存量房经纪业务.ppt

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1、第五章 存量房经纪业务流程第一节:存量房经纪业务流程概述一、存量房买方代理业务流程第一步,客户接待。第二步,推荐房源。第三步,实地看房。第四步,交易谈判。第五步,交易达成。第六步,物业交验。二、存量房卖方代理业务流程第一步,接待客户并获取信任。第二步,收集物业信息。在与业主建立初步信任的基础上,通过与客户面谈和房地产勘查,收集与业主和房地产有关的信息,甄别出可做委托业务的房源,并与业主建立友善关系。收集物业信息可以通过三种途径:①通过房地产经纪人通过门店经营范围获得的房屋出售信息;②房屋出售业主主动到房地产经纪公司寻求的房屋出售代理权;③房地产经纪人通过电话、手机短信或派发宣传

2、单等方式说服业主出售房屋,从而获得的代理权。第三步,洽商议价。第四步,营销展示和签署委托书。第五步,寻找与筛选购房客户。第六步,展示房地产。第七步,磋商成交。存量房卖方代理业务流程包括七个环节。第一步,接待客户并获取信任。第二步,收集物业信息。在与业主建立初步信任的基础上,通过与客户面谈和房地产勘查,收集与业主和房地产有关的信息,甄别出可做委托业务的房源,并与业主建立友善关系。收集物业信息可以通过三种途径:①通过房地产经纪人通过门店经营范围获得的房屋出售信息;②房屋出售业主主动到房地产经纪公司寻求的房屋出售代理权;③房地产经纪人通过电话、手机短信或派发宣传单等方式说服业主出售房

3、屋,从而获得的代理权。第三步,洽商议价。第四步,营销展示和签署委托书。第五步,寻找与筛选购房客户。第六步,展示房地产。第七步,磋商成交。三、存量房出租和承租代理业务流程第一步,客户接待。第二步,房屋租赁代理业务洽谈。第三步,房屋查验。第四步,信息收集与传播。第五步,陪同看房。第六步,房屋租赁价格谈判及租赁合同签订。第七步,佣金结算。四、存量房居间经纪业务流程首先,在客户接待环节,房地产经纪人的客户群体不仅包括买方,而且包括卖方,经纪人的职责是促成买卖双方交易的顺利完成。而代理业务中,房地产经纪人根据自己的专业实力和经验,可能只接待一方客户,或者买方客户,或者卖方客户。其次,居间

4、业务与代理业务相比多了配对撮合这一步骤。配对是指将合适的房源和合适的客户进行匹配,为买方选择符合其需求的房屋,为卖方选择对应的购买对象。然后房地产经纪人要尽力撮合买卖双方达成交易,经纪人的立场是同时为交易双方服务。最后,在委托合同签订环节,居间业务签订的是房屋居间委托合同,由交易双方和房地产经纪人三方共同签署,交易双方各负担佣金的一半。第二节:客户开发与接待一、客户开发的方法1、到店接待—及时、问好、倾听、记录2、社区3、网络—时间、描述、主页、论坛4、人际关系—二、客户接待流程1)到店接待流程:迎、引、确、了、接、送、录2)电话接待流程:问、回、记、感、录三、客户信息采集的要

5、点(一)信息搜集要点1.对买房客户以房屋需求为核心采集信息(1)询问购买房屋基本信息了解客户购房需求的标准和资金预算,特别要询问客户的资金状况。房地产经纪人要将房价、首付比例、税费和佣金服务费等向客户解释清楚,以便于客户准备资金和贷款计划。(2)了解客户购房的特殊要求(3)安全保障客户情况2.对卖房客户以房屋售价为核心采集信息(1)了解客户房屋售价的价格区间客户最关心的是房产什么价位出售。房地产经纪要向客户详细介绍房产商圈范围内房地产价格变动趋势,以及政府出台的关于房地产交易税费的最新规定。对市场价位和政策环境的了解有助于经纪人获得客户信赖。(2)了解客户出售房屋的动机因为不同

6、的出售目的对房屋售价、出售时间、回款要求等都不一样。(3)解释售房款的交付程序对卖房客户来说,比较担心房子出售后无法及时拿到房款,因此,房地产经纪人要将售房款的交付程序、银行监管程序、放款时间等向客户解释清楚。3.房屋租赁经纪业务相关信息调查1、室内装修配套2、租期、付款方式、出租时间、押金、佣金及相关是税收3、忌讳4、使用方式第三节:签署房地产经济服务合同签署房地产经纪服务合同注意事项1、证件信息与合同是否一致2、明确界定合同服务内容3、明确界定合同有效期4、注意合同的空白处的处理5、权利和义务对等6、合同双方的任何资料、证件的交接均需要签收程序。第四节:房源与客源信息配对1

7、、推荐房源的方法:首先,对房源信息列表其次,介绍房源的优缺点最后,提出专业建议进行引导第五节:约看及实地看房一、看房步骤1)预约:时间、地点、认识、提醒2)准备:资料、心里、包装3)实地看房:证件、外部、内部配套4)后续环节:沟通、分析、建议看房注意事项1、提前约定看房时间和地点2、约看过程的行为举止:10-15分钟、不直接谈价、收尾。预防跳单1、看房前-----告知跳单危害2、看房时-----制止3、看房中-----寻求业主配合4、看房后-----签订《看房确认书》第六节:交易撮合交易撮合

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