实用医药销售技巧培训课件.ppt

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1、实用销售技巧培训课程安排医药代表存在的意义→心态→理解销售→访前准备→顺利开场→传递信息→处理异议→访后分析→获得承诺医药代表存在的意义是什么？把本公司产品的可靠质量和良好的药效使客户留下深刻的印象，并积极使用本公司的产品帮助患者解除病痛，提高生活质量工作心态自信（公司产品）平等合作（客户）价值观越挫越勇第一部分理解销售了解内外的环境变化了解目前在销售中出现的问题了解最佳的业务拜访模式，以便提升销售技巧了解拜访过程和质量要求内部环境外企模式（有专业的学术团队和销售团队）国企模式（半专业的学术团队和销售

2、团队）代理模式（适合我国国情的团队）外部环境□医药公司较多□上市产品纷繁复杂□不容易见到客户□拜访时间缩短□客户活动较多不同的销售模式带来不同的销售结果方法日程强调行动信息表现一般的区域拜访之间互不联系取决于医生闲谈或“发现需求”基于医生随机提供的机会采取行动较少的拜访记录拜访是连续的,一系列的拜访清晰明确的目标传递恰当的产品信息有明确商业目的的行动全面地使用、分享信息表现好的区域高效率，高质量的销售每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系；持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息；每次拜访都能获得医生的

3、承诺。有效的获取、使用和分享信息。拜访质量要求访前准备------顺利开场------传递信息-----处理异议-----访后分析------获得承诺访前准备回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。根据拜访目标，做好本次的访前准备产品接纳梯度1了解阶段3使用阶段4忠诚阶段5倡导阶段2试验阶段不了解阶段0了解药物和其使用的方法，但没有处方过这种药物常规性地处方本公司产品，且主要是在新病人中使用。但总体处方量不及竞争对手在新病人中首选本公司产品，

4、并且在使用竞争产品不满意的情况下会首选本公司产品在所有病人中作为首选药物（新病人及老病人），并积极向其他同事推荐在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品顺利开场专业,自信地介绍自己和公司建立和谐的,双向交流的氛围使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意如何顺利开场50%的销售丢失在拜访的第一分钟在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人重要的是要证明你的拜访是有必要的，并且留下一个良好的印象如何顺利开场建立和谐的气氛恰当的服饰；选择恰当的时机切入谈话；使用恰当的微笑谈话建立和谐气氛；

5、使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重。如何顺利开场使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意让客户对你产生信任.让客户感到你和其他公司的代表是有区别的.用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户长期合作的,但不要让客户感觉不切实际.传递产品信息持续,清晰地传递关键信息；把产品的特征,与客户及病人的利益联系起来使用经许可的临床资料来帮助传递产品的关键信息充分了解相关的产品、疾病、以及竞争对手的信息关于”特征“和”利益“的定义特征：关于产品地物理和化学特性.利益：描述医生和病人可以从产品的使用中得到的价值。

6、如何使用文献资料使用恰当的礼节和技巧介绍概要资料的使用应集中在与之相关未被发现的需求，不要一页页地看紧扣关键信息,持续传递关键信息强调关键的结果确认客户对信息的接受度提出问题来确认客户听见了你所说的话。就你所说的话，征求客户的意见。询问客户是否同意产品的优点。询问客户是否愿意考虑使用该产品。处理异议□拜访客户的过程中要仔细聆听和及时处理客户的异议异议类型不关心怀疑误解缺点对于不关心的回应原因对现况感到满意，不知道可以改变现况，不知道改变的好处解决方法对客户的观点表示了解搞清楚客户所关心的问题，随后开始

7、着手解决客户的不关心提出相关的产品信息，以及对于客户和病人的益处。并提供相关证明资料获得客户的认可对于怀疑的回应原因客户不相信产品所具有的益处解决方法聆听并澄清客户所怀疑的问题对客户的观点表示了解针对客户的怀疑，使用推广资料以及第三方的证据来支持你的主张，将证据同产品益处联系起来获得客户的同意：确认他不再持怀疑态度对于误解的回应原因由于缺乏正确的信息，客户对于你的产品有一种错误的、负面的假设解决方法聆听并澄清客户所误解的问题对客户的观点表示了解通过利用推广资料来处理误解，必要时使用临床数据来支持你的解

8、释，并联系产品的相关益处确认是否消除了误解对于缺点的回应原因客户的反对意见是公司和产品不能满足的解决方法：感受,感到,发现感受:表示理解客户的感觉或用药经验。感到:表示理解其他一些受尊敬的人也有曾相同的感觉或用药经验发现:阐述总体的产品特征和利益用以淡化缺点，并且说明其他客户在最后也同意接受该特征利益。寻问客户是否接受处理反对意见通式缓冲探询聆听答复访后分析客户对产品的接纳梯度合理的处理异议合适的处理客户要求总结出下次拜访计划获得承诺与客户在产品和利益上