实用推销技巧之销售业务流程课件.ppt

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1、第三章销售业务流程学习目标了解销售业务操作流程的各个步骤能够运用正确的方法开展销售工作，将各种技巧运用于寻找潜在客户、客户资格审查、接近客户的准备、拜访客户、销售陈述、处理客户异议、促成交易等步骤中，从而成功地将产品销售出去第一节寻找潜在客户潜在客户是既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种产品的货币支付能力的个人或组织，因而潜在客户是某种产品或服务的潜在购买者，是某种产品或服务的市场，通常也称可能买主。一、谁是你的客户二、客户为什么购买你的产品或服务谁做购买决定按金额计算销售量有多大能卖出多少数量每笔销售所花的成本是多少你的客户买什么他们何时购

2、买他们的购买是定期的还是偶然的他们的购买是季节性的吗他们为什么买什么对他们重要他们在什么地方购买他们的财务怎样支持其购买三、客户是如何额做出选择的客户决定买东西是以他们自己的看法，也就是他们对现实的感觉为基础的，很少有不事先考虑就买的客户，他们带着自己对社会的感觉进入一个决策的过程，这个过程使他们去买某一种产品或服务。（一）消费者购买的决策过程主要步骤过程描述了解知道一种产品或服务，但缺乏详细了解兴趣由于宣传，感到好奇，并寻求更多的信息评价决定是否试验这种产品或服务试验试用产品或服务购买决定决定购买这种产品或接受这种服务（二）企业采购的决策过程需求确认总需

3、求说明产品规格寻找供应商供应商建议书供应商选择签订合同供应商评估四、怎样寻找潜在客户网上搜索报纸、杂志、电话黄页寻找数据公司利用政府机构利用当地行业协会利用大型专业市场寻找展会寻找熟人介绍相互协助客户推荐五、怎样收集潜在客户的信息（一）手机客户资料的目的通过背景资料的收集，销售人员可以了解客户企业的基本情况、各个利益相关方、信用状况等，从而为指定销售策略提供帮助通过项目资料的收集，销售人员可以避免把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上通过对负责人个人资料的收集，可以帮助销售人员拉近与客户的距离，促成交易的成功（二）客户资料的内容1.客户背景资

4、料客户名称、所属及组织机构客户各种形式的通信方式区分产品的使用部门、采购部门、支持部门了解产品具体使用人员、维护人员、管理层及高层同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所在行业的基本情况2.和自己的业务相关的项目资料客户最近的采购计划、采购预算、采购时间表及采购流程等通过这个项目要解决什么问题决策人和影响者3.相关人员的个人资料家庭状况和家乡毕业的学校及受教育程度个人爱好，如运动、宠物、喜欢的书籍等上次度假的地点和下次休假的计划工作行程安排、在企业中的作用同事之间的关系今年的工作目标及个人发展计划、志向等第二节客户资格审查一、客户资格审查的内容是否有购买

5、的资金（Money）是否有购买的决策权（Authority）是否有购买需求（Need）MAN法则的具体运用购买能力Money购买决策权Authority需要或需求NeedM（有）A（有）N（有）M（无）a（无）n（无）M+A+N理想的销售对象（合格客户）M+A+n运用熟练的销售技术，有成功的希望M+a+N可以接触，但应设法找到具有决策权的人M+A+N可以接触，需要调查其信用条件、业务状况等给予融资二、客户需求审查现实需求需求特点和预购买的数量潜在需求特定需求客户对推销产品品牌的态度潜在客户为满足自身需要能够接受何种价格水平客户什么时候需要需要多少三、客户支

6、付能力审查（一）对组织型客户支付能力的审查订单大小不同而调查程度不一样怎样去了解客户的财务状况企业客户支付能力审查的方法通过主管部门了解向注册会计师事务所了解通过银行了解通过大众传播媒体了解从推销对象内部了解通过其他同行了解自我观察在对企业客户进行支付能力审查时，销售人员需要注意以下4个问题：应该审查客户的整体情况要选准审查的具体时间，一般组织机构在年初、年中和年终都有不同的支付能力审核企业的支付制度对一些确有延期支付能力而无即时支付能力的企业，销售人员应该进行延期支付能力的审查（二）对个人或家庭客户支付能力的审查对个人或家庭支付能力的审查主要是考察了解推

7、销产品与客户的需求层次是否相符以及调查其收入水平。可通过个人客户的职业、受教育程度、住房情况、生活质量、子女求学工作、直系亲属的情况等了解个人或家庭客户的支付能力。四、客户购买决策权审查（一）家庭及个人的决策权审查序号审核项目说明1家庭生命周期处在不同阶段的家庭，其购买决策者是不同的2家庭收入水平客户收入的多少决定其市场购买水平的高低，家庭收入越高，其中对家庭收入做出较大贡献的一方，往往拥有对购买大宗产品的决策权3家庭的开放程度比较开放的家庭一般采取协商决策的方式，往往以掌握信息最多的人的意志为转移4家庭稳定性稳定的家庭中，夫妻俩的气质类型多为相反的人，比

8、较外向的一方或比较有控制欲的一方，往往处于主动地位，因而，在购买决