丽星部早会用保额销售.ppt

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1、简易保额销售爱心为什么被拒绝？以客户的需求为导向去销售商品我们需要问问自己是否做到自己和客户是否理解保险的功用和意义客户保额大部分是业务员自己设定的，客户根本不知道为什么自己买的保额是10万,20万,而不是100万？实践中的问题1.你为客户设计了多少保额？2.客户对你设计的保额满意吗？3.客户知道自己有多少保额吗？4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？5.客户有没有计划来弥补这个缺口？6.有没有提示子女教育的问题？7.有没有提示客户养老金的问题？8.有没有要求客户做转介绍？保额销售的基础八项注意三步法简易保额

2、销售—第一步：计算所需保额准客户导入话术：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。必须麻烦你给我十五分钟的时间让我帮你做一个保额的计算。三步法简易保额销售—第一步：计算所需保额老客户加保导入话术：认错----表达现在我是专业的：以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖你多少保险，你也不知道该买多少，结果咱两就象拉据一样，我说6000，你说3000，结果没有给你建立一个很

3、好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我帮你算算，看看你到底应该有多少保障。”三步法简易保额销售—第一步：计算所需保额家用：我想，我作为家庭收入来源，假如我因为生病或其他不能工作了，至少要留下20年的家用，足够用到我的小孩子长大成人，能够养家为止，对吗？现在的物价，每月的家用2000元肯定要，1年就是2000×12个月=2万4千，20年就是20年×2万4千=48万元，对吗？养老和父母：假如我因为生病或其他不能工作了，也还是要养老，太太也要养老，父母也要孝敬；对吗？60岁养老，就算

4、20年，每月2000元也肯定要，20年又是20年×2万4千=48万元，对吗？小孩读书：我希望小孩多读点书，未来打拼就不会像我一样辛苦，就算读大学的费用，一年2万块肯定要，4年就是4年×2万=8万元，对吗？这笔钱无论怎样我一定要存足。+++房子和外债：我买房（建房）、做生意还欠了一些外债，不希望这些债如果我有什么情况还不起或让我的太太、儿子替我还，给他们太大的压力，这些债务大概有10万；=114万重疾：我还担心万一身体不好，出什么问题，一下子花掉家里太多钱，这个可以通过保险公司支付，不花我们自己的钱，这块也应

5、该准备20万左右吧；+三步法简易保额销售—第二步：计算现有保额保险公司身故给付重大疾病给付普通医疗费给付意外医疗费给付险种1险种2险种3……合计应有保障114万20万2万1万应补足保障额度三步法简易保额销售—第二步：计算现有保额保险公司身故给付重大疾病给付普通医疗费给付意外医疗费给付险种1平安10万8万01万险种2国寿10万000险种3……合计20万8万01万应有保障114万20万2万1万应补足保障额度94万12万2万0万客户：这么多保险，需要买多少钱呢？业务员：按照您目前的经济状况，您还能拿出多少钱来客户

6、：每个月大概500元吧业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？客户：可以以退为进的销售话术1、您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书？3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！4、根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是

7、按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？永远牢记保额销售标志性的四句话拒绝处理参考话术客户：“我身体健康，我认为我没有投保的必要”业务员：假如你妻子管理你的事务，你是她经营的公司，现在你每年给她创造10万元的收入，你是她公司唯一的收入来源。或者我们假设你是一台印钞机，你妻子小心翼翼地存放在家里，需要用钱时，她就会每年印出10万元，即使机器结实耐用，我可以有把握的说，她会千万百计给印钞机投保，以防它出故障。现在我们假设这台机器每天被运来运去，早上离开家晚上才回来，像你一样，这台机器

8、会有风险，什么事都可能发生，天有不测风云——车祸，抢劫，疾病。她为什么不为你投保呢？因为她认为你自己能照料自己，她整天忙于照料家庭开支、房子和孩子。她预料不到有一天机器会停止运转，她怎么可能预料得到呢？她认为你会确保机器永远不出故障，但你每天忙于工作，哪有时间照管这些，你们俩个人都很尽责，但你们的将来无人照料。