商贸公司业务人员终端拜访内容

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1、机密7/15/2021BNN营销管理文件客户代表巡视工作“7”看“6”听7看一、看记录看上次拜访的记录；看本期销售记录；看客诉记录；二、看展柜看展柜的完整与整洁；看样机的整洁；看价签的完整；三、看展示看宣传品的陈列悬挂标准到位；看促销品的陈列情况；看宣传物品是否整洁；四、看库存看本周销售品种；看库存记录；看是否有需要退回的产品；看配件的使用和缺损；五、看导购看导购工作状态；看导购讲解技巧；看导购的工作程序是否合理；六、看竞品看竞品的销售情况和畅销机型；看竞品的促销活动和效果；七、看卖场看卖场的经营动态；看卖场的态度；看卖场的促销机会；6听一、听导购二、听竞品三、听柜长四、听采购五、

2、听顾客六、听组员认真听这些人的表达，听抱怨、听问题、听满意、听要求、听计划机密7/15/2021BNN营销管理文件客户代表日常拜访八步骤一、进店前的准备工作。1、检查客户资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况，确定此次必须跟进的主要问题。2、再次确认本次拜访所需要解决的主要问题。3、检查户外广告物，保证本公司的海报、吊旗、立牌、条幅的完整、清洁。二、检查店面并进店问候。1、与店内工作人员亲切打招呼。对于柜组人员的姓名、性格特征、爱好等基本情况要了解，不时带点小礼品便于感情沟通，对于他们日常工作、生活中的困难要积极帮助或表示同情。从他们处征询对我公司产品销售情况和意见。2、观察

3、导购人员的工作态度、行为是否规范。考查导购人员讲解的规范性,对错误之处现场修正。从导购人员处了解公司产品的销售情况、竞品动态以及消费者对产品的反映。检查导购人员台帐登记工作是否及时、准确、整洁。3、检查店内广告物并及时进行整理、更新。POP、DM卡的及时补充，灯箱、展柜的清洁完好。4、检查店内产品陈列。检查内容：样品陈列是否规范、整洁；零售价格的执行情况；提醒、协助导购人员对样机机密7/15/2021BNN营销管理文件每月按时更换工作；样机配件的缺损情况以及损害企业品牌形象的现象。一、搜集竞争商品情况。1、观察、分析竞争对手的广告、售点陈列。2、记录竞争品牌新产品的价格、性能特点及

4、销售情况。3、努力搜集准确的竞争对手正在计划、实施的新销售举措。监控竞争对手的促销活动。4、了解竞争对手与店内相关人员的关系成因及背景资料。二、拜访相关人员，获取商场最近信息。1、向导购人员询问销售情况并纪录。2、向柜组长征询其对导购人员的工作评价；了解并记录（必要时须核实）存货数量和品种；计算并征询理论进货量；征询并记录柜组长对公司各项工作的意见和建议。3、★与主管经理进行沟通，汇报近期业绩。了解商场近期举措。三、沟通现存各种问题。1、根据不同情况与主要负责人对下列问题应进行重点沟通：a库存问题b销售问题c店内促销d送货问题e其它需改进及提高的问题f★回款问题2、适时地提出自已或

5、公司近期需在该售点提升销量的举措设想和需对方给予配合的工作内容，征询对方意见。3、注意搜集、观察负责人的兴趣点，个人爱好，工作变化机密7/15/2021BNN营销管理文件等材料。尤其是负责人本人包括家庭成员的资料（如生日等信息），在帮助客户解决困难的工作时应努力做到“雪中送炭”而非“锦上添花”，要做一个“有心人”。1、在售点收款时要注意：a了解真实的销售量并会分析其走势；b了解客户的经营方式并尊重其结款方法；c与客户有良好的沟通基础；d在合适的时间结款；e提前对帐，核清金额；f与客户的财务人员建立良好关系；g坚持严格遵守合同中的回款返利政策，学会通过表述政策、从维护对方利益等有利对

6、方角度的理由来保证按时正常回款。2、在沟通时应注意记录，尤其是客户提出不满时要仔细记载表示对客户意见的尊重，同时为填写《客诉处理单》提供依据。一、找出解决方案并实施。1、就各种现存问题在明确对方意见后提出自已的建议和解决方案。注意：应该在客户面前表现出果断和决策力。2、要牢记：由于客户一般为多个品牌、品种的销售，其一般不会对某一品种规格的销售表现有明确的记忆或想法，业务人员在其面前是“专家”。你应该用最简捷明了的表述来传递这样一个明确的信息：由于对方给予的支持（或举措），近期销售较上阶段（或较其同行）有**上升（用具体数字、百分比来表达）。或由于忽于机密7/15/2021BNN营销

7、管理文件某方面工作，造成近期销售的下降。1、你的分析工作和建议应该让对方明确：a在本产品上你有强大的专业性技能和有详实的数据支持；b你的建议是出于真诚，是从对方利益出发并能够给对方产生利益和帮助；c你对工作的认真态度和对其强烈的服务意识。2、对暂时无法解决或答复的问题，应约定解决和答复的日期并记录。3、对于能够当场决策、表态的问题，除特别需要策略回答的问题外，应给予正面、积极的处理和答复。一、道谢并提示下次到访日期。1、再次表述本次巡访处理的问题和结果，针对对方的意见