《导购技巧》PPT课件

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1、导购技巧作者：张玉龙一.高效说服顾客的四大绝招1.认同认同顾客的8个经典话术：我了解您的意思您这个问题问得好您有这样的想法很正常您说的很有道理我认同您的观点感谢您的建议我理解你的心情我知道您也是为我们好一.高效说服顾客的四大绝招2.赞美要点：赞美要有度不要一连串的赞美赞美的7个技巧：寻找闪光点（硬件、软件、附件)赞美事实和细节生人看特征熟人看变化逢物加价，遇人减岁赞美他自以为是、别人不以为然的地方第三者赞美赞美你让他做的事一.高效说服顾客的四大绝招3.提问注意的要点：不要问废话由浅入深一定要注意问的问题是顾客赶兴趣的问题4种提问的方式：开放式提问、封

2、闭式提问、引导式提问、请教式提问A：开放式提问适用于当顾客不能与你产生一个有效沟通时不妨提出开放式问题，例如：你家房子在哪个小区啊？你家的客厅是多大的啊？你喜欢什么样的款式啊？等B:封闭式问题在成交的关键期适用例如：你喜欢这个款式还是那款式？你喜欢这个还是那个？你今天是刷卡还是付现金？C：引导式提问多在用于顾客选产品的数量上用例如：当顾客完全信任你的情况下，你家是买2米的柜子还是买2.4米的柜子？就不要问:你买多大的柜子？假如顾客说买1.8米长的而你又没有岂不是很糟糕。你是买一个床垫还是两个床垫？不要问你买几个床垫？这样的前一个答案至少要保证你买一个

3、但后者的答案可能一个都没买。一.高效说服顾客的四大绝招D:请教式问题适用于当顾客不满意产品时脸上流露出不满的情况下。例如：哦，不好意思，打扰您一下，您不买我们的家具，是y因为什么呢？是价格高吗？还是款式您不太喜欢？能谈谈您的看法吗？我们好做做改进。紧接着在介绍产品的卖点或着低价格的产品他选择哪个我们都有应对的措施.4.讲故事利用牧群效应讲的越多越好讲的越详细越好越有名越好a:故事案例要多；b:讲的要精确到名字、时间、地址、具体细节；c:名字一定要够响亮。但未必说出具体的名字（分场合）二.处理异议3字经1.顺认同+赞美2.转案例、故事、卖点3.推提问、

4、体验、成交处理“自然性问题”一定要在成交以后在说明，给信心不给承诺，弱化问题转移焦点，加赞美。自然性问题包括：变形、松动、生锈、掉漆、掉皮三.应对陪同人技巧1.观察分析，角色判断。2.事前预防，获得好感（目光+赞美）。3.巧用关系，施加压力。4.积极应付，征询建议。案例：陪同的是朋友“您的朋友非常专业啊，一看就是对家具非常的了解，而且他非常了解您，您看她看中的家具非常适合您的家装风格、您的性格。”陪同的是太太或者老公“太太也不要不发表意见吗？您看您在家里的时间最长，所以您的意见也很重要啊”“太太非常的专业啊，挑的真好，先生您一定和喜欢吧？”“先生一看

5、就是非常疼老婆的啊，所以太太一定要给点意见啊？”实战63第一章迎1.顾客第一次进店后，你太热情也不对，太冷谈也不行，那该怎么办呢？案例：错误应对非常热情地迎上去，向顾客问长问短。紧贴顾客去推荐产品，甚至采取高压式的推销显的比较冷漠，任凭顾客谁边看看正确应对目光触及顾客目光的第一瞬间点头、微笑主动以欢快的脚步迎上两步小心！迎上前去的过程要往边上靠，让出顾客主要前进的通道第一章迎主动高亢的问候（分两种情况）第一次进店的--要说：“欢迎光临富之岛家具请您随便看看”第二次进店的--一定要让对方非常感觉到非常亲切！同时叫出顾客的名字。让顾客感觉到亲切自然。例如

6、:“最近忙坏了吧，王先生？”“逛累了吧，来做这，先歇会，喝点水，吹吹空调”2.我接待了一位老顾客，不知道为什么，感觉她很不开心地走掉了错误的应对：应为比较忙、接待新顾客等原因而疏于接待老顾客。因为是老顾客，所以在细节上不注意，甚至连水也没到。应为是老顾客所以先把老顾客晒在边，只接待新的顾客。浅析：老顾客进店的内心想法，想得到什么。---并且满足。第一章迎其实老顾客进店的原因很简单就是想得到情感上的认同和尊重而已。案例：一个饭店只是换了个老板就要黄掉了，老顾客越来越少，最后关门大吉了。3.有些销售员为什么总能讨好顾客的欢心呢，没几分钟顾客几很喜欢他了呢

7、？成功的案例：犹如把你刚谈恋爱的那鼓劲使出来，注重每一个细节。细节决定成败。例如给顾客倒水时，问一下，是到温水还是凉水，这样顾客心里会很暖的--硬性规定在店里给顾客端水之前必须这么问。第一章迎4.顾客进店就说，谁谁家搞活动，你们有没有活动、能优惠、能打折吗案例：错误的回答a:最近没有活动，有的时候我们会通知你（同时不采取任何行动）。b:我们的活动刚刚结束了（同时不采取任何行动）。正确的回答方式：a:我们四月份的活动已经结束了，但是我们在过5天，我们的5月1大型答谢消费者的活动即将开始，很多产品都在7折以上，您知道像我们这样的品牌很少有这么大的优惠，先

8、生可以先进来看看产品，我们正好推出来几个新款。+请的肢体语言。试问有谁会拒绝呢！b:我们这有一个更加优惠的活