潜在客户分析思路及方法汇报课件.ppt

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1、潜在客户分析思路及方法汇报说明：本报告结合了招商地产和万科地产客户分析的方法，总结出了一套适用于首置首改项目的潜在客户分析体系。一、怎样筛选客户？二、怎样通过二维分类体系进行客户分析？三、客户诚意度如何判别？四、客户诚意度和二维分类体系怎样结合？五、竞品对比分析因素有哪些？第一阶段：客户现状分析事先分析政策变化以及项目阶段对项目客流量、进线量和回访量的影响，梳理现阶段项目面临客户难点，以便于有针对性地制定项目客户分析体系。第二阶段：电话回访置业顾问通过电话对前期积累客户/购买资源客户等电话回访，了解客户意

2、向，预约深度访谈时间。第三阶段：深度访谈访谈前制定适合项目情况的访谈表，特定情况下还需要提前准备小礼品作为访谈回馈。怎样筛选客户？电话回访数据分析怎样筛选客户？类别分类标准数量合计A已经回访领取户型图册并留下详细访谈记录B已经回访领取户型图册但未留下详细访谈记录C答应回访领取户型图册，但一直未到访D对户型图册无兴趣，但要求样板房、价格、销售开始时通知E明确表示不再关注该项目，或空号、无人接听等小计消费态度积极消费态度随意消费态度被动消费态度否定电话回访数据分析怎样筛选客户？客户类别否定原因数量比例详述E类

3、客户电话空号同行踩盘已购买其他物业价格太贵等待期过长，资金挪做它用新政调控打击购买信心合计E类客户分析表怎样二维体系客户分析？X轴为客户生命周期，即年龄；Y轴为客户占有的社会资源，包含物质财富及社会关系背景；本节先阐述通过X及Y轴二维方式进行划分的客户群体，主要表征是客户所处行业及职位。在回答“客户诚意度多少”时再将本项目客户进行三维分类。深度访谈分析客户群体占比Y轴X轴ACTION活动INTEREST兴趣OPINION观点拥有物业车年收入社会关系年龄职业新锐务实家庭望子成龙家庭幸福晚年家庭成功家庭客户群

4、体AIO量表分析怎样二维体系客户分析？深度访谈分析客户诚意度如何判别？序号大类总分细项判定标准分值1回电情况10分A类曾多次致电了解项目进展情况，主动同置业顾问保持良好联系10B类曾主动回电一次，了解项目进展情况8C类未曾主动回电了解项目进展情况5D类置业顾问主动致电客户，但回答为空号、无人接听等而无法联络客户02回访情况10分A类曾多次主动回访了解项目进展情况10B类曾主动回访一次，了解项目进展情况8C类被动回访6D类未回访03推荐客户10分A类亲自陪同亲朋好友来访10B类推荐亲朋好友来访，但未亲自陪同

5、8C类表示愿意推荐亲朋好友，但至今未到访6D类从未推荐亲朋好友来访0客户诚意度如何判别？序号大类总分细项判定标准分值4访谈表现10分A类已经回访领取户型图册并留下详细访谈记录10B类已经回访领取户型图册但未留下详细访谈记录8C类答应回访领取户型图册但一直未到访6D类对户型图册无兴趣但要求样板房、价格、销售开始时通知3E类明确表示不再关注该项目05价格预期20分A类心理预期高，接受均价#万元以上20B类心理预期较高，接受均价#万元16C类心理预期较低，接受均价#万元12D类心理预期低，接受均价#万元以下06

6、消费态度10分A类非常热情，表现积极，已经找关系拿房，并且进工地实地察看10B类非常热情，表现积极，无关系拿房，比较担心通过正常渠道买不到房9C类非常热情，表现积极，主动表示要找关系拿房7D类客户表现被动，无所谓5E类客户表现消极否定0客户诚意度如何判别？序号大类总分细项判定标准分值7品牌忠诚15分A类购买过招商地产产品，同时推荐朋友购买，并且获得回报，属绝对忠诚15B类购买过招商地产的产品，并且获得过回报，属高度忠诚12C类亲朋好友中有人购买过招商地产产品，并向其推荐，非常有信心，属中等忠诚10D类对招

7、商地产有较清晰认识，对其过往开发项目有较深了解，有信心，属一般忠诚8E类听说过招商地产，但无深刻印象，无忠诚5F类不了解08家庭收入水平10分A类年收入#万以上10B类年收入#万元9C类年收入#万元8D类年收入#万元6E类年收入#万元3F类年收入#万元以下09私家车10分A类拥有2辆车或以上5B类拥有#万以上元车1辆4C类拥有#万元车1辆3D类拥有#万元车1辆2E类拥有#万元以下车1辆1F类无车0客户诚意度如何判别？四级客户分值0-29三级客户分值30-59二级客户分值60-79一级客户分值80-100客

8、户诚意度如何判别？客户诚意度和二维分类体系怎样结合？X轴为客户生命周期，细分为年龄、子女状况、家庭类型、家庭生命周期；Y轴为客户占有的社会资源，细分为职务状况、收入水平、座驾情况；Z轴为客户购买本项目的意向度；本节在利用深度访谈数据进行的X及Y轴二维分类的客户群体基础上，加入Z轴结合客户诚意度判断，从而得出本项目的潜在客户。指标群体1群体2群体3群体4群体5年龄分布子女数量家庭类型家庭生命周期职务状况年收入水平拥有车辆诚意度判