《销售实用技巧培训》ppt课件

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1、销售实用技巧培训酒店产品的特点不能储存，不能选择价格不能搬运生产受限制，定时定量不可尝试很难用广告的形式来宣传（如电视、报纸等视听形式）成本方面不能利用降低成本来提高利润开源胜于节流学习增强销售技巧之主要目的/益处协助本部门获得更高利润，增加酒店的餐饮收益提供更优质的服务于客人增加自身的工作满意度/成就感使自己成为一个有自信及有能力的优秀酒店业人员从销售中你会得到更多知识，提高我们的技巧使我们更具专业精神酒店营业额提高，员工可获更多年终花红及提高每年加薪之幅度从事销售的态度每位于酒店之员工，并非呆板的服务员，而是具有专业性的推销员；推销是帮助客人

2、选择，我们的任务是令客人从选择中获得满意；我们决不强迫客人多点食物或饮料，但我们会尽力鼓励客人多作选择，而我们所做出的鼓励将获客人的注意及认同；推销服务的步骤如何给客人提供建议如何处理客人对建议的抵触推销高利润的产品如何生动的描述被推销的产品如何认识客人积极的身体语言如何认识客人消极的身体语言为客人提供多种选择当感觉客人勉强或不愿接受时如何处理询问客人是否满意-如何给客人提供建议为客人提供有效之建议是极为重要的，因为在你向客人提供建议的时候，第一，可引导客人做决定，节省你服务的时间；第二，给客人感觉你很具有专业性；第三，向客人建议些低成本/高利润

3、的产品，可以增加部门的营业收入；第四，可以与客人建立良好的客户关系。很多客人在他们未来到我们餐厅/酒廊之前，都不知道要点用些什么，事实上，他们很难自己决定。当你在为客人点单时专业的向客人提出建议，并且充满信心，客人极大可能很欣赏的接受。试看以下例句；例句1：请问喝什么？这是一句询问客人的问题，并非建议，客人很容易回复，不要。这是一个绝不妥当的推销方法。例句2：请问想喝些什么呢？这句子也犯着了例1的毛病。例句3：请问想喝可乐或鲜榨橙汁？这样询问客人较为恰当，客人如果不选择你的建议时，你还可继续推销，最重要是每次提供建议，客人不需过分思考而在脑海中产

4、生印象，使客人容易做出抉择。但是，提供建议时必须留意语速不要太快，另外在所建议的两个项目之间稍作停顿，应该让客人有时间于脑海中产生印象及给予你自己留意客人反应的时间，若客人对你的建议反应毫无兴趣，应再见议一些距离远一点的项目，如开始建议汽水或果汁等不含酒精的饮料，然后再建议啤酒或鸡尾酒等含酒精之饮品。注意：向客人提供建议要具体—即：有具体详细的产品项目，并且，并非每次建议只限一个项目，可以有两个或以上.何时才是向客人提供建议的最佳时机呢？在格调高雅的扒房：当服务完客人开胃品后，且在阅读菜单前。在生意繁忙的餐厅/酒廊，当你为客人送上菜单时。若推销甜

5、品，需要在你清理完台面后。若推销头盘，需要在客人点主菜的同时或者之前（大部分客人点了主菜，可能不会再点）注意建议时，你的声调也很重要，需要融入你的热情及真诚，记得：怎么说重要过说什么。（你的声音要达到使人觉得舒适、热情、可爱）不要担心客人向你说“不”，因为，即使客人不接受你的建议，你有效的建议和专业性也会被客人欣赏。特殊客人一些特殊客人，他们欠耐性及容易烦躁，当感觉客人属于此类者，应尽量任由客人自行选择，除非客人提出询问。-如何处理客人对建议的抵触当你去建议一份产品给客人，可能得到的客人回答有多种，可能是友好的，也可能是不友好的，但是，无论如何，

6、我们都需要保持推销的原则，例如：客人不友好的回答你，你可以说：(我迟些再过来为您点单/您想用点什么呢？)当客人已经做了决定：“我想点一份。。。”（但不是你所建议的），你可以说：（那个也很好/是很好的选择，我们的…非常好）为什么你要向我推荐…？难道你们只有…好吗？作为服务员，你自己试过味道吗？我以前试过，不喜欢。应该怎么应对客人呢？你可以说：（我们的产品都好，但向您推荐的是我们的特别精选/我本人的爱好是…（因为这是我们的特别精选/这个月是我们的…推广月）假如你试过，可回复：（我试过，味道非常好）如果没有试过，就告诉客人事实，（我没有试过，但是，很多

7、客人给我意见，都说很好）假如客人向你拒绝说：你可以说：（我很抱歉听到这些，有什么问题呢？）事后将客人的意见报告上级，同时可建议客人其它的产品:(或者您会喜欢…)—另外建议其它项目。遇到以上几点关于客人对我们的挑战，我们大多数服务人员，在受到客人质问或挑战时，都会感觉不舒服，但是，那是因为我们没有充分的准备好。不要恐惧或遇到挑战，最主要的是要具备信心；假如客人质疑你的建议，你就用你准备好的来回答。（当你将要去推销某样产品时，就必须准备好说，“为什么你要建议它。”，通常，客人会在质疑后采纳我们的建议。如果客人说：“不，我不想点这个。可能客人真的不感兴

8、趣不要强逼客人点用，留意客人的身体语言，切忌过分推销。以下为过分推销的事例（不可因为推销任务而误倒客人的选择）当客人已经说了不接受你的建