OTC销售代表药店专业拜访8步骤-no picturesppt课件.ppt

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1、OTC销售代表药店专业拜访8步骤培训部2006-6-5自我介绍主要内容宏观的中国OTC市场制药企业零售销售的模式微观的药品药店销售市场操作—OTC销售代表药店专业拜访8步骤目前的医药行业大环境朝阳行业高速发展的医药产业目前全国6000多家药厂进口、合资、国产三分天下医药行业的增长超过国民经济的增长医药工业总产值突破4000亿人民币在现行财政政策和货币政策不变的条件下，2006年医药工业总产值（现价）可达5100亿元，同比增长17%；药品销售额达2500亿元，同比增长14%以上。国民素质提高，保健意识加强中国人口逐渐老龄化导致药品消费需求增加中国人口正逐渐城市化形势严峻医药市场

2、竞争环境变化品牌多，差别缩小促销费用（投入）增加人均产值降低新产品进入市场费用增加药品营销可能会出现的新特点销售代表基本职责与使命的重新定位，对销售代表素质、技能、相关经验的要求会提高市场部的职能与功效会大大加强企业加大新药的开发，更加重视产品的选择更加重视渠道，商业代表队伍的力量会加强，药市、平价大药房的出现会派生出新的部门或职务—招标专员、医保专员、政府事务经理、新业务发展经理、危机事件处理小组……寻找OTC的出路低端市场——新的增长点。OTCOverthecounter非处方药物应用安全质量稳定疗效确切使用方便甲类、乙类出售地点OTCOTC中国OTC市场现状

3、2005年零售市场规模接近790亿元人民币；受政策影响，我国零售市场增长幅度维持在14-15%间，其占全国药品销售总额的比重05年略有下滑，约为38.5%；独特的OTC市场营销模式:推、拉品牌和标示物：商标OTC市场的产品结构感冒药、止痛药、维生素、消化道疾病治疗药，常见皮肤病我国药品零售市场的趋势连锁药店的形成2005年十强企业1湖南老百姓大药房182000万元（18.2亿）2辽宁成大方圆1450003湖北同济堂1450004海王星辰1014695重庆桐君阁大药房881806上海华氏大药房878677江西开心人大药房865208哈尔滨人民同泰602609深圳中联大药房580

4、0010广东本草药业55613（注：重庆和平数据不详）药品零售销售知识什么是理货？将适宜的产品以引人注目的方式陈列于合适的商店位置，更好的满足客户需求，同时增加销售额与利润。店头的陈列技术1978，花王公司研究报告指出：品牌占有率与店头陈列展售方式有关-陈列在店内的位置-摆在哪一层展示架上-拥有多少正面空间-以何种频率密度大量陈列-POP与卖场布置效果如何研究显示：陈列位置：从底层移至视线水平43％从视线水平移至底层80％陈列面23%40%54%61%100%研究结果一般POP5％产品标示POP18％特价POP23％完全POP33％特价15.00元《铍宝消炎癣湿药膏》特价15

5、.00元原价16.30特价15.00元《铍宝消炎癣湿药膏》原价16.30元特价15.00元商品陈列的主要功能吸引消费者注意增加冲动性购买增加商品回转率及毛利率活化卖场气氛配合广告、促销的执行商品直接广告。去医院看病麻烦、去药店方便去药店可自由选择药品去医院看病费用高小疾病看医生是多余的消费者去药店买药的原因消费者购买过程购前活动知觉认识喜欢偏爱坚信购买购买过程感到需要购前活动购买决策使用行为购后感受消费者购物行为习惯大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或向右面取货品避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引他们的视线大部分喜欢向左转，逆时针而行视线

6、移动的速度通常是每秒一米视线落点：走路80-140cm即腰-肩高度，推车60-120cm。CUSTOMERFLOWIMPORTANCEOFSENSES视平线=购买线产品的营业额于摆放位置的关系20%70%100%80%60%20%Eyelever执行陈列的五要素商品的清洁与效期商品的数量与排面商品的陈列位置商品的陈列高度陈列辅助物的运用一般陈列与特殊陈列一般陈列特殊陈列定位陈列大量陈列水平陈列主题陈列垂直陈列突出性陈列端架陈列架上架陈列交叉陈列落地陈列关联性陈列比较性陈列陈列的方式货架上：定位陈列、端架陈列、特殊陈列地板上：落地陈列、堆箱陈列、特殊陈列柜台区：陈列架、直接商品

7、、延伸架OTC销售代表药店的专业拜访药店专业拜访的“三固定”原则药店专业拜访8步骤专业拜访的“三固定”固定的拜访路线固定的拜访客户固定的拜访频率专业拜访的“三固定”固定的拜访路线：一天最佳的拜访药店家数是12～15家固定拜访路线的好处省时避免遗漏药店、遗漏店员便于管理拜访的“三固定”固定的拜访客户谁是客户？药店经理专柜店员经理助理（电脑查询等）其他店内所有员工（仓库保管员/收银员）为什么要和每个店内的员工保持良好的关系?因为他/她可能成为你的下一个目标店员确保我们的产品在柜台上不缺货不让竞争品牌霸占我们