终端销售培训课件.ppt

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1、让自己成为专家保持最佳状态将产品销售给自己【终端销售培训】销售解说前的准备工作【本章重点】不同的销售人员有不同的表现，有的销售业绩非常好，有的业绩平平，造成这一差别的一个重要原因就在于销售解说的好坏。【终端销售培训】让自己成为专家【本章重点】1.不要羡慕别人2.向前辈学习3.阅读书籍4.热爱产品有些销售人员总是羡慕别人，看到别人接到那么多订单，赚到那么多钱，哇，好羡慕！为什么不是自己呢？可是只羡慕是没有用的，别人的成就是用辛苦换来的，所以羡慕别人不会有结果，只有努力去改变自己才会有结果。【终端销售培训】1.不要羡慕别人向前辈学习，同前辈探

2、讨，从前辈身上去获取经验，可以让你少走很多冤枉路，可以说跟着前辈的经验走，这是累积经验的一种最快的方式。【终端销售培训】2.向前辈学习在智力上的投资是回报最高的投资。钱如果用来吃、用来花，吃过花过之后就没有了；如果用来购买书籍，投资学习，就可以获得知识，变成工作中的力量，所以这种投资的价值最高。【终端销售培训】3.阅读书籍只有热爱自己的产品，销售才会有热情。销售人员应该放宽眼界，热爱自己的产品，从手上的产品看到未来【终端销售培训】4.热爱产品很多人不习惯跟自己讲话，但在销售过程中，要把一场销售解说讲好，与自己讲话是一个很成功的关键。你能不

3、能站在客户面前，表现出百分百的信心，保持自己的最佳状态呢？运用自我催眠可以达到这个目的。【终端销售培训】保持最佳状态【本章重点】1.自我催眠当客户从进门那一刻开始，机会就开始了，如果你没有抓住，机会是不会等你做好准备再来的，客户也不会等待你做好准备再来。所以，销售人员要时刻保持最佳状态，抓住每一个可能的机会。【终端销售培训】2.抓住每一次机会一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好，抱怨客户有诸多挑剔，可是你有没有试过问问自己，如果你是客户，你会被自己的解说打动、买自己的产品吗？例如一家公司曾举行了一次换位思考的调查，结果90％以上的销售人员都认

4、为如果自己是客户，不会购买自己的产品。既然自己都不能说服自己，试想又怎么能说服客户呢？所以，问题的根源还是在自己的身上。【终端销售培训】将产品销售给自己【本章重点】1.首先说服自己总有一些人怀着侥幸心理，希望不劳而获，可是结果却往往事与愿违。【终端销售培训】2.打消侥幸心理在产品销售的过程中，如何打动客户非常重要。确实有一些客户对产品的要求比较高，会对销售人员提出各种问题，有时候让销售人员难以招架。为了更好完成销售解说，销售人员可以事先让自己扮演最刁钻的客户，设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，找出和客户沟通最有效的

5、途径等等。通过自己来扮演最刁钻的客户，可以让销售人员更清楚了解客户的心理，找到最好的解说方式，也有助于消除销售人员临场发挥的紧张情绪，在面对客户的发问时从容不迫，对产品做出完美的解说。【终端销售培训】3.扮演最刁钻的客户分析产品演练的程序【终端销售培训】销售解说前的准备工作【本章重点】销售人员在做产品解说时，要重点对自己的产品进行分析，包括产品各方面的功能、能够给客户带来的利益、与其他同类产品的对比以及在价格上的优势等等。【终端销售培训】分析产品【本章重点】在演练的时候我们经常会碰到一个问题，就是在熟人、朋友或者同事面前感到不好意思，不自

6、然，所以放不开，影响了演练的效果，其主要原因就在于面子问题。但是，如果不在同事、朋友或者前辈面前练习，就必须拿客户来练习。哪个投资划算呢？当然是拿客户来做练习是最不划算的，所以销售人要想做好演练，就必须克服面子问题。【终端销售培训】演练的程序1.克服面子问题在做完演练之后，一定要请假想的客户提出批评，然后根据批评改进演练，再请对方提出批评，再改进，这样不断反复，直到达到双方认为的最完美。【终端销售培训】演练的程序2.虚心接受批评完美的销售解说是不断检讨、不断修正、不断改进的结果，每一个案例都要认真对待，不断修正，用严于律己的心态对待自己。

7、很多人有一种所谓的“差不多”的观念，例如已经做到90％，差不多了，这是自我纵容的一个借口，为自己的不求上进找一个理由。【终端销售培训】执行与修正【终端销售培训】激发购买欲望的技巧【本章重点】基本认知与观念几种激发购买欲望的技巧门市销售人员在激发顾客购买欲望时，首先需要具备一些基本的认知和观念。【终端销售培训】基本认知与观念优秀的门市销售人员善于寻找商品的优点，寻找商品给顾客带来的好处，即商品的功能与利益。不成功的销售人员会从优秀的商品中寻找缺点来安慰自己，以商品的缺点允许自己不断的失败。优秀的门市销售人员会寻找商品的优点促使自己成功，能够

8、发现任何一款商品的卖点，以此与顾客产生互动，从而将商品销售出去。【终端销售培训】1.寻找商品的优点在实际销售中，失败的门市销售人员常常通过寻找商品的缺点，来原谅自己，缺乏严于律己的精神，这种行