最新优秀导购员销售技巧PPT课件.ppt

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1、优秀导购员销售技巧一、如何向顾客推销利益、推销要点找出每个顾客的着重点要点在哪里？向顾客推销利益：导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要.FAB推销法：F：特征A：由这一特征所产生的优点B：这一特点能带给顾客的利益F（特征）A（优点）B（利益）质量质量好减少顾客保修期的其他费用性能松下原装电机使用寿命长，噪音低原料进口彩钢面板环保0污染外观简单大方松下品牌档次高服务24小时服务快速维修，不影响顾客使用价格性价比高价格稳定二、针对“价格高的异议处理”六项策略；1）强调产品价值强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠强调优点：通过对产品

2、的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的优势比较：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。确定顾客类型，因人而宜报价要明确、果断注意两点：1、不能降价时，要用肯定的语言和语气——不能说：“再低得找经理商量。”2、不要对所报价格进行解释或辩解4、利益销售法商品推介的技巧1、观点求同2、连续肯定3、以退为进4、转移注意5、逻辑引导6、情感诱导7、委托代言8、损益对比9、两项选一观点求同例如，在食品销售中销售员经常采用这种技巧。顾客经过柜台时往往会随意地看上一眼，随口问上一句：“多少钱？”卖者并不急于回答价格问题，而是说：“您先尝尝（或

3、者先试一试），看好不好？”一旦顾客的情绪调动起来，卖者会接着说：“这东西不错吧？”当顾客流露出认同时，立刻进行推介。连续肯定不断提出问题，引导顾客以退为进滴水之恩，涌泉相报”，人敬我一尺，我敬人一丈。例如，在商品推介时先介绍高档次的贵重商品，顾客表示不能接受时，在客观地介绍较为廉价的另一种商品，成功的可能性会大大增加。转移注意转移顾客对于价格优惠的问题：尽量把话题转移到产品上面来。委托代言委托代言是一种结盟策略。当顾客表现出较强的购买意图，又担心周围的人可能会持怀疑反对态度而犹豫不决时，营业员应主动地站在顾客一边，为其提供证明证据，支持顾客作出购买决定，以缓解顾客自己感觉到的环境压

4、力。损益对比在销售劝说中，把购买的好处与不购买的损失加以对比，以促成顾客作为购买决定。凡事都有一利一弊，消费者购买商品也是有一定风险的。例如购买新商品，好处是先使用先受益，能够享受到风气之先的愉悦；但风险是新商品肯定会降低。保证统一价格把价格说得看起来不高1、把价格与产品的使用寿命结合起来2、把价格与顾客的日常支付的费用进行对比3、把价格与价值结合起来4、用最小的单位报价三、语言介绍商品的9种方法买卖不成话不到，话语一到卖三俏————经商格言1）讲故事a)产品研发的细节b)生产过程对产品质量关注的一件事c)产品带给顾客的满意度······2）用例证可引以为证据的有：a)某项荣誉的证

5、书b)质量认证的证书c)数据统计资料d)专家评论e)广告宣传情况f)报刊的报道g)顾客的来信，3)比喻用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点成交时机到了1．顾客突然不再发问时2．顾客话题集中在某个商品上时3．顾客不讲话而若有所思时4．顾客不断点头时5．顾客开始注意价钱时6．顾客开始询问购买数量时7．顾客不断反复问同一问题时四、成交十法1、直接要求成交法：一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？2）假设成交法：聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开售货单等来试探顾客的意向3）选

6、择成交法：导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。5）三步成交法介绍征得提出成功产品顾客成交一个认同要求失败优点6）推荐一物法：导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。7）动作诉求法：这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。8）最后机会成交法：导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种优惠条件买到了。关联式销售的方法：1）建议顾客购买与第一次购买相关的商品2）建议顾客购买能保护所购商品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失

7、、或保证其结果的辅助产品3）建议顾客购买足够量的产品无论顾客是表达不满，还是要求退货，在弄清来意后，首先一定要将他带离售点导购员要注意：运筹学串讲2008～2009（2）第一章LP数学模型的建立LP数学模型的求解－单纯形法LP解的形式第二章LP的LD，LP的矩阵描述LP的灵敏度分析，影子价格的意义LP的对偶单纯形法LD的性质－原问题与对偶问题解的关系第三章运输问题求解的条件运输问题的求解－表上作业法初始解最优性判断调整第五章整数规划求解的常规方法利用整数规划问题的解与