商业地产招商谈判与主力店物业需求课件.ppt

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1、1商业地产招商谈判与主力店物业需求江阴澄星八佰伴许建超2CONTENTSPart01商业地产招商的概念Part02商业地产招商的特点Part03商业地产招商的10个基本原则Part04招商谈判的相关知识Part05购物中心招商基本认知Part06主力店物业需求3PARTONE商业地产招商的概念4华地国际商业物业的收益直接通过招商收取租金或营业额提成来实现，因此，招商对于商业物业经营来说非常重要。商业地产招商是指商业物业管理商通过一定的渠道，以租赁或其他联营方式，引进商家的行为描述。将拥有经营权的商业物业全部或分散交给大大小小商户进行经营，以获取租金或营业额提成的招商模式。PAR

2、TONE5PARTTWO商业地产招商的特点6商业地产招商的特点招商技术要求高商业地产招商租金高低悬殊，租期长短不一。特点5：招商期长招商难度大特点4：特点3：特点2：目标客户主次分明特点1：PARTONE7商业地产招商的特点PARTONE租金高低悬殊，租期长短不一目标客户主次分明招商难度大招商期长招商技术要求高1、确定主力店群，稳定整个项目的经营。吸引投资客眼球，刺激铺位销售以及中小店群的招商。2、确定中小店群。1、主力店群投资大，其租期长，租金低。租期8-15年，租金一般在第4年递增3%-8%。2、中小型店租期短，租金高。一般3年起递增。1、从招商政策、业态确定到项目营业，招

3、商时间长。2、主力店招商集中在项目业态组合之后，规划之前。中小店群招商分散于整个项目的建设期。1、项目建设期长。2、装修进度影响。3、功能分区影响客户进驻决策。4、无知名度、缺乏经验。1、合理的招商推广策略。2、招商人员较强的评估能力。3、招商人员招商技巧和谈判能力。4、招商人员有丰富的零售服务知识。8PARTTHREE商业地产招商的十个基本原则9PARTTHREE12543合理的产业经营黄金比例购物中心零售、餐饮、娱乐的搭配黄金比例为35：35：30。近两年餐饮与娱乐比例在继续增长。统一主题形象、统一品牌形象商业项目必须拥有明确的经营主题和统一的品牌形象。主力店优先核心主力店

4、先行，辅助店随后的原则。核心主力店成功经营，可以吸引更多的消费者及商家，促进物业升值。招商招商目标在功能上和形式上同业差异、异业互补同业差异：即便市场有一定承任力，也不能盲目招进同一品类的店铺。如零售业态的核心主力店，就不要招两家业态上都是经营食品和日用品的大型超市。同质化恶性竞争，降低竞争力。异业互补：满足顾客消费的选择权，让顾客体验变化，提高其消费兴趣。如百货和超市，零售与餐饮、娱乐。核心主力店招商布局合理核心主力店的招商对整个项目的运营成败，辅助和配套店的引进都有重大影响。核心主力店布局直接影响到项目的形态。其适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这

5、样才能达到组织人流的效果。1071098具备完善的信息系统建立统一的信息平台，进行精细化的管理，为顾客提供统一收银、消费一卡通便利的服务，还能为签约商家提供顾客信息和市场信息。招商不是一个开业前就完结的工作，购物中心的招商是一个无限循环的工作，需要信息系统的分析支持。强调对商户的统一服务统一服务包含统一的商户结算，统一的营销服务，统一的信息系统支持服务，统一的培训服务、统一的卖场布置提导服务、统一的行政事务管理、统一的物业管理。统一服务不但要在思想上体现，在招商合约中、更要体现到后期的管理行动中。招商动态原则市场是不断变化的，招商必须面对三个方面的变化。一是项目况争对手的变化；

6、二是招商目标开店计划的变化；三是项目目标消费郡的变化。一旦变化，招商目标和实施细节也要做出适当的调整。招商政策的制订也需按市场规律做相应调整，特别是租金和租金增长率敏感指标。采用“放水养鱼”的长线经营原则先做人气，再做生意。合理的租金与优质服务将项目做旺，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金，这样开发商与商家才能一同成长。6特殊商家招商优惠依据项目能够起到增强文化氛围活跃气氛的作用，具有较高文化、艺术、科技含量的商家。11PARTFOUR招商谈判的相关知识12PARTFOUR商业地产的招商谈判是指有意向的双方为了商业地产的租赁事宜而交换意见，期待取得一致而进行相互磋商的一种行为

7、。13招商谈判的五个特点PARTFOUR14PARTFOUR1、谈判内容的多样性招商谈判涉及的内容较多，租金、付款方式、年限外，工程界面、物业管理方面的细节更多，如装修、设备安装、维护、停车场使用与管理、安保等。2、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性谈判对象交易条件是多样的、变化的。这需要谈判人员对项目的经营范围广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。3、谈判条件的原则性与灵活性项目招商目标要具体体现有谈判条件上，条件具有一定的伸缩性，其弹性不能超越最低界限，界