朵唯销售技巧培训课件.ppt

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1、如何接近顾客？顾客看了很长时间都不买？不知道如何回答顾客提的问题吗？经常因为价格谈不妥而流失顾客？只是为了销售而销售吗？你常常遇到这些问题吗？销售技巧销售技巧：把握女性心理顾客的异议处理促进成交的方法情感销售女性的称呼外貌身高衣着饰品谈吐举止表情美女小姐女士靓姐靓女赞美的依据女性的行为爱美时尚撒娇韵味把握女性心理顾客的异议处理为什么要对顾客的异议进行处理只有排除顾客对产品的异议，才能让顾客从心底接受产品!处理异议的前提：肯定顾客举例分析专业讲解肯定顾客—顾客就是上帝，上帝没有被纠正的雅量，即使顾客说错了，请不要正面否定他

2、。例如：顾客说国产机质量都很差劲！说辞：可以看出您对产品的质量是很注重的，诺基亚、三星、索爱的品质都不错，其实您应该知道，他们都是中国制造的啊！所以要相信国产也能做出品质好的手机，同时对国产手机也要支持和信任，我们都是中国人嘛！处理异议-肯定顾客举例分析—用生活中常见且通俗易懂的例子讲述。例如：这个手机会掉漆吗？说辞：这款手机的外壳是采用钢琴烤漆的材质，您试想：钢琴的外表怎么会轻易掉漆呢？处理异议-举例分析专业讲解—站在科学的角度，用专业的代名词进行肯定的讲解。例如：顾客说键盘的设计太死板了！说辞：这款手机键盘是根据人体工

3、程力学设计，间隔合理，不容易误操作，写短信打电话都十分方便舒适。处理异议-专业讲解促进成交的方法……顾客成交关键语准备成交工具法大胆催迫法产品总结法提问法遏止顾客讲价法促进成交的方法……产品总结先生/小姐！这款手机外形和您真是绝配！娱乐和商务双剑合璧，而且拥有双摄像头的功能…..是非常适合您的！您看，不如就选择它吧！促进成交的方法……提问法怎么样，试完后感觉很不错吧？我觉的粉色相当适合您的，您觉得呢？您觉得喜欢红色多一点还是白色？需不需要我帮您下载一些好听的MP3？您是付现金还是刷卡呢？我给您拿一台新的可以吗？促进成交的方法…

4、…提问的方法：问简单的问题：你对这款手机还有其他的异议吗？…给顾客出选择题：您是刷卡还是付现金？最终选择的颜色是白色还是红色？…问“YES”的问题：您是很喜欢这款手机的，对吧？…大胆催迫法就选这台把！不要犹豫了！您要相信自己的眼光，我帮您开单！今天不买，更待何时？促进成交的方法……成交关键语今天搞促销活动，买这款手机送XX精美礼品，要抓紧时间购买由于这款手机一上市就得到众多顾客的好评，相当畅销，经常断货的，所以欲购速从哦！有钱难买心头好啊！现在手机那么多，难得遇到自己喜欢的，而且也不贵，你值得拥有！促进成交的方法……遏止顾客讲

5、价法促进成交的方法……☆先让顾客爱上我们的产品顾客喜欢产品什么功能，这个一定要弄清楚，找准目标，直击要害，投其所好，知道她喜欢什么就说什么。当他对产品毫无置疑的时候，价格已经不是问题，可以主要在介绍的时候主要说产品的功能。客人和你讨价还价得不可开交的时候，她拼命的降价，少则50-100的降，高则甚至几百的降，遇到这样的“砍价”，我们也不必心慌，你可以和他说“一台手机能一下降价那么多，您买的得放心吗？我们手机的价格是由厂家来定的，没有权利为您降那么多，很抱歉，但是我相信，你买的的是质量……这样吧，我帮您申请一下店面经理，给个折头

6、优惠如何？”这种方法既降低了顾客讲价的幅度，也给顾客感觉我们的专业。☆把讲价变成“打折”所谓下台阶法，就是一步一步的给顾客让利，一次让利少点，如果一次性让利太多的话，顾客就会以为我们的价格水分很多，她仍然会穷追不舍的要求降价，但是你一次降少点的话，让顾客觉得你即使能优惠也是很为难的事情，她拿到了优惠也觉得是件不容易的事。这样做顾客不仅不好意思一而再，再而三的讲价，而且降价的幅度也少了很多。☆“下台阶”法告诉她你能给她带来的所有好处。包括我们公司赠送的礼品、售后服务、下载服务等等，告诉她真正的服务在售后，正真的实惠在质量。☆

7、“谈条件”法避免顾客讲价的“人性”方法：和她聊她感兴趣的话题，让他忘记“讲价”这回事，当她和你聊得好的时候，她已经把你当朋友，完全信任你说的任何一句话，这样开展销售是有利无弊的。☆拉开话题，不和顾客谈价钱遇到无理取闹或死缠烂打的顾客，我们只好用这个方法了。她一来就会问你能少多少或最低的价格是多少之类的话……这个时候也是大家各自亮底牌的时候，你可以先问她，她的心理价位，抓准他的心理价位和我们自己能出的价格对比。然后你自己出的价格一定要高于你实际想要的价格，因为顾客不会“你说什么就是什么”☆开价一定要高于实际想要的价格6、开价一定

8、要高于实际想要的价格小结：遏止顾客讲价法1、先让顾客爱上我们的产品2、把讲价变成打折3、“下台阶”法4、“谈条件”法5、拉开话题，不和顾客谈价钱准备成交工具笔、计算器、单据、发票、保修卡等一切和销售有关联的工具或物品。促进成交的方法……促进成交的方法有：顾客成交关键语准备成交