合生元-销售队伍管理--营销代表终端拜访sop

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1、合生元-销售队伍管理--营销代表终端拜访SOP销售队伍管理--营销代表终端拜访SOP.biostime4>#ff66ff'>刘世锋、夏红梅、王海波、郭静、王小平、高媛媛、朱定平、王刚、赵力??CopyrightBiostimeInc.(Guangzhou)2009什么是SOP？所谓SOP,是StandardOperationProcedure三个单词中首字母的大写，即标准作业程序，就是将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，用来指导和规范日常的工作。SOP的精髓就是对某一程序中的关键控制点进行细化和量化.单元一营销代表终端拜访八步曲第一步，基础准备第二步，出发前准备第三步

2、，在途进店前常规准备第四步，设定一个额外完成目的第五步，进店实地操作第六步，与店主或负责人沟通第七步，出店后记录第八步，结束当天拜访总结终端拜访八步曲合生元营销代表工作职责，门店的分类与品类分销标准、产品陈列标准、门店户内外包装及物料标准、拜访频率标准。（见附表）制订终端拜访行动目的与计划、回顾终端客户资料与销售数据、行程表等等（见附表）检查工具包（见附表）第一步：基础准备终端拜访八步曲确定当天的拜访目的。确定拜访路线。检查销售用具文件及报表理货用具个人用品第二步：出发前准备步骤确定当天的拜访目的确定所要拜访门店的四项内容确定预约重要客户与人物的预约确定当天拜访路线A.行程表,B.多

3、少间店C.哪类店D.重点拜访检查销售用具A.三种文件或报表B.三个理货用具C.三种个人用品心情心情指数的调整第二步，出发前准备作业：第二步，出发前准备步聚得分准备进行演练成绩确定当天的拜访目的2确定预约1确定当天拜访路线4检查销售用具3得分10分优，9分良，7-8分一般，<7分劣终端拜访八步曲第三步：在途进店前常规准备回顾将拜访客户的资料和数据回顾有关店内绩效。例如排面、零售价、保鲜期、广告宣传品、单品数量等等。确定拜访该门店的目的自问如何能达成该目的。假设客户可能会提出的抗拒。分析、判断自己所给予的答案是否完善。鼓励自己并给予信心。步骤说明回顾将拜访客户的资料和数据例如负责人

4、是谁、销售份额、产品的销售数据等等回顾有关店内绩效。例如陈列面积、零售价、保鲜期、广宣品、单品数量等确定拜访该门店的目的“我在这间店的拜访目的是什么”自问能达成任务的因素“那我如何说服客户呢？”客户可能抗拒（一）“如果客户不认同，他说......”客户可能抗拒（二）如果客户不认同，他说......”分析、判断自己所给予的答案是否完善并鼓励和促进自己的士气第三步，在途进店前常规准备步骤得分准备进行演练成绩四项客户资料1四项店内数据1一项拜访目的2达成任务的因素2客户可能抗拒（一）1客户可能抗拒（二）1分析、判断自己所给予的答案是否完善并鼓励和促进自己的士气210分优，9分良，7-8分一

5、般，<7分劣第三步，在途进店前常规准备终端拜访八步曲第四步，进店前设定一个额外完成目的增加二个排面增加一个陈列点增加一个喷画增加一个爆炸贴增加一个店员培训我每进一家店，都给自己设定一个额外完成任务的目的我每次提醒自己：今天，我改变了什么？终端拜访八步曲第五步，进店实地操作见附图制订PART纠正行动。P=已发生的问题A=该采取怎样的行动R=能达成怎样的结果T=完成任务的时限终端拜访八步曲第六步，与店主或负责人沟通打招呼，了解生意进展。SMART《精明模式》特优利FAB销售技巧精明辅导精明模式S明确的任务----明确说出这次的使命，方向或策略。M可衡量的绩效----可以用数据来衡量

6、的目标。A可达成的理由-----能完成任务的理由。R与个人相关-----完成任务后个人有什么好处。T时限-----决定所需完成任务的时间或什么时候完成哪个阶段。例子构造《精明简报》S我们的消费群平均年龄30风以下而促销小姐平均年龄已达40岁。不能有效的扶持品牌形象。促销队伍年轻化明确任务M把促销小姐平均年龄从40岁降至26岁量化指标A招聘24岁以下的促销专员提前退休计划内部调派计划可达成R能更有效的进攻娱乐场所。更高的销量和收入。提升个人形象及市场地位。相关T2009年5月31日时限作业提升我的区域药线目标门店的销量—千元店达标计划RS明确的任务----明确说出这次的使命，方向或策略

7、。M可衡量的绩效----可以用数据来衡量的目标。A可达成的理由-----能完成任务的理由。与个人相关-----完成任务后个人有什么好处。T时限-----决定所需完成任务的时间或什么时候完成哪个阶段。R精明辅导《精明模式》步聚得分成绩明确任务2量化指标1可达成因素一1解释因素一1可达成因素二1解释因素二1可达成因素三1解释因素三1与参会者相关2时限110.25-12=10分，8.25-10=7.5分，6.25-8=5分，<6.25=2.5分终端拜访八步