《店面专业导购技巧》ppt课件

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1、店面专业导购技巧第一步：寒暄（接近顾客）第二步：了解背景（探询需求）第三步：产品介绍（利益陈述）第四步：邀请试衣（体验式销售）第五步：处理异议（突破抗拒）第六步：促成交易（销售完结）销售流程与技巧应用情景训练销售六部曲第一步寒暄（接近顾客）要点（1）微笑（2）躬身打招呼（3）诚实地赞美顾客，以便迅速获得好感，拉近距离（4）顾客是为了使用而购买，并非为了退货而购买（5）我们的收入是顾客给的。情景一：迎宾1.欢迎语：欢迎光临力果童装店。2.店内活动:现在是全场新货上市；现在是进行全场买一送一活动3.邀请挑选：请随便挑选一下

2、……打招呼的技巧吸引注意力的技巧（1）小姐，您的宝宝好可爱啊，我们这边有几款很适合她的款式……（2）我们给您推荐几款最适合您宝宝的款式,请过来这边……吸引注意力的技巧赞美对方，获取好感（1）小姐，您的宝宝好聪明哦！（2）小姐，您看起来好年轻啊，一点都不像有这么大宝宝的妈妈。（3）小姐，您好有气质啊……赞美的技巧赞美的原则——发自内心的赞扬赞美的合适时机——寒暄后，探寻需求前赞美的技巧赞美发现顾客的优点只赞扬事实借用别人赞扬具体赞扬掌握时机在说话中赞扬情景二：当顾客自己在选购时要点（1）要注意从顾客的着装来分析他的品味和

3、档次。（2）要留意顾客关注的焦点，什么货品看得比较仔细，什么货品一带而过……（3）当顾客翻看吊牌的时候……兴趣（1）诱发对品牌的兴趣（2）诱发对面料的兴趣（3）诱发对时尚的兴趣（4）诱发对规模的兴趣第二步：了解背景（探询需求）要点（1）切合顾客的需求。进行有效的产品推介。（2）不仅让顾客了解，更要顾客认同情景三：在顾客选购过程中的发问技巧要点（1）不连续发问（2）从顾客回答中整理其需求（3）先询问简单的问题（4）问YES的问题（5）问二选一的问题从顾客的回答中整理需求从回答中整理出顾客的需求依照回答继续询问不要答非所

4、问整理出顾客比较在乎的是价格还是款式，是送人还是自用等相关的信息问的问题Yes所以质量很重要，您说是吧？如果不适合您宝宝的款式，买了也不常穿，反而浪费钱，您说是吗？小孩的衣服还是用料精细，对小孩健康负责很重要，您说是吗？问简单的问题您家宝宝平时喜欢穿连衣裙吗？您家小孩喜欢穿白色吗？您家小孩穿110吗？问二选一的问题您是喜欢橙色还是绿色？开放式的问题表您比较注重的是面料，款式还是……您喜欢的颜色是……您喜欢的款式是……您喜欢的风格是……您想搭配什么颜色的衣服……您是想送人还是自己宝宝穿……封闭式问题表您是想用来配搭外套吗

5、？您是想用来送人的吗？这个款式有红色和白色，请问您想要哪个颜色?您喜欢休闲一点还是时尚一点的呢？递进式提问（剥香蕉）（1）引导语：小姐，这边是我们最新的冬季货品，请过来这边看看。（2）介定选购范围：您今天是想选连衣裙还是半身装呢?（3）了解关注点：您理想的连衣裙的面料、颜色和款式等有什么要求呢？（4）介定更细节的要点：您喜欢裙边有蕾丝边吗？（5）引导成交：根据您的要求，我觉得这款很适合您，麻烦宝宝到这边开试穿……错误的问题表今年流行这种款，您喜欢吗？小姐，这款您要不要？您以前买过我们这个品牌的衣服吗？您听说过我们这个品

6、牌吗？这款很适合您，您觉得呢？STOP!!!第三步：产品介绍（利益陈述）要点（1）要注重卖的是产品的价值而不是简单的卖产品（2）要注意，我们是为顾客提供服务，不仅仅是为了推销产品情景四：体验式销售小姐，您可以用手摸一下，这款衣服的棉是新棉，特别柔软，跟市场货的回收棉比起来是不一样的宝宝，您看，这款衣服很可爱，您试穿一下，一定会很喜欢的。情景五：产品介绍FAB的定义F-特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、工艺特点等。）A-优点Advantages是指产品特性

7、带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，具有吸汗的优点。）B-好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，具有吸汗的优点，好处是穿起时舒爽、透气。）产品销售点独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。独特销售点产品质量、款式、价钱、设计、面料、手工、包装、优惠时间独特情景六：强化说明右脑销售法：将穿着效果构成想象图（1）小姐，您宝宝穿了我们这款韩风新韵的连衣裙后，一

8、定会是晚会的焦点。（2）小朋友，您很喜欢运动吧，我们这套运动服很吸汗和透气，你做运动的时候绝对很舒服。第四步：邀请试衣技巧（1）主动指引（手势、姿势、语言）（2）主动帮助顾客挂衣服（3）把握赞美顾客及附加推销机会（4）及时给予顾客专业的建议（5）勤快、礼貌、热情、动作利落（6）照顾好顾客身边的朋友情景七：顾客对推销抗拒时故事销售法