华臣终端拜访标准

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1、终端客户拜访标准一、拜访前工作准备（不打无准备的仗）1、拜访目的确认：确定本次拜访的目的，围绕目的做相关准备工作。2、未处理问题回顾：估计拜访客户时，客户会提哪些问题，并预计好怎么解决和冋答。3、检查订单：检杳目标拜访客户上期送了多少货，什么时候送的货，当期库存多少。4、电话预约客户：电话预约可以帮助我们快速确定拜访口的能否顺利实现，一般提前半天以上预约，不宜太过仓促。5、个人形象：外观形象好，衣服干净、整齐，头发干净、整齐，不留长须。6、物品准备：如工作FI记、笔、卷尺、终端物料、抹布、渠道促销优惠政策等。二、拜访中（一般在店内逗留时间为30分钟左右，不能短于15分钟，不能

2、超过半天）1、打招呼：（请向5米之内的所有人员打招呼）A、打招呼的顺序一般先和你近的人打招呼，然后再和离你远的人打招呼。B、如果距离弟不多则按照老板-〉店长-＞店员-〉厂家促销的顺序。C、和老板打招呼口J以根据老板的性格和同我们的关系來决定：初次见面一•定要正式，并递送名片；熟悉之后尽量套近和老板的距离。D、和店员打招呼一定要轻松和谐，不要太正式以免引起对方的紧张和警惕例子：遇到店主，可以这样开场白：“老板，您好！最近生意不错吧！过来看看我们有什么町以帮到您的”等。如遇到店长，可以这样说：“店长，您好！授近过的怎么样？店内生意还好吧？”等。如见到的是店员，可以这样打招呼：“美

3、女，您好！哇，今天这么靓呀！还好吗？老板在不在呀？”--般他们会很愉快的告诉老板在不在或可以进一步了解到有关老板最近一些情况的。注意：赞扬不是虚伪的赞扬，首先耍注意观察对方，找岀一个亮点赞扬，比如丿占员今天的衣服很有特色，精神不错等。这样会显得你很关心别人。2、同店主交谈4大主题：A、大环境：冃前医药行业的动态，谈老板的生意经，如

4、J经营门店。B、谈我们企业：谈我们的产品、政策、月艮务。不断向他们灌输我彳门的企业品牌意识。C、该店经营情况：口前门店管理以及、店内产甜结构、店员素质，店内的布局，产甜的陈列等。帮他分析存在不足或需要改进的地方并给出改进的建议。D、视情况可以聊聊其

5、薛活方面的轻哪题。3、同店员的沟通：A、内容：产品销售技巧。方式：釆用聊无请教，询问，建议，测试，说教，小礼物等。B、对店员给出的方法加以赞赏和肯定，然后提出自己的方法，就是我们对他们所要做的产品知识及销售技巧的培训。这样一个互动学习,很容易让他们接受。C、同店员沟通的目的：让店员愿意且有技巧的、熟练的销售我们的产品。4、查库存：A.方法：■想办法让老板提供库存数据：关系好的门店可单刀直入的要求其提供；关系不深的门丿占请先从整个药丿占的生意状况谈起，哪个品类销售状况较好再引出我门的产品销售情况.■如老板不说或不清楚我司产品库存则自己动手查库存，查清楚货架上的数鮒柜台里面的数据

6、。B.目的：■药店的正常库存等于一周销量的2倍，如果库存数小于2倍贝惰断货的可能。■产品滞销的原因：产品所在品类在整个跖店销量就差。那就建议老板换货或者看看有没有销售机会帮老板把该品类做人。店员或老板不主推，竞詁是否有促销或者带金销售。用我们的服务加强客情。是否一次进货量过大而造成滞销，建议换货。5、终端建设（1）硬终端工作的目标：A、壇加可见度，使消费者（店员）容易见到公司的产品。B.放置价格爆炸贴吸引消费者对公司产品的注意。C、在丿占内捉醒消费者购买公司的产品，帮助门丿占销售我们的产品。（2）产品和货袈位置A、把产品陈列到同品类中最好的位置（靠近主通道，靠近门口，靠近收银

7、口）。B、产品应放于竖柜、手扶柜、堆头、端头、N架最显眼位置。C、每个产品至少陈列占两个面，并口陈列饱满、清洁（易于盘查库存）。（3）终端包装A、位置：海报应张贴于最显眼的位置，如进门处、视平线处、收银台，展板也是置于最显眼位置。B、外观：广告纸外观整洁、干净，干净也代表着公司和产品的品牌形象。C、以旧换新，对于褪色的宣传品要及时更新。6、离开药店：必须和终端所冇人打完招呼后才能离开。三、拜访后总结（请在拜访当天总结）：1•拜访目的达成情况（拜访之后人2.拜访发现的问题总结：3.本次拜访学到的药店管理经验：把拜访学到的门丿占经营管理经验分享给下一个拜访的客户4•拜访后的电话，

8、短信、微信跟进。