最新导购技巧精品ppt教学课件

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1、第六章、导购技巧第一节、导购员应具备哪些能力；第二节、导购员在营业前要做好哪些准备？第三节、怎样应对形形色色的顾客第四节、顾客的个性与购买行为是怎样的第五节、接近顾客的常用方法第六节、导购员如何推介产品第七节、导购技巧八法和遵循的5S服务原则第八节、导购员的常遇问题和应对举例第一节、导购员应具备哪些能力导购员只有在营销活动中不断进行实践磨练才能充分发挥导购能力。导购员只有在具体的营销活动中，通过不断的掌握知识、技能和技巧，逐步形成具有良好的个性特点的服务技能，才能更大程度地提高服务质量，取得骄人的成绩。

2、1、导购的基本能力A、观察能力观察能力是导购员的敏锐观察力和迅速捕捉事物典型特征的能力，能充分体现其准确优良的感知和综合分析判断能力。为了尽快地了解到顾客所要购买的商品和购买意图，导购员必须在和顾客的短暂接触时，通过对顾客言谈举止的观察，判断分析出顾客的购买倾向，从而采取相应的采购方法，实行有效导购服务。B、表达能力语言表达能力是一名导购员的基本功。运用恰当的语言、表情、声调和顾客交流并传递出顾客所需的各种商品信息。这些是和导购员良好的记忆力、思维能力、想象力分不开的。只有自觉地综合发展各种能力，才能更

3、好地发挥表达能力。导购员良好的表达能力，主要表现在介绍商品和答复顾客问题时语言表达能力、吸引力、感染力和说服力。真诚和善的语言表达，能引起顾客发自内心的好感，对创造和谐的营业气氛，促进顾客购买行为起到重要的作用。C、注意能力导购员必须全身心地投入到自己的工作中去。特殊的工作环境，要求导购员不但要有稳定的情绪和良好的注意力，而且还要懂得灵活运用在繁杂的商业活动中。导购员要有超常的定力，将意注力全部集中在为其服务的有关内容上，有时在多项接洽中还要将意注力进行有目的地分散与相对集中。当有许多顾客在营业现场活动

4、时，导购员应有目的的将自己的注意力分散并尽量扩大区域，以便遍随时掌握顾客的动态，捕捉“战机”。当顾客临柜时，导购员的注意区域必须迅速地回收，把大部分注意力集中于临柜顾客上，同时关注其他顾客。在与顾客的双向沟通中。应把注意力相对集中地放在探索顾客心里活动方面，以便及时发现顾客的心理要求，并给予合理的满足。2、实际能力良好的服务技能是关键。在市场上谁的服务技能高，谁拥有的顾客就多，经济收益就好。A、吸引顾客的能力优雅的姿态、自然的微笑、文明的举止、礼貌的用语、热情的招呼、熟练的服务技巧，是导购员增加对顾客吸

5、引力的重要因素。B、与顾客融洽感情能力消费者是有思想、有感情、有心理活动和精神需求的。所以，导购员要注重揣摩和适应顾客的心理，融洽与顾客之间的感情。善于和顾客交朋友，才有可能打动顾客，产生出良好的效应。C、满足和唤起顾客需求能力顾客对商品的需求，有显性的也有潜在性的。导购高手既能很好地满足顾客的显性需求，又能千方百计地唤起和满足顾客的潜在需求。D、打动顾客的能力着眼、兴趣、欲望、比较、信任、购买是顾客购买过程的六大主要程序。比较与信任是两大关键程序。顾客只有对想买的商品作一番必要的反复比较，取得了充分信

6、任后，才会产生购买行为。这必须建立在顾客对商品相关知识的充分了解的基础上，这就要求导购员诚心诚意地向顾客介绍商品的性能、特点、产地、价格、使用方法、保养知识等。E、“征服”顾客的能力顾客在选购商品时，既有对商品的需求，同时又有对良好服务的需求。而高明的服务员往往能通过一次热情、周到公平迅速的优良服务，使顾客感到来这里购物是一种莫大的享受，被导购员的良好服务所“征服”，成为这位导购员的“忠实”顾客。第二节、导购员在营业前要做好哪些准备？1、个人方面的准备A、保持整洁仪表：所谓仪表是只一个人的容貌、着装、姿

7、态和举止风度，导购员具有整洁的仪表可以给顾客留下良好的印象，给有效导购提供便利，从而起到促进购买行为的目的。一个导购高手会常常保持整洁美观的容貌，新颖大方的着装影响顾客，增加其购买的欲望。B、保持旺盛的精神：导购员在上班时间，一定要有饱满的热情、充沛的精神，无任何不良现象，如无精打采、萎靡不振，都会给工作带来损失。这就要求导购员在上岗前必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极愉快的心里状态。当顾客走进一家商场，导购员言谈清晰、举止大方得体、态度热情持重、动作干脆利落，自己的心理就会感到亲切、愉快

8、、轻松、舒适，从而增加购买的欲望。反之，如果导购员举止轻浮、言谈粗俗，动作拖沓，顾客就会感到厌烦。C、掌握商店和生产企业的知识：导购员必须熟悉自己所在商场的情况和生产企业的基本情况，能够清楚的告诉顾客关于企业的规模，地位和生产经营状况，了解商店的现状和采取的销售策略。D、了解行业状况和产品知识：导购员要对整个陶瓷行业的现状有一定的了解，了解市场的主流产品和产品花色，对陶瓷产品有关知识，了然于胸。E、掌握销售技巧，了解顾客心理：导购员应不断总