实用推销技巧讲座

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1、金尔康贸易有限公司市场营销资讯（200207）实用推销技巧讲座成交技巧　　一、成交：推销的目标　　美国军事将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利”，推销的目的就在于赢得交易成功。成交是推销员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。　　所谓成交，就是推销员诱导顾客达成交易，顾客购买产品的行为过程。成交的方式有两种，一是签订供销合同，二是现款现货交易。在实战中，一些推销员抱有不良的心、理倾向，阻碍成交，需要克服。　　　1．推销员不能主动地向顾客提出成交要求。这些推销员害怕提出成交要求如果顾客拒绝会破坏

2、洽谈气氛，一些新推销员甚至对提出成交要求感到不好意思。据调查，有70％的推销员未能适时地提出成交要求。许多推销员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求顾客订货。美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，推销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就象你瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。顾客的拒绝也是正常的事。美国的研究表明，推销员每达成一次交易，至少要受到顾客6次拒绝。推销员学会接受拒绝，才能最终与顾客达成交易。　　　2．推销员认为顾客会主动提出成交要求，因此，他们等待顾客先开口。这是一种

3、错觉。一位推销员多次前往一家公司推销。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，推销员愣住了，问顾客为何在过了这么长时间以后才决定购买，顾客的回答竟是：“今天是你第一次要求我们订货。”这个故事说明，绝大多数顾客都在等待推销员首先提出成交要求。即使顾客主动购买，如果推销员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。　　3．—些推销员把顾客的一次拒绝视为整个推销失败，放弃继续努力。研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，推销员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。　　　二、成交策略　　推销员诱导顾客做出成交决

4、定，往往需要注意以下几点：　　1．密切注意成交信号。成交信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。顾客产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。顾客的购买信号有：　　　语言信号：顾客询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比价、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。　　动作信号：顾客频频点头、端详样品、细看说明书、向推销员方向前倾、用手触及订单等。　　　表情信号：顾客紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开郎、自然

5、微笑、顾客的眼神、脸神秀得很认真等。　　　2．把握成交机会。顾客产生购买意图之时就是良好的成交机会。成交信号是成交时机的表现方式。推销员一旦发现顾客有购买意图，就要迅速地诱导顾客作出购买决定，实现交易。　　随时成交。成交并非是推销员留给顾客的最后一个话题。在推销中不存在最佳的成交机会，却存在着适当的成交机会，即顾客对产品的兴趣之时。推销员发现顾客的成交信号，都可随时提出成交要求。　　　抓住最后的机会。如果顾客拒绝，推销员还可以利用与顾客告辞的机会；采取一定的技巧来吸引顾客，创造新的成交机会。如一位推销员到一家日化

6、厂推销塑料垫片，眼看厂长就要下逐客令了，他有意将自己发明的国际时差钟露出来。这上用各国国旗替代常见的时针分针的挂钟，立即吸引住了厂长，尤其是当厂长得知这只钟多次获奖，已申请了中国、美国专利时，顿时对他热情起来，最后这位推销员终于叩开了成功的大门。　　　3．运用适当的成交方法。　　直接请求成交法。推销员用简单、明了的语言，直接了当地向顾客提出成交要求。如“王经理，不要错过这个机会，请在这里签字。”　　　选择成交法。推销员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中选择。如：“经理，您要这种型号还是那种型号?”　　　选择成交

7、法的特点，就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题“要不要”，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。　　　假设成交法。推销员假设顾客已决定购买产品，然后来采用一定的技巧诱导顾客同意。如“经理，我打电话给厂里安排马上送货。”这时，如果顾客让推销员打电话，就意味着成交了，尽管顾客没有明确提出订货。　　最后机会成交法。就是告诉顾客，所剩商品不多，欲购从速。如：“这是最后10件，要买请趁早。”　　　SRO法。告诉顾客，不马上买，就可能买不到了。如：“这种家具优惠20％，到周末为止，欲购从速。

8、”“开张志喜，优惠供应3天。”　　留有余地成交法。推销员为使顾客下定最后购买决心，应讲究策略。要对某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示，这是成交的最后法宝。例如，在成交关头，面对犹豫的顾客，推销员揭示推销要点，加强顾客的购买决心：“还有3年免费保修服务”等等。有的推销员不了解顾客的购买心理，把所有的推销要点及优惠措施一泄无余，这样就会使推销员变主动为被动，不利