消费者的个性心理特征课件.ppt

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1、第六章消费者的个性心理特征第一节消费者的气质第二节消费者的性格第三节消费者的能力第四节消费者的兴趣第一节消费者的气质一、气质的概念和特征1、定义从消费心理学的角度看，气质是个体心理活动的典型的、稳定的动力特征。这些动力特征主要表现在心理过程的强度、速度、稳定性、灵活性及指向性上。第一节消费者的气质2、特征（1）气质作为个体典型的心理动力特征，是在生理素质的基础上，通过生活实践，在后天条件的影响下形成的。（2）气质是消费者固有特质的一种典型表现。第一节消费者的气质（3）气质作为个体稳定的心理动力特征，一旦形成，便会长期保持下去，并对人

2、的心理和行为产生持久影响。（4）气质可以影响个体进行活动的效率和效果。第一节消费者的气质二、气质学说与类型1、主要的气质学说（1）体液说（2）血型说（3）体形说（4）激素说（5）高级神经活动类型说第一节消费者的气质兴奋型的人表现为兴奋过程时常占优势，情绪易激动、暴躁而有力、言谈举止有狂热表现。活泼型的人神经活动过程平衡，强度和灵活性都高，行动敏捷而迅速，兴奋与抑制之间转换快，对环境的适应性强。安静型的人神经活动过程平衡，强度高但灵活性较低，反应较慢而深沉，不易受环境因素影响，行动迟缓而有惰性。抑制型的人其兴奋和抑制两个过程都很弱，且

3、抑制过程更弱一些，难以接受较强刺激，是一种胆小而容易伤感的类型。第一节消费者的气质2、基本气质类型（1）胆汁质这种气质的人高级神经活动类型属于兴奋型，他们情绪兴奋性高，抑制能力差，反应速度快，但不灵活，直率热情，精力旺盛、脾气暴躁、容易冲动、心境变化剧烈。第一节消费者的气质（2）多血质这种气质的人高级神经活动属于活泼型，他们对情绪兴奋性高，外部表露明显，反应速度快而灵活，活泼好动，动作敏捷，喜欢交往，乐观开朗、兴趣广泛而不持久、注意力容易转移、情感丰富但不够深刻稳定。第一节消费者的气质（3）粘液质这种气质的人高级神经活动类型属于安静

4、型，他们的情绪兴奋性低，外部表现少、反应速度慢，一般表现为沉静安详、少言寡语、动作迟缓善于克制忍耐，情绪不外露，做事踏实、慎重细致但不够灵活，易固执己见。第一节消费者的气质（4）抑郁质这种气质的人高级神经活动类型属于抑制型，他们的情绪兴奋性高，反应速度慢、不灵活，具有刻板性，敏感细腻，脆弱多疑；孤僻寡欢，对事物的反应较强，情感体验深刻，但很少外露。第一节消费者的气质三、气质与消费者行为不同的消费气质会影响反映到消费行为中，概括有以下几种对应表现形式：1、主动型和被动型2、理智型和冲动型3、果断型和忧郁型4、敏感型和粗放型高级神经活动

5、类型气质类型购买行为表现接待注意事项强型不平衡（兴奋型）胆汁质易冲动，忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾要注意态度和善，语言友好，千万不要刺激对方平衡灵活性高（活泼型）多血质活泼热情，“见面熟”话多，改变主意快，易受环境和他人的影响应主动接近，介绍（提示），交谈灵活性低（安静型）粘液质内向，购买态度认真，不易受暗示及他人的影响，喜欢独立挑选，动作缓慢要有耐心弱型抑制型抑郁质多疑，动作迟缓，反复挑选要有耐心，多做介绍，要允许反复不同气质类型与购买行为表现第一节消费者的气质第二节消费者的性格一、性格的含义和特征1、性格的含义性格

6、一词（character）在现代心理学中，是指个人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化的行为方式。性格是个性心理特征中最重要的方面，它通过人对事物的倾向性态度、意志、活动、言语、外貌等方面表现出来，是人的主要个性特点即心理风格的集中体现。第二节消费者的性格（2）性格与气质关系气质主要是指个体情绪反应方面的特征，是个性内部结构中不易受环境影响的比较稳定的心理特征。性格除了包括情绪反应的特征外，更主要的还包括意志反应的特征，是个性结构中较易受环境影响的可变的心理特征。第二节消费者的性格2、性格的特征（1）性格的态度特征（2）性格的理智特

7、征（3）性格的情绪特征（4）性格的意志特征第二节消费者的性格二、性格理论与类型1、机能类型说主张根据理智、情绪、意志等三种心理机能在性格结构中所占的优势地位来确定性格类型。2、向性说美国心理学家艾克森提出按照个体心理活动的倾向性来划分性格类型，分为内向和外向两类。第二节消费者的性格3、独立——顺从说按照个体的独立性，把性格分为独立型和顺从型两类。4、特质分析说美国心理学家卡特尔通过因素分析，从众多行为的表面特性中抽出16种特质，根据16种特质的不同结合，可以区分为多种性格类型。第二节消费者的性格5、价值倾向说美国心理学家阿博特根据人

8、的价值观念倾向，对性格作出六种分类，理论型、经济型、艺术型、社会型、政治型、宗教型。第二节消费者的性格三、消费者的性格类型1、从消费者态度角度分类，可以分为节俭型、保守型、随意型2、从购买行为方式角度分类，可以分为习惯型、慎重型、挑剔