终端拜访管理-方法、工具、流程、制度

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1、于宁2009年5月4日终端拜访管理(业代与城市经理)－－方法、工具、流程、制度－颐德于心，恒远恒泰－课程目录第1章：终端拜访管理工具及其使用方法第2章：业代终端拜访工作流程（终端拜访8步骤）第3章：城市经理终端拜访工作流程第4章：终端拜访管理工具汇总－颐德于心，恒远恒泰－附1：区域市场操作的一般流程市场潜力和竞争环境、终端等的调查按方案和计划：市场的启动、发展、巩固信息反馈、考评、总结改进、复制推广制定详细的区域市场操作方案与执行计划终端精耕管理工具、流程、制度的推进确定市场切入方式、操作定位和策略经销商确定、销售组织和人员的招聘培训终端详细调查、分布图及终端档案的建立

2、难点－颐德于心，恒远恒泰－附2：终端精耕的操作管理流程制定终端操作方案与执行计划和执行标准确定业代、助代、专导的配置及管辖终端明细和目标分解终端调查确定销售目标：铺市率、销量、盈亏等建立零售网点分布图及零售客户信息汇总表确定拜访路线、频率确定终端拜访工作量按既定方案和计划进行规范的终端拜访：开发、维护和提升城市经理：执行过程管控、辅导与协助执行结果的评估、考核、奖惩，并制定改进计划和措施－颐德于心，恒远恒泰－第一章终端拜访管理工具及其的使用方法－颐德于心，恒远恒泰－“零售网点分布图”与“零售客户信息汇总表”第一节“1图1表”的调查与绘制－颐德于心，恒远恒泰－“1图2表”

3、的定义零售网点分布图（含终端类型、编号、拜访路线）零售客户信息汇总表（含终端档案、容量、开发状态等）业代的终端拜访记录表3.1执行“计划性、标准化拜访”：执行拜访计划＋终端拜访8步骤＋店内形象8要素管理标准3.2记录终端拜访工作内容：含拜访工作记录、店内形象7要素改善记录、终端纯销量统计、竞品信息、问题与所需支持等。3.3“1图2表”的落实，需要很多配套的管理制度、流程、报表的配合；是公司的终端销售管理运作系统的基础。－颐德于心，恒远恒泰－一、德泰零售终端的分类方法（简化）按终端同类产品月均总销量分类－A、B、C、DA类：1万以上B类：5千－1万C类：2千－5千D类：5

4、00－2千按零售业态■超市；★母婴店；按开发状态分类：▲已开发重点终端●已开发普通终端○未开发例如：■A▲表示：超市、总量1万以上、重点终端－颐德于心，恒远恒泰－二、零售终端调查培训、执行、核查与奖惩终端调查的工具：零售终端信息调查表－模板；终端调查的要求和方法培训；终端调查计划：调查路线安排和调查工作计划表；终端信息上报、核查流程与奖惩办法；终端调查的成果－“1图1表”－操作与管理依据零售网点分布图（见模板）零售客户信息汇总表（见模板）－颐德于心，恒远恒泰－三、零售网点分布图的绘制（作战地图）1、电子版乡镇分布地图及城区大地图各1张2、确定终端的分类方法、编号规则及方

5、法3、明确零售网点分布图的绘制方法与要求3.1标注“终端编号”3.2标注终端的“业态类型”符号；■表示超市★表示母婴专卖店3.2标注终端的“总量类型”A：1万以上，B：0.5－1万，C：2－5千，D：2千以下3.3标注我们对该终端的开发类型：▲已开发重点终端●已开发普通终端○未开发3.4标注该乡镇的核心销售日（赶集日期）－颐德于心，恒远恒泰－零售网点分布图－乡镇网点分布图商酒务镇宝丰县01★B▲02■A●03■B○三、八赶集04★A▲05■B●06■A○07■B○逢双赶集■超市，★母婴店；▲已开发重点终端，●已开发非重点○未开发08★A▲09■B●10★B●11■A▲1

6、2■B○13★A○－颐德于心，恒远恒泰－运河运河北路11■A▲酿造厂电力集团人民路德泰生物马铁厂通惠电器建新东路零售网点分布图－城区网点分布图12■B○13★A○08★A▲09■B●10★B●阳光100■超市，★母婴店；▲已开发重点终端，●已开发非重点○未开发－颐德于心，恒远恒泰－四、拜访路线规划方法①路线上的乡镇在从县城出发的同一条主线路上，每条线路至少1个重点乡镇＋2个城区终端；合计4个以上终端。注：1个乡镇有多个终端，必须在同一路线上，当天依次拜访完。②同一条线路上2个重点乡镇，赶集日期必须错开；③业代及助代的每日拜访行程安排：早晨从县城出发，8:30前必须到达乡

7、镇，对乡镇的每个终端进行逐一拜访；下午17：30－20：30期间拜访城区专卖店及大卖场；④专卖店的拜访时间尽量安排在大卖场前；若有需要与大卖场相关负责人交涉的事情则必须在下午15：00前到达。－颐德于心，恒远恒泰－路线规划－－乡镇零售网点拜访线路图商酒务镇宝丰县01线02线03线04线05线06线08线09线01★B▲02■A●03■B○三、八赶集－颐德于心，恒远恒泰－路线规划－－城区零售网点拜访线路图运河运河北路12■A▲酿造厂电力集团人民路德泰生物马铁厂通惠电器建新东路11■B●13★A○08★A▲14■B○10★B●阳光100■超市