国际市场营销_07国际市场的进入战略.ppt

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1、第七章国际市场进入战略进入国际市场的方式31进入国际市场的方式的选择32第一节进入国际市场的方式一、出口进入方式直接出口间接出口间接出口，是指企业将自己生产的产品通过国内的出口中间商出口。对于缺乏国际市场营销知识和经验的企业来说，这种方式不失为一种较好的选择。（一）间接出口优点缺点简便易行充分利用信息经验和渠道投资少灵活性大风险小严重依赖中介商缺乏信息（二）直接出口直接出口是指企业不通过国内出口的中间媒介，自己直接进行出口销售活动。利用国外的经销商利用国外的代理商直接卖给最终用户具体做法优点缺点对市场控制度高迅速获得市场信息对企业活动有较大控制

2、权更好的保护无形资产成本较间接出口高风险大自寻客户，自建渠道（三）反向贸易易货贸易易货贸易就是物物交换。它是指商品与商品的直接交易，没有货币也没有第三者节省外汇，避免货币动荡冲击；货物不易对路补偿贸易直接补偿贸易、间接补偿贸易和混合补偿贸易对发展中国国家和发达国家均有利；补偿时间略长互换贸易是指由进口方和出口方通过洽谈签订两个各自独立的合同并据此分别履行的一种贸易方式二、合同进入方式许可证贸易企业（许可方）与目标国法人（被许可方）签订合同，允许其在合同期限内使用许可方的无形资产，并获得被许可方支付的报酬特许经营特许人将工业产权及整个经营体系（如

3、商标、企业标志、经营理念、管理方法等）特许给目标国独立的公司或个人使用，被特许人必须按照特许人的政策和方法经营，并支付费用管理合同管理公司以合同形式承担另一公司的一部分或全部管理任务，以提取管理费、一部分利润或以某一特定价格购买该公司的股票作为报酬合同生产企业为了开拓目标国市场，与当地企业签订订货合同，一方面向其提供技术援助或机器设备，另一方面要求对方按合同规定的质量、数量、时间生产本企业所需要的产品或零部件承包合同国际企业作为承包人通过投标谈判，承诺为目标国建立一个整体项目（工商企业、服务企业、桥梁、道路、政府房屋、学校等），承担全部的设计、

4、建造、安装及试运行等任务，试行成功后再将整个体系移交给工程业主经营管理，买方随时可以使用的与目标国签订的项目承建合同（一）许可证贸易普通许可排他许可独占许可从属许可交叉许可优点缺点无形资产受法律保护绕开贸易壁垒，提高获利能力提高知名度节省营销费用带动附属交易规避风险蝙蝠服务企业进入国际市场小型制造企业进入国际市场无形资产使用费低培养潜在的竞争对手营销计划难以达到理想效果有一定的实现门槛(二)特许经营特许经营与许可证贸易的关系范围不同控制程度不同关系不同优点缺点低成本快速扩张标准化，扩大市场影响提高经营积极性风险小特许利益有限全面有效管理难以实现

5、培养竞争对手适用面窄（三）管理合同优点缺点无资金投入，风险小标准化，扩大市场影响提高经营积极性风险小特许利益有限全面有效管理难以实现培养竞争对手适用面窄优点缺点充分利用当地资源迅速组织生产，迅速进入市场将精力集中在营销上更好的发挥要素优势风险小需要提供技术援助和管理支持培养竞争对手可能受贸易壁垒的影响营销计划可能受阻失去对产品生产过程的控制（三）合同生产（五）承包合同分项工程承包合同“交钥匙”工程承包合同“半交钥匙”工程承包合同“产品到手”工程承包合同三、直接投资进入方式投资进人国际市场模式是指生产企业通过投资在目标国（东道国）生产产品，并在国

6、际市场销售产品，从而达到进入国际市场目标的方式。优点缺点目标国欢迎企业控制权大可利用目标国的廉价劳动力资源形成市场优势带动其他产品出口资源合理分配风险大投资大启动成本高，回收时间长投资的类型收购原有企业创建新企业证券投资合资独资四、其他进入方式国际战略联盟网络营销第二节进入国际市场方式的选择一.影响国际市场进入方式选择的因素资源因素内部因素外部因素目标国环境因素本国环境因素进入模式的选择产品因素技术因素二.国际市场进入方式选择的程序三.国际目标市场进入时机的把握选择国际目标市场进入时机需要考虑的因素企业自身实力企业的经营目标企业所处的环境国际目

7、标市场进入时机的具体决策确定恰当的投放时间选择合适的投入地点选择有潜力的目标市场制定周密的营销策略