照明业务人员终端拜访“天龙八步”

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1、照明业务人员终端拜访“天龙八步”摘要：很多照明企业对驻外人员的业务行为没有明确的量化标准要求。快速消费品行业通过多年的实践与总结，业务终端拜访已经有相当成熟的模式与流程，本人结合多年在快消品行业经验与照明行业的经验与实践，总结编制出照明行业业务终端拜访的“天龙八步”，与大家一同分享。照明行业业务人员在营销成本方面是一项不小的支出，也是现实管理中的一个难点，很多照明企业对驻外人员的业务行为没有明确的量化标准要求。快速消费品行业通过多年的实践与总结，业务终端拜访已经有相当成熟的模式与流程，诸如：可口可乐终端拜访八步骤。本人结合多年在快消品行业经验与照明行业的经验

2、与实践，总结编制出照明行业业务终端拜访的“天龙八步”，与大家一同分享。第一步骤：出差前准备工作制定本次出差行程计划，填写《出差申请表》上报公司营销中心负责人，明确要到达的市场、出差的目的(解决什么问题)、时间安排、费用预算，同时准备好相关资料(产品图册、招商手册、价格表、销售合同、近期新品资料、个人名片、客户档案表等)。需要与客户进行预约的要在出差前电话预约客户，确定具体碰面沟通的时间、地点、沟通洽谈的主题内容，避免达到市场后无法与目标客户进行有效沟通、导致时间浪费。准备工作应注意以下事项：1)、对出差目的一定要具体明确：本次出差需要拜访的客户对象，必须完成

3、的工作内容，是开发新客户，还是进行老客户拜访，具体要处理解决的问题有哪些?备注：《出差计划表》附后2)、出差路线安排及时间计划的合理性：尽可能按照交通顺道的原则，安排合理出差路线。规划好每一个客户需要的时间，在节约费用及时间成本前提下合理选择前往的交通工具。3)、出差前事先查询前往地点的天气情况，注意天气变化，带好衣物及生活用品。4)、出差前对需要携带的工作资料与工具进行详细检查，是否齐备。第二步骤：达到市场到达目的地市场后，不要急于在第一时间与客户见面(除特殊情况时间特别紧急之外)，首先对该市场的基本情况进行详细了解。需要调研的信息主要有三大方面：一是当地

4、的地产信息(商业新楼盘/家居新楼盘开盘情况、户型、价格、售出率、装修率等);二是经营灯具的其他商家情况(店面装修情况、店内陈列及生动化氛围、经营的主要品牌、零售价格、促销信息、销售情况、老板思路、导购表现等);三是竞争品牌的市场表现情况(户外广告表现、店面规模及装修效果、年销售规模、促销推广、经营该品牌的客户情况等)在达到市场调研信息过程中，应注意事项：1)、达到市场后可以乘坐当地的出租车或三轮车，让他带领前往当地主要的新楼盘地点，以提高效率及节约时间;2)、调研过程中应注意：多走、多看、多问、多记、多分析3)、运用的工具：相机(楼盘信息、竞品信息)、记录本

5、、名片4)、在进行其他商家及竞品调研时应注意的技巧：自信、真诚、谦虚、随机应变第三步骤：到达门店(拜访目标客户)在对当地市场进行充分了解，业务人员做到“心中有数”的情况下，将进行老客户拜访或者意项合作客户沟通。达到老客户门店在正式沟通前务必先做好以下几项工作：A、检查本品牌门头店招是否完整，画面是否有褪色;B、进店后主动并富有激情的与导购人员及老板打招呼问好;C、查看本品牌展区产品陈列展示情况，是否有空位、竞品、POP灯箱是否完整;注意事项：1)、一定不要在快接近午餐的时候去拜访客户;2)、打招呼切记不能叫错老板及营业员的姓名;3)、尽量随身多带一些小礼品拉

6、近与导购距离;4)、客户在忙着生意的时候不要急于与其交流。第四步骤：终端整理(八步骤)在与终端导购及老板打完招呼后，业务人员将动手进行终端整理工作。A、全面沟通：定期全方位整理店面。工作量较大的终端，区域业务应与终端协同作业;勤于和终端沟通、讨论哪些地方可以变得更好，并共同商定解决办法，让终端客户参与每次整理，在客户养成整理习惯后，终端展示终究会做到一样标准。B、裸位及竞品清除：针对存在空位裸位现象的情况，及时与门店导购沟通，进行产品样补充，并亲自动手督促将产品装上去。如果发现有非本品牌产品出现，应及时将“竞品”清除本品牌展区，重新将本品牌产品陈列到位。C、

7、灯位调整：针对天花大灯出现的滞销产品(1-2个月时间没有销量的产品)应及时进行灯位调整，如出现终端顶灯位置有限的情况，应将滞销产品移动出大自然展区。或者在原有展区进行特价促销处理(配合醒目的特价促销爆炸贴或者海报，标注清楚原价及特价价格)。对公司的新品应及时出样展示在较为醒目的位置，配合“新品上市”爆炸贴。天花大灯在灯位调整展示时应遵循“同一风格的产品展示在同一区域”、“同一使用场所的产品展示在同一区域”原则。D、产品陈列：整理地台、中岛及堆头，按‘大自然’字样朝外正立：吸顶灯按瓦数或品类堆叠;节能灯按瓦数、黄白光以锥形、梯形或块状整齐堆叠，层数在4-6层之

8、间为佳;其它灯管、支架、配件等产品按瓦数、规格大小摆