《导购员销售技巧》PPT课件

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1、导购员销售技巧目录第一章导购基本技巧第二章导购实战技巧第三章导购接待七步曲第四章导购九大误区一、与顾客谈话的技巧二、了解顾客需求的询问技巧三、引导顾客购买的技巧四、带给顾客意外惊喜的方法五、培养良好的人际关系1、用肯定型的语言替换否定型的语言。2、用请求型的语言替换命令型的语言。3、以问句表示尊重。4、拒绝时，先以对不起抱歉，再以请求型解释。5、不下断语，让顾客自己判断做决定。6、清楚自己的职权。7、以自己承担责任的方式说话。8、多说赞美和感谢的话。1、不要连续发问。一连串问题会给顾客压力，让顾客感觉是在接受调查而非服务；多用赞美打破僵局。2、介绍产品应与顾客的回答内

2、容有关。根据顾客的回答，有针对性的为顾客积极推荐产品。3、询问容易回答的问题，主动说出顾客所想。4、询问顾客关心的事。我们可以从以下几个方面引导顾客的购买：1、选功能/技术：①充电免线，无缠绕②脚踏式开关功能③专利技术，更先进更专业。2、选实力：与国际知名品牌合作并提供货源。3、选品质：材质考究、技术工艺先进，确保持久耐用。4、选外观：外观是时尚与品位的象征。加莱尼扫地机外观时尚高丽、高贵典雅，非常适合现代家居日常清洁使用。5、选服务：加莱尼能够为消费者提供最优质的服务，让消费者买得开心、用得放心。1、细心的服务：当顾客想购买的某个型号缺货时，可登记下顾客的电话，一旦

3、有货立刻与顾客联系，如果顾客有要求，可以送货上门。2、称呼顾客：尽量多记顾客的姓名，当顾客再次前来时，称呼顾客的姓氏，如：“王先生，您好”、“张小姐，您来了”？让顾客感到亲切。3、额外的服务：当顾客携带很多东西时，可主动帮顾客看好物品；顾客离开时应提醒顾客不要遗落物品。4、派发必备品：顾客带小孩吃东西时，可拿出纸巾给小孩使用，或派发小礼品，如：气球、圆珠笔、手机链、小手绢等。1、如何与上司建立人际关系：设身处地、换位思考，理解上司的立场做法，提供对上司有用的资讯和建议，服从上司的指挥。2、如何建立与同仁间的人际关系：同仁间相互交流，请教提高销售的知识和技巧，有困难时相

4、互帮助，工作中以大局为重，不斤斤计较，有意见及时沟通，相互理解！3、如何处理与竞品导购员之间的关系：不指名道姓说竞争品牌的缺点，不歪曲事实打击对方品牌，不对竞品导购员进行人身攻击，与对方保持友好的关系。4、当竞争对手贬低我们时，应如何处理：以事实为依据，客观指出竞争对手攻击的漏洞，向顾客解释我们所特有的优势。情节严重时，可上报该商场直接领导，不可直接与对方争执甚至打斗，做到“有理、有利、有节”。第一节销售前技巧第二节销售中技巧第三节销售后技巧一、接近顾客的时机：1、与顾客目光相遇时（接近的开始）。2、顾客在卖场闲逛，东张西望时（显得毫无目的）。3、顾客好像在寻找什么时

5、（有购买动机）。4、顾客一直注视同一件商品时（非常感兴趣）。5、顾客用手接触商品时（需要了解功能结构）。6、顾客从看商品的地方仰起脸时（需要咨询）：此时有两种可能，一种是需要咨询以便详细了解商品；另一种是对商品不满意而准备离开。7、顾客停下脚步时（注意到产品）。顾客类型接待方式慢热型充满自信地提出建议急躁型语言和态度要诚恳沉默寡言型从表情观看顾客喜好多嘴多舌型要耐心听取顾客讲话博学型及时称赞顾客顾客类型接待方式权威型语言和态度要谦虚猜疑型把握对方的疑问点清楚详细地解释优柔寡断型抓住产品的特点作比较并提出建议理智型条理清楚进行解释挑剔型沉住气小心应付，避免争执二、不同类

6、型顾客的接待技巧：一、如何刺激顾客的购买欲望：1、介绍顾客所关心和需要的产品，把产品与顾客的实际需要联系起来。2、指出产品的使用价值，更要重点强调产品的无形价值给顾客带来的好处。3、熟悉产品之间的差异。4、把顾客的潜在需要与产品联系起来。5、提供专业的产品演示。二、如何令购买其他品牌的顾客成为我们的顾客：①导购员应时刻保持拦截意识；②加强顾客对加莱尼扫地机的认识，向顾客客观公平的指出我们产品的优势；③让顾客亲自感受产品的不同，通过演示、比较分析，使说服力更强。三、如何做到把顾客一次拿下？①区分意向顾客，购买意向大的重点对待；②通过产品演示等办法吸引更多的人及顾客对产品

7、的兴趣；③把介绍产品视为宣传，不要因急于成交而破坏心情，使自己无法以良好的状态接待下一位顾客；④掌握135原则。四、如何解决向顾客介绍时，顾客却不理睬的问题：顾客不理睬并不代表他没有兴趣，因此，只要他还没有离开柜台，就应该抓住时机适时介绍产品。介绍时要注意语速，不要说得过快，并随时观察顾客的反应，根据他的反应调整介绍重点。五、如何解决自认为已经掌握了产品卖点，但解答顾客问题时却总讲不清楚：顾客听不懂的原因主要有以下三种：①自己并没有完全理解，所以也无法向别人清楚表达；②顾客不懂，所以你讲得越具体、越专业、术语越多，他反而越听不明白；③抓不住顾客问题的