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1、电话沟通的技巧努力营造１％比对手强的差异电话营销论述在观念上更新之后,掌握一定的销售技巧就非常必要了.由于大多数的推销员是半路出家,虽然也有很高的学历,可由于在学校不是学的营销专业,有的销售员进入公司后又没有得到基本的培训,所以造成了,许多推销员连基本的销售技巧都不懂.这次想给大家讲一些基本的营销技巧--电话营销。电话营销和传统渠道营销,直销,网络营销被称为四大营销模式,根据公司的规模,产品,营销观念不同,会选择其中两至三种营销模式,作为公司的综合销售模式.电话营销已经成为这四种营销模式中不可缺少的一种基本模式,所以,会不会
2、打电话已经成为了销售员能力的一种重要的体现。为什么许多的销售员每天不停的打电话,就是没有定单没有客户呢？那是因为这些销售员没有做好电话营销前的准备工作。该如何做好电话营销前的准备工作呢?下面为大家分析几点个人的经验吧。电话营销前的准备笑口常开－好彩自然来（搜神记）第一，销售员必须熟悉自己的产品,找准产品卖点.无论在什么时候,我们的销售员都要记住:打电话的目的是sale产品,而不是为了打电话而打电话.所以在熟悉产品的过程中,要学会问自己问题:如果我是客户,我会对产品的那些卖点感兴趣?怎样介绍产品能打动客户?当你能回答这两个问题
3、后,要尽量写出来变成自己的语言.公司最好能对销售员进行产品知识的培训,能设计出电话营销中,遇到的问题,编写产品问答小册子,会有利于销售员更好的进入自己的角色.第二，语言发音必须准确。既然我们做的是电话营销,客户在和我们接触时,只能听到我们的声音,我们就要保证电话里的每一个字都要清晰准确.首先普通话要尽量标准,说话的速度要适中,要把每一个字都说清楚.我经常接到许多销售员的电话,他已经说完了一句话,我却一个字都没有听清,原因在于普通话不标准,语速太快,我遇到这种情况时,就想尽快的结束通话.所以作为电话销售员,一定要有自我的练习,
4、直到你说话的速度发音对方能听清楚为止.其次,要学会发出强调音,一般在产品名称,公司名称,人名都要加重,有利于客户能记住。语言发音准确与否还直接影响客户对你的印象。第三，销售员须准确搜集客户资料,能让你的销售事半功倍.我有发现很多电话营销员,抱着试试看的态度打销售电话,这样做不仅效率很差,也让人很反感.正确的做法是,能在网上查找到的客户资料,一定要认真阅读,对你的客户做到了解后,再打营销电话,可以做到有的放矢.在网上查不到的客户,看能不能通过传统渠道获得资料,如果也不能,你就要有准备的打一次试探电话,最好能预设几个问题便于与客
5、户沟电话销售谈判技巧通常我们销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区：1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。2、不习惯在电话里进行谈判，不与客户对面沟通感觉心理没底。3、认为在电话里谈判是对客户不尊敬的表现。4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。不可否认，电话谈判确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。电话谈判的优劣势分析劣势：一、很难判断对方的反应谈判中会涉及许多肢体语言，
6、每一个细微的动作都会反映出对方此 刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。电话销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。二、很容易被对方拒绝在销售谈判中，我们自己最怕自己的产品或服务被客户毫无余地的拒绝
7、，而恰恰在电话谈判中客户非常乐于干脆地拒绝我们。在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。当你至电客户介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。三、精力容易分散我们与客户双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行，不容易受到其他人员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰
8、相反，无论是电话的哪一端都很容易受到影响，双方的精力不容易集中，很可能会忽略一些重要的问题。优势：一、直接找到拍板人在以终端为王的渠道变革中，客户的话语权急速攀升，尤其是一些理性客户，通常是找到拍板人的难度丝毫不亚于谈判的过程，我想在这一方面经常做电话营销的人会有很深的感触。难以约见的原因
