白酒业务人员终端拜访流程详解

《白酒业务人员终端拜访流程详解》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、1每一个环节上的执著和专注——业务人员终端拜访培训2目录认识终端工作终端拜访工作的分解准备工作自我介绍观察商店整理货架呈示目标行政工作3我们的工作终端拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，也是他最具有生产力的工作。销售的确是需要一些口号激励，但更需要的是在每一个环节上的执著和专注“分销、陈列、销售、收款”，这是我们的天赋使命，是一个我们做梦都要背得出的“八字方针”。基础工作出色的完成是我们的最低要求4但实质上我们中很多人都不知道终端拜访究竟如何进行才是最有效的！！部分业绩突出的业务人员也无法清晰的总结！！！5今天我们将一起把这些终端拜访细分成了41个动作，规范的执行这些动作，

2、希望大家能够更清晰和明了的认识自己的终端拜访工作流程化是工作有序和高效的重要方法6目录认识终端工作终端拜访工作的分解准备工作自我介绍观察商店整理货架呈示目标行政工作7准备工作是正常工作顺利开展的前提准备工作该做什么？？？战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，业务人员也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。8这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个门店在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。动

3、作一：规划路线9终端拜访表终端名称地址终端拜访对象及联系方式拜访内容需要解决问题兰州大酒店中山东路88号刘经理：1390531xxxx了解竞品销售状况、兑盒盖、了解终端库存十八酒坊最近上了个促销，对我们产品…10动作二：合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果这个门店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我们也需要考虑在内。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。11简单的理货和陈列

4、工作不一定需要负责人在场，但如果是要和终端做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。动作三：电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在12有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表（这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上），并且明确这次的拜访目标。分销新的产品？还是增加陈列面？。。。。。。。目标设定还需要明确最高目标和最低目标。动作四：设定拜访

5、目标13根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页？动作五：目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。14如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面――对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间――其手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店，无非是在销量×毛

6、利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。15《销售代表跑店路线安排》价格表：客户拜访卡：客户拜访卡就是一个销售代表的武器。这张表格涵盖了一个门店的进销存陈列和促销活动等的信息记录。公司及表经销商库存动作六：检查销售包内部的物件16定单：当然，做销售的必须保证你有足够的定单。发票：如果这次出门是需要和门店结账的，你就必须带好发票和销货清单。POP：销售代表要注意的是，在门店的POP需要及时更新，因为每个促销周期或者是新产品上市期间，都有不同的推广和促销的重点，POP要配合这一变化。因此，销售包里的POP应该是最新的，以便门店的及时更新。各种文具：再检查一下，你是否

7、有足够用来张贴POP或者特价标签的双面胶？是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个都不能少！17目录认识终端工作终端拜访工作的分解准备工作自我介绍观察商店整理货架呈示目标行政工作18好了，你已经准备地足够充分了，现在，打点起精神，出发！19动作七：整理仪容仪表跑店的业务人员通常不穿西装，但是，你的仪容仪表必须要做到整洁。如果公司有统一的业务着装，那么你就统一；如果没有，你也不能降低对整洁的要求。20动作八：找到关键人物如果你今天的工作