国际市场营销课件-进入国际市场

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1、1国际市场进入方式2第三节进入国际市场的模式一、出口进入模式二、契约进入模式三、投资进入模式四、互联网进入模式3一、出口进入模式间接出口指企业使用本国的中间商来从事产品的出口。通过间接出口，企业可以在不增加固定资产投资的前提下开始出口产品，开业费用低，风险小，而且不影响目前的销售利润出口企业本国中间商国外用户间接出口的几种主要方式通过出口商：购买制造厂商的产品，自行向国外销售；通过出口代理商：负责寻找销售机会，代表生产厂商与进口厂商洽谈交易并收取佣金；通过出口经营公司：专门负责经营一个公司的出口业务；寻求合作机构：如和其他企业的海外销售机构或大型企业建立合作关系，由他们代销产品。45间接出口的

2、特点（1）优点不要求有国际营销经验省事风险小灵活性（2）缺点企业难以控制中间商和海外市场不利于企业积累国际营销经验不利于树立企业国际市场形象（品牌）对中间商依赖性强第十章www.cctc.net.cn6案例：中国电动工具的国际营销模式中国生产的电动工具己占全球的70％销售收入却只有10％利润；中国机电缺乏竞争力的问题是我们没有品牌没有终极市场。终极市场就是带品牌的销售收入因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最关键的东西掌握在别人手里7“猪驮式”出口逻辑鼠标的国际营销战略8猪驮式出口(PiggyBackExporting)又称“附带式出口”，是指的是这样一种出口情况：一个生产企业叫“负重者”，

3、另一个生产企业叫“乘坐者”。“负重者”利用自己已经建立起来的海外分销渠道，将“乘坐者”和自己的产品一起进行销售。在进行这种经营时，通常有两种做法：“负重者”将“乘坐者”的产品全部买下，然后再以较好的价格转卖出去，因此起到出口商的作用；“负重者”在佣金基础上为“乘坐者”销售产品而起到代理人的作用。猪驮式出口的评价　　猪驮式出口对于那些没力量进行直接出口的小企业来说，是一种简单易行、风险小的出口经营方式。而对于“负重者”来说，由于增加了产品的范围，填补季节性短缺，从而增加利润。例如瑞士的罗技电子公司，始终把为大企业配套作为企业发展、走向国际市场的途径。它所生产的各式各样的电脑鼠标，就是作为IBM

4、、Compaq等大型电脑制造集团必须的配件，而随其产品一同销往世界各国。不仅成了这些大公司在国际竞争中不可缺少的伙伴，自身的国际化也得到了迅速发展。10直接出口直接出口是不使用本国中间商，但可以直接利用目标国家的中间商从事产品出口我国取得自营进出口权的企业出口就是直接出口模式出口企业目标国家中间商国外用户直接出口的几种主要形式1.设立国内出口部负责实际的对外销售工作。常由一名出口销售经理和几名职员组成。可能演变成为独立的出口部门，负责企业所有有关出口的业务，甚至还可能成为企业的销售子公司。2.国外经销商和代理商国际经销商直接购买企业产品，拥有产品所有权；而国外代理商是代表企业在国际市场推销企业

5、产品，不占有产品，但要抽取佣金。在企业不了解国外市场又想尽快地进入国际市场时，可以把产品卖给国外经销商，或委托国外代理商代售。113.设立驻外办事处。设立办事处实质是企业跨国化的前奏。办事处可从事生产、销售、服务等一条龙服务。其优点一是可以更直接接触市场，信息回馈准确迅速；二是可以避免代理商的三心二意，而集中力量攻占某个市场。但其缺点是设立国外办事处需要大量投资。4.建立国外营销子公司。国外营销子公司的职能与驻外办事处相似，所不同的是，子公司是作为一个独立的当地公司建立的，而且在法律上和赋税上、财务上都有其独立性，这说明企业已更深入地介入了国际营销活动。1213直接出口的特点优点摆脱对出口中间

6、商的依赖积累国际经验和培养国际人才提高国际市场形象掌握国际市场第一手信息缺点灵活性较差成本较高对出口规模较小的企业缺乏规模经济14二、契约进入模式（一）许可证进入模式企业在一定时期内向一外国法人单位（如企业）转让其工业知识产权，如专利、商标、产品配方、公司名称或其他有价值的无形资产的使用权，获得提成费用或其他补偿。主要应用在技术贸易领域15许可证进入的几种形式：独占许可排他许可普通许可区分许可、可转让许可交叉许可、交换许可16许可证的优缺点（1）优点低成本；避开了进口壁垒；政治风险小；灵活性强；（2）缺点获得的利润有限可能把被许可方培养成强大的竞争对手走遍全球的米老鼠沃特·迪斯尼公司创始之初，

7、一位男子找到沃特说：“我是一个家具制造商，我给你300美元，你让我把米老鼠的形象印在我的写字台上，可以吗？”这笔钱成为迪斯尼公司收到的第一笔商标使用费。此后，迪斯尼公司所创造的大量家喻户晓的动画形象如米老鼠、唐老鸭、白雪公主等，被广泛授予许可证，印制在各种商品如服装、玩具、皮包上，深受全世界消费者尤其是儿童的喜爱。正是这种经营模式造就了这家著名的跨国公司。到今天，迪斯尼公司在全球已拥有4000多家