业务人员的工作流程.ppt

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1、销售人员的工作流程培训架构梦想行动一.梦想来公司的目的赚钱……积累经验….管理发展……还是其它…..…………..不管是为什么一定要有目标和期许!二、行动:查资料打电话拜访客户签单收款售后服务查资料大家通常是怎么样查资料的？首先应该是用心……..目的性要强…...查资料查什么？公司的产品的销售区域（内销、外销）公司的规模、在同行中的地位、域名的繁简程度，品牌保护了吗？已经在哪些平台上做了推广及已做的同行？网站的新老程度、需要改版吗？打电话---基本原则1、简明2、声音清楚3、控制语速、语调4、保持礼貌5、机智6、形成积极的个性电话销售目标主要

2、目标次要目标我们的主要目标有下列几种：同意我们的提案订下登门拜访的时间电话销售--主要目标电话销售—次要目标常见的次要目标有下列几种：确认准客户是否真正的潜在客户确认客户的主要负责人以及联系方式取得准客户的相关资料订下和准客户下次联络的时间开场白利益法求教法开门见山利益驱动法产品的特征=说明产品的不同处或优点产品的功效=产品的特征会发挥什么作用产品的利益=产品的功效为客户带来什么好处具有吸引力的利益陈述词：因为…(特征)它可以…(功效)对您而言…(利益)拜访客户---客户购买步骤完全接受折服达成交易提出解决方案甚感兴趣探索•选择方案•利益•

3、怀疑稍有兴趣•需要不感兴趣说明公司专长拜访客户－准备工作工具包、文档资料（宣传折页、客户案例集、签过的合同复印件……)资质证明合同、笔记本、签单笔、名片、梳子，餐厅纸……拜访客户－非语言因素拜访客户—如何介绍先介绍位卑者给位尊者晚辈给长辈自己公司的同事给别家公司的同事公司同事给客户拜访客户------提问的四种类型状态性提问——建立信任“你们现在有没有网站？”“你们的网站访问量是多少？”“你们网站的维护是自己的人员还是外包给别人？”“你们网站做过推广吗？”“推广费用是多少？”“效果如何？”拜访客户------提问的四种类型困难性提问——引发

4、需求“你们目前面临最大困难是什么？”“你们建立网站的目的是什么？”“你们预测本行业的竞争集中在那里呢？”“咱们来想像一下,为什么您的同行都不约而同的选择百度这个平台呢”拜访客户------提问的四种类型影响性问题——促进思考“你计算过没有，如果网上的客户全被你的对手得到，你们的损失是多少？”“如果你的网站经常打不开，客户会怎样想？”“您的网站每年做都没有效果,而且每年都要交费,有没有分析过是什么原因吗?”拜访客户------提问的四种类型解决性问题——交易促成“王先生，我可以展示一下如何解决我们刚才讨论过的每一个困难吗？你有兴趣继续和我一起

5、讨论吗？还是有其他的考虑？”“如果我们能告诉你如何解决你面临的难题，你想不想详细了解一下我们的解决方案？”“我想,王先生,有时候以价格来引导我们来做决定并不是一件很明智的事情,您赞同我的观点吗?”逼单六招限时限量法假设成交法客户例证法时光回溯法富兰克林法回马枪一、限时限量公司推出的优惠套餐一般的都有时间限制的，我们在面谈客户的时候就应该抓住这一点来吸引客户，达成交易。如，王总，我们这个套餐今天就结束了，我们部门也就两个名额，刚刚被其们同事销售一个，，您看就只有一个了。。。。二、假设成交法假设客户已经成为了我们的客户，给客户描绘做上去的好处或

6、利益……三、客户例证法已做百度的客户案例(当地的同行，竞争对手…….专家对百度的评价……四、时光回溯法数轴法五、富兰克林法将做与不做的网络的优劣分别罗列在一张白纸的左右两侧做以比较，这种方法适合理性的客户：优点缺点1、花点钱……2、3、六、回马枪实在是签不下来，这个时候可以向客户请教本次拜访的过程中自己存在的不足之处，改正以上的不足，再一次的向客户推销…………售后服务谢谢！