恒通销售培训之行业客户销售实用技巧

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1、行业客户销售实用技巧恒通机械销售培训——第一部分行业客户销售概述行业客户购买的基本特点单笔金额大决策时间长采购流程复杂影响采购的人多行业客户购买的基本特点购买承诺内部酝酿发现需求评估比较系统设计确定是否立项收集信息接触厂商细化采购指标评估方案谈判决策发现问题产生需求安装实施要求服务行业客户采购流程提出采购倡议发起者：做出采购决策决策者：设计采购方案设计者：项目评估小组评估者：最后的使用者使用者：大型战略采购：高层决策者小型常规采购：基层使用者企业最高决策者或其授权的项目全权负责人由采购部、技术部和使用部门人员构成由技术、财务、采购、使用部门人员构成对采购有一定影

2、响采购角色初步接触，分析机会前期准备赢得好感，博取信任建立关系挖掘客户需求，引导采购标准挖掘需求推介产品价值，处理客户异议推介价值谈判成交赢取订单确保满意，留住客户跟进服务六步销售法第二部分前期准备信息搜集朋友或熟人介绍请旧客户介绍（注意:玻璃垫下的名片）与无竞争关系的销售员交换上门寻找行业研讨会或展销会电话黄页因特网报纸杂志广告关联机构获取资料公司的客户记录信息来源通讯方式客户组织结构通讯信息同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所在的行业基本状况行业技术发展趋势客户竞争对手市场压力基本信息特殊信息找到负责人！产品的适配性如何？是否是有需求的?目前的解决方案

3、如何？是否代表未来技术发展？竞争对手的技术现状？它在市场所面临的压力？信息内容目的：判断需求、预约拜访要决：不要试图通过电话销售产品！无论何时见面总是最佳选择！销售电话要决：你是重要人物！你要和客户谈论的事情很重要！“麻烦请找陈经理！”“接陈志文！”“老陈在吗？”“你是他朋友吗？”（如果对方追问，切勿欺骗对方）“我是恒通公司业务主管XX，要和陈经理交流一下提高设备效率的事情。”绕过障碍（前台秘书）陈经理，您好。我是恒通公司的XX，我们是国内最早的一批加工中心制造商。自我介绍·据我了解，我们XX公司发展很快，可能会有设备更新的需要。·昨天，我发了份传真（邮件）给您

4、，不知道您是否看过？·上周，我拜访了XX，他向我提起您，说您是这个方面的专家导入主题我们公司专为模具行业开发的高精度、高效率的加工中心可以有效提高模具加工的精度和效率陈经理的时间非常宝贵，我想当面跟您做个简要的介绍，大概十分钟时间，您看下周二和下周三，哪一天您比较方便？激发兴趣预约拜访接通负责人“我们有固定的供应商！”或“我们一直都用XX牌的加工中心！”我们这次主要是想，跟陈经理做一些加工中心应用技术方面的交流。我这边也有些最新的技术资料可以提供，对提高现有设备的效率很有帮助。当然，如果您对我们的产品有进一步了解的话，一定会多一个很好的选择！对公司的经营也会有帮

5、助。“先寄份资料来吧！”这样吧！我明天正好经过您公司，刚好可以把资料带给您。您是上午还是下午比较方便？电话应对“我们暂时还不需要！”我们这次主要是想，跟陈经理做一些加工中心应用技术方面的交流。我这边也有些最新的技术资料可以提供，对提高现有设备的效率很有帮助。我想我们XX公司（客户公司名称）发展也非常快，一定很快会有扩大规模的需要，了解一些最新设备技术，到时选购也会更有把握，您说呢？目的：搜寻客户建立联系收集资料判断需求特点拒绝率高！一般作为电话接触和预约拜访的补充陌生拜访“您好，我是恒通公司的，做加工中心，数控铣床的”（递烟，观察周围是否有公司通讯录等信息）“今

6、天刚好经过，看你们公司挺大的，想进去拜访一下公司采购部，不过来得太匆忙，没什么准备。想跟您了解一下。”（让对方感觉自己受到充分尊重）“你们公司做什么产品？”“用到加工中心吗？”“设备采购是哪位领导在负责？”通过警卫(如果警卫认可，一般会先给负责人打电话，你应该向警卫要求亲自在电话里说明来意.)“陈经理，您好。我是恒通公司业务主管XX，我们公司专为模具行业开发的高精度、高效率的加工中心，可以有效提高模具加工的精度和效率，我想当面跟您做个简要的介绍，经理的时间非常宝贵，只需要您五分钟时间，您看可以吗？”如果警卫拒绝通传，你可以继续与他交谈，争取赢得他的信任，同时了解

7、更多信息，寻找销售机会。“听您这么说，我看我们的产品特别适合XX公司。您看我能不能让我进去见一下经理，把我们的产品资料交给他，简单介绍一下！大概五分钟时间”通过警卫离开公司时，一定要向警卫道谢！（来日方长！）“我是恒通公司的销售主管XX，要跟陈经理交流一下有关提高设备效率的事情，麻烦您转达。”·请教秘书的姓名·尽可能从秘书处了解一些负责人的工作习惯、兴趣爱好、个性特点等·尽可能收集客户的资料，如企业样本、内部刊物等·将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上“×月×日，拜访未能谋面，拟于×月×日×时，再专程拜访。”·向秘书道谢，并请她提醒负责人下次拜访

8、的时间及及其他相关事宜。