《店面服饰导购》PPT课件

《《店面服饰导购》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、店面服饰导购正确的观念:没有销售不出去的产品,只有销售不出去产品的人.销售的真理:销售是信心的传递是情绪的转移.顾客因感动而购买。顾客买两种东西：一是买快乐。二是买感动。没有亲和力就没有销售销售就是激励的过程:从销售自己开始自己销售要注意销售关键按钮:哟用顾客用的词语.即：顾客最渴望的感觉推销就是贩卖话术沟通过程中80%倾听客户，20%我们说，在我们说的20%当中有80%是在问销售成交七大策略:一.成交三原则二.假设成交法三.使用因为法则.四.闻之色变法五.闭嘴六.恭喜对方.七.心智加强法.1.

2、成交三原则第一原则:成交关健在于提出成交,提出成交是销售人员的责任.主动,自信,大胆的的提出成交,把希望他买的愿望说出来,71%的销售人员,没有主动提出成交.第二原则:67%的导购没有多次提出成交.提出4.6次以上成交,顾客才会购买.第三原则:提出一个产品优点,做一次成交要求.若失败就装做没听见.再介绍第二个优点.再提出成交要求.信念:1)成交总在五次拒绝后.2)只有成交才能帮助顾客.3)不成交是他的损失.2.假设成交法开水烧到99度的时候,最需要做的是什么?停止产品介绍,大胆问成交.开始做开单

3、动作.点头微笑.让犹豫不决的顾客下定心,你犹豫顾客就会犹豫!3.使用因为法销售心理学发现:在讲任何话之前,前面加上“因为”两个字,它的说服力会提升80%4.闻之色变法案例:画一张画要多少钱?15元.加彩色5元.加膜5元..--------天啊.这么贵!(一定要做出心脏病突发的样子)--------干脆上色不收费了.还是很贵啊.(如果你丝毫不为所动.对方就不会让步.)1.扮演不情愿的卖方.2.小心不情愿的买方.让他充分的介绍产品,然后不断的提问.最后告诉他谢谢.你的介绍你说的很详细,但不符合我的购

4、买条件.接下来观察他的反应.看着他把资料收拾好.挖掘他的沉重的心情.但在他伸手开门的一剎那.说出谈判技巧的魔咒,如果用的时机正确,对方的反映几乎是永远不变的.真的谢谢你花时间介绍产品给我,我是个讲道理的人.能告诉我你的价格底线是多少?3利用此法则.了解对方的价格范围.一旦你使用这个方法,对方会放弃一半的议价空间.作用:服装案例:-----款式和颜色还不错,就是太贵了!!!-----原价是…这个价格真的很值得的!(闻之色变非常吃惊的表情,但一定面带微笑很亲和.)提升产品对买方的价值.营造对方胜利的

5、气氛.5.闭嘴法.问完成交的问题后闭嘴.谁先开口谁把产品带回家.6.成交后:恭禧对方.赞美法:发自内心真诚具体赞美闪光点我很欣赏你穿这件衣服!很有品位又很时尚!恭喜您拥有了这款衣服!转换话题或者进行连带销售转介绍.7.心智加强技巧抓住顾客的心理:购买前百般挣扎,一旦决定后百般支持这就是顾客的心理,所以心智总是加强刚刚所做的决定.案例:买衣服.红色和绿色.因为决定购买后,全身会放松压力会减轻.心理会加强刚刚所做的决定.对你的提议也会比较接受.所以当顾客向你购买时就是你该继续努力的时候.销售就象往山

6、顶上推车,推上去了,再往另外一边推就更容易了.推销高手总是再试第二次.解除反对意见:1、耐心听完顾客提出的抗拒:太贵了是衡量的一种方法,顾客在问一个问题:为什么值这个价钱?可以讲述不贵的理由也可以以价钱贵为荣.2、确认抗拒:反对他否定他比较容易?还是同意他配合他,再说服他比较容易?“我完全理解,同时….是的,我同意同时…..”3、辨别真假抗拒:如果是假抗拒忽视它。因为他们可能并不是这个意思，人们提出拒绝大多数是自动的.太贵了是口头禅。解除反对意见:4、顾客见证法：我们的老顾客一开始也觉得。。。。

7、后来发觉。。。。5、你胜过一个拒绝的方法是使用一个价值的问题,使他成为最后的拒绝，并马上成交7.解除反对意见两大忌:1)直接指出对方的错误2)发生争吵服饰销售实战案例我们哪些应对是错的?正确应对是什么?导购热情接待顾客冷冷回答:“我随便看看.”错误应对(使主动深入沟通变得困难)顾客进门的第一声招呼就错了:“靓女!请随便看看!”1.没有关系,你随便看看吧.2.哦,好的,那你随便看看吧.3.请随便看看,喜欢哪款可以试试,这件很不错的.招呼顾客正确应对:欢迎光临!请随意挑选!没问题,小姐,欢迎您多

8、了解我们的品牌!请随意挑选!(我来帮您介绍一下…..语气柔和不急躁.)没问题,小姐,买东西一定要多了解多比较,是非常正常的,没问题,小姐,现在买不买没有关系,可以先看看我们的衣服,请随意挑选!关于品牌:这个牌子我怎么没听说过?是么?我们的店开好几年了.是么?我们做过很多广告…代言人…我们的品牌在行业内很有名气的.我们确实是新牌子刚进市场的.我们这个牌子质量好.(直线思维,单薄苍白)关于品牌正确应对:哦,小姐,您这个问题问的非常好,真的感谢您对我们品牌的关心,其实这个品牌时间也不短了…..只不够公