otc市场终端拜访八步骤

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1、拜访八步骤一、准备二、打招呼三、店情查看四、产品生动化五、草拟（建议）订单六、销售陈述七、回顾总结八、行政工作第一步：准备工作月/周工作重点回顾上次拜访承诺POP和宣传品回顾线路客户资料问题及解决方法本日工作重点做事情一定要有计划性，只有准备充足了，才能提高效率，才能使目标更明确，才能使方向更清晰。在出门前想好拜访路线能提高工作效率，出门的时候要带上POP及宣传的产品，每天都把要做的事情分重要的，次重要的，一定要把重要的事情先做好。每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形

2、象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订

3、单）等等。◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品。目的：通过充分的售前准备，了解你的客户需求，认准重要的销售机遇，达成销售订单，认准重要的销售机遇，达成销售订单，完成销售任务。过程：月计划（上月末与主管草拟后确认的目标A.本月销售指标B.本月销售发展目标如户均SKU、、均订货量等户均订货量等）C.本月工作重点日计划A.浏览销售业绩板浏览销售业绩

4、板浏览销售B.调整确立当日销售目标调整确立当日销售目标C.确立当日路线的重点客户确立当日路线的重点客户D.备全工作工具：如路线簿、笔记本、备全工作工具：路线簿、笔记本、备全工作工具合同、发票、抹布等合同、发票、POP、计算器、笔、抹布等、计算器、访前计划（进入客户前的准备）A.浏览客户卡浏览客户卡B.确定客户姓名、称呼确定客户姓名、确定客户姓名C.回顾拜访目的、最近销量情况及有关承诺回顾拜访目的、回顾拜访目的D.确定所需工具：如POP等确定所需工具：确定所需工具等准备提示：回顾营销活动必须条件定期检查方案表，回顾实施条件，寻找执行机会为每天定一个固定时间作每日计划，为每天定一个固

5、定时间作每日计划，并如期进行。第二步：打招呼1、保持微笑，精神饱满，语言充满热情2、察颜观色，提问积极，明确决策人3、前期承诺的解决和客户打招呼进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，

6、为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。进店：打招呼，自我介绍，运用“破冰模型”，赢得沟通机会破冰模型主题思想：不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。1.用态度“破冰”：自报家门，我是来拜访，不是来卖货，见机行事，如果老板在忙就先别打扰招人嫌，要么帮老板干点活（比如老板在搬货您就帮忙搬搬货），要么说：您先忙，我看看我的产品，不打扰您……。2.用产品“破冰”：店主听到他店里的几种产品都是你公司的，关系会拉近很多……。3.用熟人关系“破冰”：终端老板一听您和送货经销商很熟，马上就能换个态度……。4.用广宣品“破冰”：今天我来给您送一些宣传

7、品……。1.用询问客诉和回访服务质量“破冰”店主听到有人上门来处理遗留问题，：肯定当您是朋友，不是推销员……。用处理客诉/警示不良品（帮他调换,或者摆在前面先卖）和异常价格（你店里有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点）破冰”“。2.用服务流程“破冰”：强调我们是来服务的：你要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。您有任何服务上的问题可以随时投诉，我们立刻解决。我们来主要是干以下几个工作……。面对拒