组织市场和购买行为分析.ppt

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1、第六章　组织市场和购买行为分析要点:了解组织市场的概念、类型、特点。掌握对生产者市场购买行为的分析。了解中间商市场购买行为的分析。了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。１、组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。第一节组织市场的类型和特点一、组织市场的概念和类型生产者市场中间商市场政府市场组织市场组织市场的类型第一节组织市场的类型和特点购买者少购买数量大供需双方关系密切购买者的地理位置相对集中派生需求组织市场的特点第一节组织市场的类型和特点需求弹性小需求波动大专业人员采购影响购买的人多直接采购互惠购买租赁

2、第一节组织市场的类型和特点组织市场的特点第二节生产者市场和购买行为分析生产者购买行为的主要类型直接采购修正采购新购１、使用者２、影响者３、决定者４、批准者５、采购者６、信息控制者生产者购买决策过程的参与者第二节生产者市场和购买行为分析需求水平经济背景资金成本技术变化政治制度竞争环境目　标政　策程　序组织结构制　度职权地位神态说服力年　龄收　入教　育工作职位个　性风险态度文　化购买者环境组织人际个人影响生产者购买决策的主要因素第二节生产者市场和购买行为分析１、认识需要２、确定需要３、说明需要４、物色供应商５、征求供应建议书６、选择供应商７、签订合约８、绩效评价是是是是是是是是可能可

3、能是可能可能可能可能是否否是否否否否是购　买　类　型新购修正重购直接重购购　买　阶　段生产者购买决策过程第二节生产者市场和购买行为分析第三节中间商市场和购买行为分析１、新产品采购－－采购向以前未经营的产品；２、最佳供应商－－寻找最佳供应商；３、改善交易条件的采购－－希望供应商改变交易条件（如降价等）；４、直接重购－－继续向原供应商采购。一、中间商的购买类型二、中间商的购买决策过程1).内在需要－－中间商通过市场业绩分析，寻求购进产品；2).外在需要－－中间商通过广告、展销会、推销员了解商品信息，寻求购进产品；第三节中间商市场和购买行为分析１、认识需要２、确定需要Ａ、独家产品－－销

4、售不同品种产品是同一品牌或同一厂家产品；Ｂ、深度产品－－销售的同类产品是不同品牌或不同厂家产品；第三节中间商市场和购买行为分析HP惠普专买连锁店Ｃ、广度产品－－经营某行业的多系列、多品种产品；Ｄ、混合产品－－经营跨行业的多系列不相关品种产品。第三节中间商市场和购买行为分析３、说明需要－－说明所采购的品种、规格、质量、价格、数量和购进时间，写出采购说明书；４、物色供应商５、征求供应意见６、选择供应商７、签订合同８、绩效评价第三节中间商市场和购买行为分析三、忠实采购者忠实的采购者－－长期从某一供应商进货；随机采购者－－不断变换采购对象；最佳交易者－－与某一供应商保持关系的同时，不断

5、搜集信息，一旦发现最佳供应商，立即转换购买；第三节中间商市场和购买行为分析第三节中间商市场和购买行为分析创造性采购－－经常提出一些创造的想法并要求供应商接受的采购者；追求广告支持的采购者－－斤斤计较的采购者－－琐碎的采购者－－第四节非营利组织市场、政府市场和购买行为分析１、履行国家职能的非营利组织。２、促进群体交流的非营利组织。３、提供社会服务的非营利组织。一、非营利组织类型二、非营利组织的购买特点１、限定总额；２、价格低廉；３、保证质量；４、受到控制；５、程序复杂。第四节非营利组织市场、政府市场和购买行为分析１、公开招标选购；２、价格合约选购；３、日常性采购。第四节非营利组

6、织市场、政府市场和购买行为分析三、非营利组织的购买方式政府市场购买组织四、政府市场购买行为行政部门组织军事部门组织第四节非营利组织市场、政府市场和购买行为分析案例讨论：惠普中国市场营销模式体验思考题：１、简述组织市场的概念和类型。２、简述生产者购买决策过程。３、简述中间商购买决策过程。４、联系实际谈谈影响生产者购买决策的主要因素。