超越竞争对手_软件项目经理的18种实用技能课件.ppt

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1、软件项目经理的18种实用技能2008年1月28日Wanghui超越竞争对手我是一名项目经理1.售前顾问的核心技能2.实施经理的核心技能内容我是一名项目经理有趣而复杂的挑战＝如何实现和客户的双赢爱一个人让他做信息化的结果：很快成熟并成长为意志坚定、充满个人魅力的项目经理。恨一个人让他作信息化的结果：巨大压力下面临生理和心理的双重崩溃爱与恨的选择理想中的人才：业务技能高、沟通能力强、精通项目管理的复合型人才IT一线人才：大量不足30岁又没有多少行业经验的人，往往没有实践经验，短暂的公司内部培训后，必须投入到高难度的现实工作中结果：项

2、目服务人员整体质量难以达到客户的期望，这是一个较长时期内无法化解的矛盾管理软件的选型和实施难吗？也许不难，关键在于采用正确方法做事，是否坚持用正确方法做事！项目成功仅仅有正确的方法是不够的，必须有过程中大量细节的执行方法和大量样例标杆来指明前进的道路细节决定成败实施我是一名项目经理售前顾问的核心技能如何做公司介绍如何做售前调研如何写售前解决方案如何做产品演示如何做技术交流如何做公司考察如何做用户考察内容售前顾问的核心技能管理软件的销售和实施是一个较长的周期，谁在压力下出错机会也少，项目成功的概率就越大，好顾问不是一个张扬的人，而

3、是一个低调沉稳把工作推进的人……售前阶段的承诺≠客户的期望值售前过度承诺＝项目失败的前提售前顾问（熟悉软件产品概念＋操作）≠实施顾问（了解相关行业业务＋丰富实践经验）现在的客户更需要后者，为什么？业内的偏见：认为售前顾问就是利用信息不对称，主动攻击竞争对手弱点，强调自己的优势，诱导客户作出有利于自己的选择（用友和用友致远的常用策略）其实就是欺诈好顾问具有准确的判断力，能够帮助客户化繁为简，让客户在难以抉择的同质化困境中快速认同所在公司产品及服务的差异化价值售前顾问的核心技能优秀售前顾问是用技术身份武装的商务人员，是一个擅长在信息

4、不对称情况下用真诚取得客户信任的人，一个善于帮客户找到选择差异化基点的人售前顾问的核心技能如何做公司介绍如何做售前调研如何写售前解决方案如何做产品演示如何做技术交流如何做公司考察如何做用户考察内容有效的公司介绍可利用有限的时间让客户对公司实力、业务定位、综合实力有全面了解，留下深刻印象，为今后的合作建立良好的开端。如何做公司介绍不同销售阶段，公司介绍的重点是不一样的。1、初次见面首要任务不是急于介绍公司及产品的最大亮点，而是客户对销售顾问建立一个良好的个人印象。2、大项目在很多细节没有提前铺垫到位是无法进入实质性沟通层面的，无法

5、第一次见面就深入了解项目信息，需要创造多次沟通的机会，逐步推进。如何轻松介绍公司（非正式介绍）小李好不容易争取到一个潜在客户同意见面的机会，客户在谈话过程中想请小李介绍一下他们公司是做什么软件的，能解决什么问题。小李觉得这是一个激发客户购买兴趣的机会，就请客户给他10分钟时间，他借机把公司和产品做了全面介绍，结果滔滔不绝讲了20分钟，最后留下一份精美的公司资料给客户。请问小李这样做对吗？案例点评该例中，小李可以在提出介绍要求时先感谢客户的关注，再用很简单的时间（2～3分钟）介绍公司和产品，主要是说企业有哪些方面的业务可以考虑用我

6、们的软件系统，这个过程中最重要的是判断客户是否存在项目机会（预算），如果有项目则应该建议客户安排时间做更长的交流或者业务沟通。在客户不愿意配合的情况下必须制造再次接触的理由，例如这次故意送一个简单的资料，下次以送一份更详尽的公司资料为由创造更多上门接触机会。如果没有项目则和客户约定保持良性的沟通方式，确保客户向上项目时候通知我们参与就可以了。只有和客户建立长期多次接触机会，才能创造机会了解客户需求，拥有可能让客户逐渐认可公司的实力和能力的机会。越要做大项目，就也是要让别人觉得你是一个值得交的朋友，而不是一个销售经理，所以未必要急

7、于马上或者长篇大论介绍公司，要巧妙地用自己推销公司，用公司推销自己。正式场合介绍公司和产品失误的后果往往是毁灭性的。要么说服，要么毁灭（正式介绍1）5.深陷于细节4.介绍速度过快3.缺少重点2.陈述顺序安排不合理1.目的性不强注意要点重要性在一个很多人参加的会议中，公司介绍的目标听众到底是谁？谁对项目起决定作用？考虑介绍的内容和针对性，介绍的时机，合理设计公司介绍顺序和控制介绍时间。不要反复讲以前多次介绍过的内容，而要突出介绍公司竞争优势点，不要挤占重点内容时间正式介绍宁可裁剪内容，不要用过快的速度作介绍，显得紧张匆忙，尽量按计

8、划控制时间和节奏，应该不慌不忙充满自信的陈述。不要将细节内容一一介绍，例如我们记住电影的名字还是取决于电影本身内容的精彩程度。所有的售前活动一定要有非常的明确的目的性和针对性错误正式介绍－案例1小李给一家规模不大的企业做公司和产品介绍，小李在介绍过程中充分展示了