销售管理终端拜访

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1、销售管理终端拜访　　一、快速消费品终端划分及作用　　快速消费品行业通常按产品销售的渠道把产品通路划分为：传统通路（包括批发市场、小超市、小便利店、杂货店、个人用品店等）、现代通路（量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店等）和特殊通路（餐饮、酒店、工厂、车站等），终端便也随之有所区分，主要为传统小终端、商超（俗称“KA”）、特殊终端等。本文主要指传统小终端和商超终端的关注和拜访。　　终端在快速消费品行业的主要作用为：　　1)实现产品的最终销售，换取“利润”。　　2)展现品牌价值，塑造“品牌”形象。　　3)收集竞品动态、产品变化等市场信息。　　4)是拦截竞品的最有效防线。　　二、销售管理终端拜

2、访“三关注”　　“三关注”旨在从根本上确立“销售管理终端拜访”的“指导思想”，以利于明确努力方向，更好销售管理的指导我们进行终端拜访。　　1.关注消费者　　　　终端是厂家和消费者亲密接触的地方，很多信息在这里聚集，我们应关注以下几点：　　1)消费者的原有消费方式是否有变化，产品的购买者、使用者、决策者、影响者、评价者等因素有没有发生变化。去超市的消费者一般是家庭主妇，其是快速消费品的主要购买者，其原先关注的可能是产品品质、价格、购买便利等，但随着物价的上涨，其关注产品价格的因素明显增加了，这在终端有明显的体现；而家庭成员则是商品的使用者、评价者，此结构是否稳定无变化，也需要我们加以关注。

3、　　2)用“5是否印刷正确，包括品项、价格、促销档期、限购数量等。　　2)促销价格是否已经变更，事后是否已经恢复正常价　　3)促销陈列是否已经放好，是否规范　　4)促销品项数量是否充足　　6.助销　　1)助销物整洁、统一、数量充足　　2)放置位置恰当，规范到位。　　3)色彩鲜明，样式突出。　　7.库存　　1)遵循“先进先出”原则，防止“即期品”出现。　　2)主力品项、促销品项加大库存，遵循“1.5倍安全库存法”。　　3)对临近“库存警戒线”的产品提出“订货建议”，注意终端与厂家的送货同期。　　4)对部分畅销品项加强备货，尤其在旺季、节假日、特价促销时等。　　5)终端对产品有无退换货的要求

4、，立即处理“即期品”和“退换货”。　　8.竞品　　1)竞品的促销活动、陈列状况。　　2)竞品的新品推出、主题陈列等。　　3)竞品的价格信息、人员变动等。　　4)竞品的产品结构（主力产品、带路产品、利润产品）、客户结构（核心客户、次要客户、培育客户）的现状及变化。　　“千里之行，始于足下”。有很好、很完善的思想，更要有坚强有力的执行。领会“三个关注”销售管理终端拜访的思想，执行好终端拜访的“八个要素”，相信会对我们的终端维护和拜访会大有裨益。