管理工具的使用说明课件.ppt

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1、Legend1Legend1Legend1Legend1Legend1管理工具分布在各个层级，目的在辅助各个角色充分发挥能力及克尽职责。必需先确实了解每项管理工具的使用方法，背后的涵意及预期达到的效果之效果之后，才全力推行，否则往往容易流於形式在推行管理工具之前，必须有完善的准备工作，尤其是在和业务员的沟通方面。各阶层管理者必须正确地传递“管理工具是增加工作效率而非增加额外工作量”的观念，并尽可能举出实例说明管理工具对改善绩效的帮助严密的监控在推行活动管动管理工具的过程中是决定成败的关键因素。必

2、须在严格的督导、考核和评比之下，才能使所有参与者逐渐将使用管理工具养成自然的工作习惯，而在推广活动结束后仍能继续正确使用管理工具管理工具的使用说明1管理工具摘要活动管理的重点销售管理技能/意愿框架业务主任实习主任业务员2销售管理技巧/门志框架—主任对实习主任(每季填写一次)主任对实习主任进行分析针对分析结果采取相应行动(指导、激励…)高低技巧门志高低激励引导其参与一些决策的制定协助其设定个人生涯规划目标共同探讨寿险之前景以树立从业信心放权给予较多的自主性，决定工作的安排给予适度的决策权帮助主任

3、分担部分责任指示提供具体而明确的行动方针随时保持密切的监督定期共同讨论个人进步情况教导了解管理技巧上的不足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流3销售管理技巧/门志框架—主任对实习主任(每季填写一次)高低技巧门志高低郭斯礼李菁陈明真王白叶珍妮张如刘红詹晴晴填写范例4实习主任技能评估表(每季填写一次)实习主任姓名：由主任在完成「实习主任展业技巧/门志分析」后针对个别实习主任填写主任依「协助改进方案」填写「实习主任激励/辅导行动计划表」并执行主任存档备查单位：主要优点主要缺点协助改进方案产品知

4、识开发准保户拜访客户销售技巧售后服务工作计划活动管理5实习主任技能评估表(每季填写一次)实习主任姓名：李萍单位：销售八区3部6组主要优点主要缺点协助改进方案产品知识开发准保户拜访客户销售技巧售后服务工作计划活动管理可适当组合搭配各种险种对理赔过程不熟悉提供理赔案例及教案供其阅读缘故法成效高不够积极协助制定准保户开发目标初次见面给人第一印象陌生拜访容易紧张陪同进行陌牛拜访话术熟练具说服力保单送交速度快投保6个月后缺少联系要求其制定客户回拜计划并监督内容填写确实且能执行不能准时完成加强每周督导填写范

5、例6实习主任激励/辅导行动计划表(每季填写一次)实习主任姓名：主任将「实习主任技能评估表」中，「协助改进方案」的具体工作内容及时间安排列出切实执行「协助改进方案」并作成纪录备查单位：主任姓名：协助改进方案具体工作内容计划执行时间7实习主任激励/辅导行动计划表(每季填写一次)实习主任姓名：李萍单位：销售八区3部6组主任姓名：陈大力协助改进方案提供理赔案例及教案供阅读陪同进行陌生拜访具体工作内容协调核赔部提供案例协调培训部提供教案阅读后进行考试地点：花园大厦陌生拜访20户人家计划执行时间97/11/

6、1897/11/1891/11/2297/11/29填写范例8主任每季目标设定表主任姓名：李XX单位：X区X部X组填写范例XX年第X季关键业绩指标保费增长率人均保费活动率业务员工作日志完成率业务员展业计划完成率业务员脱落率上季结束应达成目标+20%5,000元70%70%65%5%上季结束实际达成目标+10%4,500元60%65%55%10%与计划差距-10%-500元-10%-5%-10%-5%未本结束预期达成标25%6,000元80%75%75%6%造成差距的重要原因士气降落人均件数太少

7、拜访量有待提高力度不够检查制度未落实辅导力度不强制度未落实增员选择不够培训、辅导不够具体措施提高晨会计划、质量选择重点对象进行潜能激发、激励提高促成率，加大辅导力量加强工作日志，周计划的检查与辅导，增大拜访量业务做到6访/天严格增员选择新人培训辅导加强9主任每季目标设定表主任姓名：单位：年第本关键业绩指标保费增长率(%)人均保费(元)活动率(%)业员工作目杯完成率(%)业务员每周拜访计划完成率(%)业务员脱落率(%)上季结束应达成目标上季结束实际达成目标与计划差距未本结束预期达成标造成差距的重

8、要原因具体措施=本季首年保费/上季首年保费x100%=本季首年保费/本季平均人数*=本季度出单人数/本季总人数x100%=完成工作日志人数/本季度总人数x100%=完成周拜访计划人数/本季度总人数x100%=本季脱落人数/本季度总人数*x100%*本季平人数=季初人数+季末人数210业务主任每周时间分配记录表业务主任姓名：业务主任每天根据当日工作时间分配确实填写单位：本周目标行政增员个人及小组展业计划日至年月?日年月?(单位：小时，百分比)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期