销售培训实用技巧

《销售培训实用技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、怎样的销售培训才有效果销售培训的过程就是解决问题的过程，只有能解决问题的销售培训才有效。销售培训内容应以在如何“带”或技能复制及有分解动作的方面为着重点。销售培训的方式必须选择溶入销售商原有的日常事务管理环节中去，比如导购员的周总结和业务员的周会。销售培训时间应该选择在问题最多，并能有解决的环境和应用条件时，无论淡旺季，才有可能检验培训的反馈效果，并能把培训工作落到实处。谈这个问题之前，我们先听一些参加各种规格培训后的销售人员的心中疑问：A销售经理：家电行业省级区域销售经理--“我的上司希望我做得更好，我接受培训时也感觉不错，其后却觉得没有

2、多大的用处。现在一听到培训我心里就有点怕?”B销售总经理：某省级销售商--“培训就是那回事，种类虽然不同，但类似的内容我被迫听过多次了，我都厌烦了。”C业务主管：某包装食品区域主管--“培训的内容挺好，我的老总特别欣赏。可他根据培训提出了不切实际的目标和要求，我们现在都骂那该死的培训。”听完这三位参训人员有代表性的感想后，我们再看看各位老总在大费周折后对培训结果有何评价:1.“我的中层经理们接受培训后，一部分人对工作没原来那么苦干了，还不停抱怨公司这也不好那也不好，有一个人居然向我提起条件来了?”2.“奇怪得很，我的一个经理参加培训后，反而

3、对自己没了信心，对工作也应付了事。”3.“培训多了，他们不踏实了，野心变大了，而工作还没什么提高。”4.“以前我挺看得开的，但培训后走了很多人，现在我觉得投资培训亏大了。”然后我们再看看权威人士总结出的关于培训结束后的八大症状:1.抗药症--表现为由于求知欲望太强，或者太弱，反而对培训怀有强烈的排斥心理，无法以正常心态接受新知。2.厌食症--表现为对事业毫无进取心，没有丝毫的培训欲望，对培训充满反感，厌恶。3.眩晕症--表现为参加培训之后对自身能力估计过高，头脑高度发热，对未来事业走向没有正确的认识，过于乐观，盲目自信。4.肥胖症--表现为

4、所参加的各类培训过多，培训频率过高，造成思维肥胖症。5.肠胃症--表现为对不同的培训适应性很差，往往造成消化不良，典型病历是对国外培训机构的课程水土不服，根本无法适应。6.抑郁症--表现为不参加培训还好，参加培训后却感到自身差距巨大，彻底丧失进取心，从此一蹶不振，表现极为不自信。7.夜盲症--表现为求知欲极强，然而空有一腔热情，所参加培训既无针对性，又无目的性。8.多动症--表现为参加培训之后，变得浮躁，频繁换岗，跳槽，无法踏实工作。针对这八大症状和国内培训现状,烦请大家一起再看看专家方面有代表性的观点:目前，很多公司的老板派公司高层经理外

5、出培训，或者骋请外部培训机构对高层经理培训后，他们对受过培训的高层经理不是很满意，抱怨出现了水土不服的现象。即使受过培训的高层经理也有持这种看法。产生这种现象，我想有两个原因：第一就是复制。一个根本没有消化的简单的复制。事实上，每一个培训提供商，包括我们自己，都应该有自己的研究基础和自己的科研力量,包括这个机构或学院的文化和整个的风格都是不同的。至于如何把自己的优势结合到培训工作中，这是一个很重要的问题。别人的东西很好，如果仅是简单的拿来主义，而他面对的市场环境、经济规律、体制、培训对象等等又都不是一样的，受训的经理人很难找一种感觉。因为他

6、觉得很陌生，很多东西表面上看起来很好，但就是实现不了。所以，我们并不迷信，从外面来的东西，并不一定都很好，如果不结合实际，开展本土教学，盲目地复制对受训经理人而言是不负责任的表现。第二就是沟通。企业内部教员与外部培训机构一定要有好的沟通，彼此事先要有好的配合与交流。就是说，课程一定要共同开发，双方的优势一定要结合起来。这就必须要沟通，只有双方对一个问题都有认同，外部培训机构才能提供解决这个问题的方法。其实，对经理人而言，选择一个合适的项目很重要。但一些高层经理本身对自己应该接受哪些方面的培训，也不知所以然。他们自己对选择的培训项目，究竟定位

7、在什么标准，是不是跟他目前所从事的工作和他的职位相吻合。比如我们针对企业决策层设计的课程是适合他们需要的，是为他们作战略决策提供帮助作用的，但培训者如果是下面执行层的经理，收获就不会很大。因为他所扮演的角色不一样，他不可能从宏观的角度去了解企业，去制定企业的战略，他可能更想知道，受过培训后，怎么样去解决我部门里的问题。当然，培训也可能造成文化的冲突。因为每个企业的文化，包括它的经营理念、经营模式是不一样的。为此，培训机构要更多地去了解受培训企业的文化，根据各自企业的不同文化的特点，提供不同的培训，以我不变来应万变是行不通的。而企业的高层领导

8、也必须有不断自发调整自己企业文化的意识。如果没有这个意识，他是不会接受的。（清华大学招生推广与客户关系总监，哈佛项目主任李剑青）上面提供的这些材料只是给我们双方的了解做个基础，同