终端小店拜访八步骤.doc

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1、终端小店拜访八步骤第一步:准备工作    每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括:    ◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲,同时还要保持自身交通工具的清洁等

2、等。    ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料,主要包括:当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单(订单)、业绩报告等等。    ◇准备产品生动化材料。主要包括商标(品牌贴纸)、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸,以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。    ◇准备清洁用品。带上干净的抹布,用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。    销售代表做好

3、这些准备工作后,接下来就可以离开公司,按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。    第二步:检查户外广告    ◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后,要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象,并帮助产品销售。    ◇检查广告的张贴是否显眼,不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的,各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表,就要在小店选

4、择最佳的位置,视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。    第三步:和客户打招呼    进入小店店内时,要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时,不要直接就谈及订货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他,而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去,才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动,为打

5、下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。  第四步:做终端及冷饮设备生动化    产品生动化是拜访客户的重点环节,并且是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据小店的实际状况,来执行小店的产品陈列。主要包括:检查户内广告是否完整,及时更换破旧的室内P0P;整理并陈列产品,按先时先出的原则循环摆放;如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备,则要按冷饮设备的陈列标准,进行生动化操作,如设备内缺货则立即补充百事产品。    第五步:检查库存    做完产品生动化之后,销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。只有这样才不至

6、于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品,也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时,主要包括清点两个地点的存货即:前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品,库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物,两个地点的存货数量加在一起,就是小店的实际库存总量。    第六步:进行销售拜访    清点小店的库存之后,销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货,可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象,避免造成生意上的损

7、失,还可以帮助客户有效地利用空间和资金,不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后,“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性,可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的,这样就可以改善小店形象,从而带动其他产品的销售。    “1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下:    安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5    建议订货量=安全存货量-现有库存    向客户提出建议订货量之后,客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议,说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时,销售代表要主动地推荐新产品,

8、并努力做到产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时,销售代表要积极地介绍促销内容,并向客户提出实效性的操作建议,从而致力于成为客户的专业行销顾问。    第七步:订货    销售拜访结束后,销售人员要再一次确认客户的定货量,并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡上

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