主力店的谈判技巧与招商策略

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1、主力店的谈判技巧与招商策略目录主力店之概念解读1主力店之招商策略2主力店之谈判技巧3主力店之案例分析4一、主力店的定义主力店的定义是从美国引进来的，是指在项目中能主动吸引人流，对其他品牌有号召力的店。所谓“主力店”，可以为商业项目带来大量人流的店铺，其特点表现为：规模大、知名度高。它对购物中心的整个客流和品牌引领具有相当大的意义，对整个购物中心的稳定发展起到了很好的作用。主力店的含义包括两部分：一是面积大，能带来大量人流，面积在5千至2万平方米；一是拥有众多忠实客群的知名品牌。二、主力店的价值购物中心是一个业态多元化、商品品牌化、消费

2、方式全景化的商业集合体。主力店作为购物中心的主要业态之一，不但具有巨大的“磁场”吸引力、良好的集客效应和极强的品牌号召力和影响力，同时能够达到提升购物中心的整体商业价值，增强业主的投资信心，推动购物中心商铺的销售的作用，为其它业态及业种的加盟奠定坚实的基础。可以说，购物中心主力店招商的成果，引进主力店的品牌质量和档次，招商的速度快慢，直接决定开发商投资回报的实现及购物中心后期的运营和管理。因此，购物中心主力店的招商工作是购物中心开发工作的重中之重。在招商过程中，最重要的因素就是确定主力店。巨大品牌效应减少招商成本缩短招商时间项目主力店

3、招商在商业项目招商中的作用。三、主力店的标准主力店的标准拥有高价值的品牌，这一品牌能对市场形成号召力，增强商户信心，能形成招商和经营过程中的稳定力量；在高价值品牌之下的优秀的操作团队，具有进取的经营思路和执行能力，能主动吸引人流，而不是被动地接受人流，能在经营过程中形成对人流的强大拉动力；具有较强的抗风险能力，能在不稳定的市场状况下持续稳定地经营，珍惜自身的品牌美誉和影响力，决不会草率地发生撤场行为。四、常见主力店简介超市百货餐饮美食服饰皮具休闲娱乐目录主力店之概念解读1主力店之招商策略2主力店之谈判技巧3主力店之案例分析4目录主力店

4、之概念解读1一、主力店招商为什么总是失败?缺乏目标客户源未进行项目定位项目未能准确定位项目未能及时招商租金及其年递增率制定不合理不了解商业运作方式1．未进行项目定位开发商在未进行商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进行设计，结果发现：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来。设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，致使租金成为谈判瓶颈。2．未能准确定位开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和发展条件，也不了

5、解各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，更不了解市场是细分的，凭感觉确定项目开发形态或错位经营，由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈，即使项目设施符合其要求，也难有主力店愿意进驻。3．项目未能及时招商多数商业地产是商住合一项目，以先住宅后商业的顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商工作未能同步进行，结果住宅售完招商工作尚未进行后刚开始，延缓了整个项目运营。4．缺乏目标客户源没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费极大人力、物力、财力，即使多次反复的

6、沟通，最终还是不如意，项目招商始终抓不住重点，商业物业兴起，使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。5．租金及其年递增率制定不合理开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈内租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用，如可带来大量的顾客群，增加人气；可使中小店的租金水平相应提高；可促进物业的销售等。导致双方难以达成一致。6．不了解商业运作方式开发商与零售商或其他服务商接触后，准备大量的投资分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知零售商主要目的是

7、经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。因为，市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数采取撤走的办法，以避免更大的损失，若自置物业则要死撑下去，而物业能否升值尚未知。二、主力店的招商步骤签约谈判基础工作信息发布初步接触意向谈判主攻品牌意向谈判签定意向签定合约开业筹备主力店开业第一阶段：基础工作工作目标：通过专题市场调研，确定主力店的目标品牌，制作相关招商资料，对参与招商的人员进行专题培训，为招商谈判各项工作的全面展开，做好主力店招商的一切准备工作。第二阶段：信息发布工作目标：按拟定的市场定位和业

8、态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触目标品牌主力店，传递本项目的相关招商信息、资料，使其了解购物中心的基本情况。第三阶段：初步接触工作目标：通过电话、面谈等方式与品牌主力