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1、OTC销售代表药店专业拜访培训部零售拜访的基础概念药店管理基本技能规范拜访流程内容零售拜访的基本概念跑街的概念药店的结构特点药店的人员架构特点及岗位职责跑街的概念零售代表的一个专有名词,指负责零售业务的代表需要每天沿街拜访各个店家,对产品进行推销.一天需要按既定路线跑遍至少10家药店.一般每一家药店连拜访来加上路途时间平均为32分钟.较少提前预约药店的结构特点一般临街而设按店内形状及面积,设有多组柜台各组柜台分工明确,西药组,中成药组,保健品组等药品的摆放大多是按药品的分类,如抗感冒类,皮肤类等库房常在药店里面,或楼上或楼下.也
2、有的药店没有库房,所有药品都在柜台上药店的人员架构特点每家药店设有店经理及副经理一职(个体店例外)执业药师是今后必不可少的角色之一营业人员包括各组的柜组长及柜组营业员(店员)财务科库房管库管员及采购员零售拜访-----拜访流程零售拜访的几个关键个步骤！-----八步曲为什么将销售拜访标准化?体现专业性以免错失机会提高拜访效率更强的计划性，更好的结果第4步：改善陈列第5步：产品推广第1步：准备工作第2步：打招呼第3步：察看店情第6步：促销执行第7步：促进购买第8步：行政工作和回顾总结门店拜访流程-“拜访8步曲”访前准备门店拜访访后
3、分析第1步：准备工作设定目标为什么设定目标?门店拜访流程-“拜访8步曲”访前准备有方向性或有承诺 准绳沟通 更好地管理时间第1步：准备工作设定目标的原则门店拜访流程-“拜访8步曲”访前准备Specific明确的Measurable可衡量的Ambitious挑战性的Realistic实际性Timebond时效的第1步：准备工作月/周工作重点本日工作重点回顾线路/客户资料设计拜访路线回顾前周拜访承诺/问题及解决方法POP、宣传品等物料工具包门店拜访流程-“拜访8步曲”访前准备1)设定固定拜访线路2)计划/评估每日/周拜访店数及人数3
4、)计划/评估不同级别药店月拜访频率4)评估计划执行度5)统计陈列达成率（结合协同拜访进行抽查）周/月拜访计划/报告零售拜访------拜访线路设计固定拜访行程既是提高拜访效率的方法，又是考核拜访效率的措施。三固定：客户、路线、时间线路拜访安排的考虑因素客户的分级各级客户所需的拜访频率每天的总拜访店数拜访行程的次序安排每条线的起点和终点,都是你的住处制定合理的拜访路线合理的拜访路线可以确保拜访到所有的客户确保对每位客户的拜访达到既定的频率节省时间让上级领导知道自己的行踪每月回顾和分析工作重点及工作量制定合理的拜访路线城市街道地图标
5、出目标客户位置列出所有需要执行的工作和活动设定拜访路线优化拜访路线优化原则：“一趟线”-----即减少在途时间，确保拜访频率和入店时间，提高有效拜访；制定合理的拜访路线制定合理的拜访路线将自己所负责的区域画成一张放大的示意图.用三种不同的颜色分别标明A,B,C三种不同级别的药店,如果要负责分销商,再用另一种颜色标注分销商.(同时标明理货代表负责的区域)把每个符号视为一个公交车线路上的站点.安排20条公交车路线.(也可只安排15条或18条,利用重复路线来达到目标)制定合理的拜访路线每条线的起点和终点都是你的住处或办事处.按不同级别
6、药店的拜访频,来确定通过每个站点的线路数量(如A级店需每月拜访4次,那你就需要安排4条线路通过每个点,依次类推,为2条和1条)按每天跑10-15家店计,每条线路须包括10-15个站点连接这20条公交线路,并估算每站所城花费的时间以及每条线路需花费的时间完成走访行程表练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访路线练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访路线A1A2B1B6B2B3B5B4C2C4C6C3C11C5C1C9C8C7HomesB8B12B9B10B7B11C10ssssssssss
7、D4D5D3D2D1D6D7D8D9D10D11第2步：打招呼与谁打招呼？门店拜访流程-“拜访8步曲”门店拜访……第2步：打招呼打招呼的原则门店拜访流程-“拜访8步曲”门店拜访……保持笑容，精神饱满，充满热情察颜观色，提问积极，明确决策人前期承诺的解决第3步：察看店情看什么门店拜访流程-“拜访8步曲”门店拜访……品规是否齐全陈列（位置/陈列面/POP）库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑、台账产品价格、效期竞争对手情况第4步：改善陈列显眼的位置和尽量多的陈列面集中陈列、品规齐全张贴POP和摆放宣传品产品清洁清晰的价格牌门
8、店拜访流程-“拜访8步曲”门店拜访……第6步：促销执行检查海报张贴促销信息传达促销指标传达和跟进促销物品到位产品库存确认门店拜访流程-“拜访8步曲”门店拜访第7步：促进购买回顾客户销售记录结合当日库存促进备货门店拜访流程-“拜访8步曲”门店拜访第7步：回顾与总结
