组织市场及其购买行为分析课件.ppt

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1、第六章　组织市场及其购买行为分析7/31/20211山东科技大学惟真求新第一节　组织市场的类型和特点第二节　生产者市场和购买行为分析第三节　中间商市场和购买行为分析第四节　非营利组织市场、政府市场第一节组织市场的类型和特点一、组织市场的概念和类型二、组织市场的特点一、组织市场的概念和类型组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。组织市场生产者市场中间商市场非营利组织市场政府市场二、组织市场的特点●购买者数量少，购买量大●渠道短，甚至零层渠道●用户地理位置集中●派生

2、需求●需求缺乏弹性●专业人员采购,影响购买的人较多●需求波动性大第二节　生产者市场和购买行为分析一、生产者购买行为的主要类型二、购买决策的参与者三、影响生产者购买决策的因素四、生产者市场购买决策过程五、生产者市场营销组合策略一、生产者购买行为的主要类型直接重购修正重购新购二、购买决策的参与者发起者使用者影响者决策者批准者采购者信息控制者三、影响生产者购买决策的因素环境因素需求水平经济前景政策变化利率技术创新速度法律竞争趋势组织因素战略目标组织结构采购政策制度工作流程人际因素职权地位说服力志趣个人因素年龄收入教育职务个性风险态度采

3、购者四、生产者市场购买决策过程提出需要确定需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应建议书五、生产者市场营销组合策略●产品：高技术含量、高科研投入，专业定制●价格：价格稳定，需求弹性小，有商业折扣或数量折扣●渠道：短渠道策略●促销：重视人员推销与公关，注重长期关系的构建与维系第三节　中间商市场和购买行为分析一、购买类型二、参与者三、购买决策过程四、影响购买的主要因素一、购买类型新产品采购最佳供应商选择改善交易条件的采购直接重购二、参与者商品经理采购委员会分店经理三、购买决策过程四、影响购买的主要因素环境因素、组

4、织因素、人际因素、个人因素采购者个人的购买风格忠实的采购者随机型采购者最佳交易采购者创造性的采购者追求广告支持的采购者斤斤计较的采购者琐碎的采购者第四节非营利组织市场、政府市场一、非营利组织市场的类型二、购买特点和方式三、政府市场及购买行为一、非营利组织市场的类型履行国家职能的非营利组织政府、军队、警察等促进群体交流的非营利组织宗教组织、行业协会、专业学会等提供社会服务的非营利组织学校、医院、新闻机构等二、购买特点和方式特点：限定总额价格低廉保证质量受到控制程序复杂方式：公开招标选购议价合约选购日常性采购三、政府市场及购买行为购

5、买目的参与者影响购买行为的主要因素思考题：1、组织市场如何分类，各自的特点是什么？2、如何针对性的对产业市场开展营销工作？