欧派终端培训销售篇课件.ppt

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1、内容提要一.销售的真正意义二.达成顾客购买的条件三.专业导购销售流程第一节一.销售的真正意义二.达成顾客购买的条件三.专业导购销售流程国内市场销售的2个时代一.销售的真正意义Product产品Price价格Place渠道Promotion促销Consumerneed顾客需求Cost顾客获得满足的成本Convenience便利性Communication沟通4P4C销售的真正意义交换一.销售的真正意义下列哪种情况最易达成销售请选择一.销售的真正意义消费者都希望花最少的钱买最有价值的产品消费者都是按照自己的生活经验来购买产品一.销售的真正意义第二节一.销售

2、的真正意义二.达成顾客购买的条件三.专业导购销售流程二.达成顾客购买的条件需求价值情绪信任能力二.达成顾客购买的条件需求需求差距现实状况期望状况猫和鱼的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿,这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个特征F二.达成顾客购买的条件需求猫和鱼的故事猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应买鱼就是这些钱的优点（Advantage)二.达成顾客购买的条件需求猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚

3、说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序猫和鱼的故事二.达成顾客购买的条件需求猫和鱼的故事猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这有一摞钱”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了二.达成顾客购买的条件需求需求的确认FABE产品介绍法二.达成顾客购买的条件证据利益优点产品特点需求销售员爱讲的顾客爱听的二.达成顾客购买的条件需求二.达成顾客购买的条件需求满足需求的经典销售案例piaorouhaifeis

4、imadingning休息一下，稍后更精彩信任企业☆广告☆卖场数量☆终端形象信任产品信任个人☆演示☆专业能力看起来像个专家☆动机帮助推销利他利己二.达成顾客购买的条件信任liangchaoweihaifeisi获得顾客信任的条件☆专业形象，知识技能☆赞美☆倾听☆顾客见证☆道具二.达成顾客购买的条件信任顾客支付能力销售人员决策能力二.达成顾客购买的条件能力价值二.达成顾客购买的条件价值价值二.达成顾客购买的条件价值感觉二.达成顾客购买的条件情绪第三节一.销售的真正意义二.达成顾客购买的条件三.专业导购销售流程小品《卖拐》隐藏的含义是不销而销才是销售的最高

5、境界三.专业导购销售流程1.等待三.专业导购销售流程1.等待三.专业导购销售流程2.接待三.专业导购销售流程a.恰当时机接近b.接近方法c.掌握销售的主动权3.寒暄三.专业导购销售流程a.看特定商品时b.用手触摸商品时c.好像寻找什么时d.与顾客目光对视时e.与同伴商量时f.顾客放下手中物品时4.需求确认三.专业导购销售流程a.观察b.提问c.聆听5.产品呈现三.专业导购销售流程a.介绍产品本身的情况b.商品行情c.引用例证6.解除异议三.专业导购销售流程7.成交三.专业导购销售流程成交三原则：主动、自信、坚持识别顾客购买信号：a.语言信号b.行为信号

6、c.表情信号成交方法：a.直接要求成交法b.促销成交法c.选择成交法d.最后机会法e.赠品成交法8.售后服务与送客三.专业导购销售流程经验是最好的老师培训是最大的福利结束语谢谢大家!