柠檬墅营销推广执行方案.doc

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1、柠檬墅·摩尔城营销推广执行方案PARTONE营销推广策略策略一：短时间内扩大客源基数根据预定的3个月完成200套的销售目标，保守估计意向客户10：1成交，则2个月的蓄水期内要达到2000批客户的上访量。·加大营销力度，采取优惠吸引力强的VIP蓄客策略（如10000抵20000等），加大上访量；·加大推广密度，近期加快开展媒体推广工作，选取辐射范围广、曝光度高的媒体（如报纸、车身、户外等），全方位密集投放；·加大现场导示醒目度，对项目沿路进行导示包装，主要路口设置导示牌，强效引导客户；·加大产品打动力，释放精装修的产品信息，加快完

2、成样板层施工；·渲染招商成果，增强客户置业信心和兴趣程度。策略二：销售进度控制策略概念导入期VIP蓄水期公开发售期持续强销期尾盘期客源量弹性曲线项目整体销售必须注重以下五个原则：①注重产品导入市场的试探性预热，有效降低、规避风险②注重人气指数的持续保持③注重产品结构差异性互补④注重价格、景观差异性互补⑤注重可参考楼盘的产品竞争从而，接下来将对项目的1.推售进度、2.推售房源和3.推售价格等进行梳理和预判。1、整体推售进度：推案进度：总建筑面积约为3.6万平米，总套数498套，销售周期为12个月工程进度线：2010.3月底2010

3、.9月2010.6月底售楼处装修完毕全线封顶外立面呈现2010.4月底样板间建成推盘进度线：2010.4月认筹2010.9加推2010.6-8月持续销售2010.5月盛大开盘2010.11月尾盘选择2010年5月的理由：①顺应市场“人气”，5-6月是销售黄金季节之一；②宏观政策的不确定性；②根据售楼部装修进度，以及样板间建成的节点；④最重要的是经过1个月的VIP认筹后，必须积累一定的客源基础。选择认筹的理由：①第一次对外公开，试探市场；②销售条件并不成熟。选择加推的理由：①稀缺性；②随着项目逐步成形，客户能有较好的直观感受；②少

4、量多推，对项目采取惜售姿态，从而达到价格逐步提升的目的。2、整体推售房源：A、房源价值提升策略吸引大量客户关注促进销售，实现销售目标低价入市吸引客户关引起市场轰动利用位置相对较差的房源，以价格优势打开市场局面然后利用广告宣传和开盘，扩大提价空间，以扩大利润导出过渡吸引B、推售房源推出阶段幢号推出房源类型第一阶段1#：174套，5#：75套1-1-1：30套；2-1-1：76套2-2-2：108套；复式：35套第二阶段2#：174套，6#：75套1-1-1：30套；2-1-1：76套2-2-2：108套；复式：35套3、整体推售价

5、格：A、价格参照◆首先，应综合考量区域市场的价格水平，统计百步亭、二七和后湖片在售楼盘的价格制定标准，对其价格策略、走势进行分析和总结；◆其次，考虑到楼盘地理位置和物业形态的相似性，应重点以百步亭花园·世博园和我的寓所为对比和参照，在价格上拉开与两者的差距，通过提升项目的性价比，来增强其市场占有力和竞争力；◆应充分对市场大环境进行跟踪分析，敏锐发现市场契机和楼市走势，最先感知优惠、促销时机或提价、上升时机，发挥价格在销售过程中的调控作用。B、价格体系户型差异：小复式>小面积>大面积楼层差异：高层>矮层（层差不宜过大，扁平型价格体

6、系更易于销售）水平差异：东单元>西单元>其他单元景观差异：景观>无景观C、价格策略——“低开高走”价格分布表时间点2010.5月2010.6-8月2010.9-10月2010.11-12月毛坯均价：元/平米5500580065006200精装修均价：元/平米6200650072006900均价：元/平米6350总面积：平方米36000合计总价:万元22860D、去化进度时间2010.52010.6-82010.9-102010.11-12每期总销1001491806910%1015187在2010年12月之前将剩余房源全部去化掉

7、，资金也将全部到帐策略三：蓄客策略根据前期到访量情况，决定VIP认筹活动采取集中发放形式，VIP赋予一定的特权如下：·10000抵20000优惠，促使客户尽快交取定金，加深客户置业欲望和加大开盘成交率；·卡号对应开盘选房顺序，承诺每位VIP客户享有优先选房权，加大认筹砝码，更多地积累客户。策略四：开盘策略开盘价格：根据当天来人情况决定。情况一：大量来人——价格可以适当上微调（100-200元），情况二：少量来人——价格按原价执行注：100组客户以上算来人量大，50组以内算少。开盘优惠：根据当天来人情况决定。情况一：大量来人——认

8、筹客户按卡优惠，非认筹客户不予优惠情况二：少量来人——认筹客户除按卡优惠外，另行9.8折；非认筹客户可9.9折不管开盘来客量大小，我们都可以先适当上调价格，然后再给客户限量的优惠，这样始终可以让客户产生一种品尝“甜头“的错觉。策略五：集中火力、主动出击战略，做好