运用工具进行深度拜访流程

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1、第5页共5页运用工具《企业成功关键因子分析》进行深度拜访的流程一、深度拜访的关键：1、“战争未开始前已决定胜负！”（西点军校），必须做绝对充分的准备！2、强烈的企图心！强烈的企图心！强烈的企图心！——相信的力量。3、深度拜访的目的是为了帮助他！4、只有收到单才能帮到他！二、专业的形象“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”——卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。男：西装、衬衣、领带、皮鞋。女：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装。三、齐备的物质准备

2、（“细节决定成败”）展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：1、名片夹2、笔记本3、高档签字笔4、计算器5、公司宣传碟（正在制作）6、部分学习光碟（如《四大思维》的第二张碟）7、资料夹：[必备资料：公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司账号、C8营销组织管控研修会传真件（至少备三份）、报名表（至少备三份）、学员积分制、新学员确认函、新学员课前作业、复训学员确认函、复训学员课前作业、最新课程时间表、客户见证（包括部分已填的报名表、已填的作业、优秀学员的课程满意度调查、课程现场照片等）、课程简介

3、、老师简介、最近一期课程（或复习会）的邀请函、报刊杂志等对公司的报道剪辑、部分工具（如《企业所处阶段自测题》、《企业成功关键因子分析题》、Q12等）、研讨会邀请函、研讨会门票等等]8、必要时带上收据或发票。四、绝对充分的专业知识准备1、对客户的行业、公司了如指掌：可通过上网、客户公司人员、以前的沟通了解、同行客户的询问总结等渠道来充分分析客户公司所处阶段、所在行业特点、公司发展关键、客户的抗拒及如何应对；2、对自己的公司、文化、产品倒背如流：一定要为客户找到现在立刻购买的理由至少五个以上；3、对竞争对手的优势、劣势如数

4、家珍：永远不要诋毁我们的同行，同时根据客户情况一针见血地指出我们与之相比的最大优势！五、面见客户步骤一：介绍1、自我介绍，交换名片（见后附握手礼仪及交换名片礼仪）2、介绍随行人员：①如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随行人员交流，提前做好准备）②同时说明此行来的目的：我们这次来是专门为您的企业做一次诊断，看看我们C8怎么样能更好地帮助您和您的企业。③如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。第5页共5页步

5、骤二：赞美、寒喧1、赞美。公司房间内任何一个闪光的东西！（注意：A、要发自内心、真诚B、赞美差异化的东西C、适可而止）2、寒暄：哪里人？（可能是老乡）企业做了多久？……尽可能立刻找出你们经历中的共同点，建立亲和力。步骤三：塑造价值、做测试：塑造介绍测试题的价值：拿出测试题（同时拿出展业手册，以及作好签单资料的准备）介绍——这是英国德蒙特大学（这是英国的MBA教育大学）里克(Liref)教授研究出来，由我们KPS唯一引进中国的一套咨询工具，我们已经为中国2500多家企业如南京电信、北京网通、哈尔滨啤酒、攀钢、广州华美整形

6、等等做过测试诊断，取得良好的效果，这套工具单独做收费在10万元以上，今天为了帮助到您，我们特意来为您做一次。[注意：如果面谈的环境容易受到干扰要提醒老总到一个比较安静的环境，如会议室]先做这套《企业所处阶段自测题》……（共16道让每4道题分别相加出得分）这套是《企业成功关键因子分析》……（共32让每4道题分别相加出得分，再算出总分）（注意：如客户是代理商本套题中第2、3题均打0分）注：整个过程要注意时间、快速引导填写。步骤四：[开始“挖痛苦”]1、判断客户公司所处发展阶段：在做《企业所处阶段自测题》时有四个得分，分数最

7、高值为所处阶段，如分数为10、5、0、0则为第一阶段，即企业处于销售阶段。2、分析客户公司所处发展阶段的特点：问题：优秀产品销售市场采购成本管理费用人治个人决策市场优先销售导向问题：营销机制制度系统机制执行行为统一法治流程决策管理至上制度导向问题：品牌认知流程开发培训发展财务健康团治团队管理潜力开发品牌导向问题：文化认知人力资源品格管理企业使命文治动力管理愿景管理文化导向第5页共5页备注：找准阶段，说出其现在的工作导向、如何管理、现阶段遇到的问题。步骤五：分析问卷，直言不讳指出其所缺失的关键因子及企业健康状态：[再度“

8、挖痛苦”]1、找出最高分、最低分：告诉客户他最大的优势是什么，以及现在问题在哪里。注意：共八项得分，低于（含）3分项为关键因子缺失项。心中牢记：企业发展八个力：一是产品力（企业的产品的实力）；二是营销力（企业是否可以满足战略需要的销售能力）；三是制度力（是企业现代化信息管理的能力）；四是做薪酬福利力（指员工劳动报酬回报能力）；五是