内填写标书（格式通常由招标人规定），密封送交。有关部门在规定日期开标，选择报价低且符合要求的供应商成交。21三、政府市场购买行为分析影响政府购买行为的主要因素政府购买方式政府组织购买行为的特点22(一)影响政府购买行为的主要因素国家权力机关传播媒体公民社会团体政治协商会议行政管理和预算办公室影响政府购买行为的主要因

7、素23(二)政府购买方式议价合约选购日常性采购公开招标选购24（三）政府组织购买行为的特点经费既定大宗业务手续繁杂强调价格25