销售代表实战推销技巧.ppt

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1、销售人员推销技巧主讲:江平山西中之元管理咨询有限责任公司销售人员的职业危机20岁刚毕业，面临选择职业的定位危机。30岁时的晋升危机，是否跳槽。40岁时的方向危机，是否改行。50岁时的饭碗与养老危机。人的需求自我实现的需要尊重的需要归属与爱的需要安全的需要生理的需要遇难而退者(Quitter)攀登者(Climber)中途而止者(Camper)你想实现的目标人生目标目前一年五年十年理想收入目标职位购房购车子女教育旅游休闲个人发展别人眼中的我个人培训目前最希望要做到上面计划我需要的条件是什么我计划的第

2、一步是什么我需要的帮助是您的目标—成为专业的推销人才——成为专业的推销人才Salesmanaremadenotborn.专业的推销人才是训练出来的，不是天生的。——成为专业的推销人才您够专业吗？——成为专业的推销人才成功销售人员的四项条件winer学者的头脑Head艺术家的心Heart劳动者的脚Foot技术员的手Hand知动技情——成为专业的推销人才成功销售人员的必须具备良好的智力广泛的人际关系正确的态度熟练的沟通技巧愉快的工作自我管理与控制勤奋努力的精神承受逆境的能力——推销准备技巧当你远离

3、尘嚣，想要征服群山百岳时，您一定事先准备好许多登山时所需的工具。—推销准备技巧专业推销人员的基础准备眼睛头发耳朵鼻子胡子口手指—推销准备技巧专业推销人员的基础准备衬衫领带西装鞋袜皮带—推销准备技巧专业推销人员的基础准备业务代表拜访客户前的检查要点头发梳整齐了吗？耳朵请洗干净了吗？眼睛上是否留有眼屎？牙齿是否清白？口中无异味？胡子是否挂干净？鼻孔是否干净？指甲是否修整齐？衬衫是否清洁无皱纹？领带是否和西装、衬衫协调？西装是否烫挺？鞋子是否有泥污？袜子是否过于抢眼？名片夹内是否有名片？各项文具是否带

4、齐？价目表、产品目标、销售辅助物带齐？约定时间是否来得及？拜访的目的是否明确？开场白是否准备好？对拜访对象是否事先做了了解？检查表—推销准备技巧专业推销人员的基础准备作为一位专业的推销人，您在内心深处是否有一股力量，让您能坚持：以成为TopSales为期许。以专业的推销为荣；有意志力及责任感达成公司的目标。对自己做好的计划一定彻底完成。目标未达成不诿过于外部环境或他人。具有只要努力去做就能成功的挑战精神。随时能掌握市场状况。—推销准备技巧专业推销人员的基础准备每次的客户拜访都有明确的目标。随时保

5、持高度的热诚及诚意。具有开放乐观的心胸。能让不同的对象，容易接受您。您的事业推销技巧能让您顺利的处理推销以外的沟通、谈判、人际关系、处事、做人等。—推销准备技巧专业推销人员的准备掌握必要的知识了解公司的概况了解产品的使用方法了解公司的各项政策了解你自己—推销准备技巧专业推销人员的准备了解区域特性了解区域内的行业状况了解区域内的客户使用情况了解区域内的竞争状况—推销准备技巧专业推销人员的准备同行竞争对手的调查品种陈列展示商店柜台设计减价与促销手段销售技巧顾客群体—推销技巧关系营销法的优点人际关系是

6、最重要的，建立起这些人际关系网络并努力保持好。通过熟人的推荐与介绍可以获得相互间更多的信任度。品牌来自于用户内心对你的产品的满意程度，并主动通过口头方式进行传播。我们的客户希望同业务代表和促销员保持一种怎样的关系？—推销技巧寻找准客户的途径影响力中心人物介绍的的网络现有客户群请求推荐无限扩大人数时刻不忘留意观察试探建立销售助手队伍扩大信息来源陌生拜访总店突击某区域有效利用邮政通讯网络渠道了解信息从单位内部同事和往来客户处寻求推荐通过市场调查走访形式来寻找—推销技巧最佳准客户的条件对销售的产品有需

7、求有良好的经济支付能力有扩大购买产品的潜力管理与人员素质符合要求—推销技巧推销可分成四个阶段任务阶段一推销自己阶段二推销产品的效用价值阶段三推销产品的特点阶段四推销售后服务—推销技巧怎样接触准客户初步接触电话预约预约信函避免无成果地东奔西跑，节约时间。提高你的工作效率和业绩水平。体现销售人员的专业性。—推销技巧怎样开始会面交谈会面前的准备工作备妥所需资料。简短高效的面谈内容。组织并演练销售对话台词。检查个人形象。心理准备，自我激励。—推销技巧开始会面阶段面带微笑保持目光接触直接称呼准客户的姓名。

8、营造宽松热情的气氛。亲切友好适度的握手。在得到许可后方能入座。主动交换双方的名片。向准客户表示感谢和你的会面。—推销技巧建立和睦互信关系主动提及推荐人的姓名和彼此关系。真诚地称赞准客户个人的成就和身边的一些特别摆设。“久闻陈先生大名，李先生告诉我您是一位非常成功的企业家。”“这张全家福拍得真不错，您的小孩好可爱。”“您的鱼缸真的好棒，瞧这些鱼，真漂亮。”—推销技巧三种销售的方式★叙述式销售。★建议式销售。★顾问式销售。那一种服务对你们的销售最有效？—推销技巧如何了解准客户的需求★寻找需求积极倾听