终端拜访步骤及动作规范

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1、快消品终端拜访步骤及动作规范一、步骤一：打招呼的动作标准行销员面带微笑向终端老板自我介绍。如：“李老板，您好！（早上好、上午好、下午好），我是燕京公司业务员XXX，今天我是来为你服务的，有什么需要我帮助解决的吗？”二、步骤二：服务终端的动作标准1、清点、回收瓶盖1）行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。2）分奖项进行瓶盖清点。Ø现金盖5个或者10个为一行；Ø“再鲜一支”、“再鲜半支”11个盖为一行，整齐摆放。3）根据兑奖标准给终端支付现金或酒水。4）清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。2、清点及回收空瓶1）把空

2、瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。2）行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。3）如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面打扫干净。3、检查产品新鲜度，更换临期产品。1)查看终端产品新鲜度并记录；2)调换临期产品（超过生产日期4个月的产品）或回收过期酒。4、了解经销商送货及时性。发现零售超过24小时未送货的，餐饮超过12小时未送货的，及时报告主管（办事处处罚经销商）。5、妥善处理终端投诉。发现质量酒报告主管，主管同意后立即更换并登记。三、步骤三：终端理货的动作标准1、货架陈列产品整理1）用

3、毛巾或抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按陈列标准补齐产品。2）单品陈列面不低于3个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。3）产品陈列商标朝外。2、堆头及割箱产品整理81）用随身所带的毛巾或抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。2）对变色或破损的纸箱进行更换。3）堆头原则上必须不低于6件，最上面的1件为割箱产品，把割箱里产品补满。1、展示柜产品整理1）本品冰柜只能冰陈本品，不得冰陈竞品，本品冰酒不少于2层（放在冰柜上二层）；非本品冰柜冰酒不少于6瓶（夏季以塞满为准）2）将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。2、产品归类及堆

4、放。将同类产品归类排放，3件库存以内的产品应摆放在其它产品之上（不能被其它产品压在上面）；5件库存以内单行竖放；5件库存以上并排竖放；四、步骤四：传播品张贴动作标准1.每个终端门口或店内显耀位置，能张贴POP的就必须有本品POP；2.张贴位置尽量与视线平行或在竞品无法破坏高度，并排2连张或四连张张贴；3.对变色或破损的POP立即更新；4.不能张贴POP的场所需要考虑用横幅、KT板、吊旗、立牌等进行产品宣传。五、步骤五：产品及促销政策宣传动作标准1、向终端介绍本品的品牌优势及产品特点（形成销售说辞重复宣传）2、向终端介绍本品的促销政策。如实宣传公司当

5、前促销政策，不得篡改，严禁折为底价销售。3、向终端老板介绍销售本品的价格体系要求及利润，引导终端按公司指导价格进行销售，确保合理销售利润。六、步骤六：订货及下货动作标准1、查看终端库存(尽量将产品拆箱上架或冰冻)，告知终端存货要求，提出订货建议，恳请终端老板下单进货。2、按终端要货数量下订单，登记终端名称、产品品种及数量，送货地址，确定送货时间。3、执行车销模式的及时按终端订货数量下货。将本品老产品移出将新鲜产品堆放在显眼位置或老板指定位置；同时将老产品放在新产品上面。开单及结账（司机或送货工按货款金额进行收款结账）七、步骤七：终端信息登记及动作标

6、准81.终端基本信息登记（终端拜访手册填写）：终端名称、终端销售（本、竞品）的品种、价格、促销、库存、新鲜度；2、辅助信息收集2.终端老板对本品的态度如对产品的包装、价格、口味、广告宣传等的反应、建议及要求3.消费者竞品的态度及反应。4.终端老板的兴趣、爱好、信用程度等5.对终端产品动销进行诊断分析（评价及原因分析、措施思考）八、步骤八：告别动作标准1.在拜访服务卡上签到：规范填写进店日期、时间，签名，结束拜访。2.离店时向终端老板礼貌致谢并道别。如：“李老板，记得多推荐我们产品？多买多赚钱！祝生意兴隆!我叫XXX,有问题随时电话联系我，谢谢你对燕

7、京啤酒的支持，X月X日再见！8目标管理是使经理的工作变被动为主动的一个很好的手段，实施目标管理不但是有利于员工更加明确高效地工作，更是为未来的绩效考核制定了目标和考核标准，使考核更加科学化、规范化，更能保证考核的公开、公平与公正，没有目标是无法考核员工的。面谈smart原则s-specific直接具体原则：面谈交流要直接而具体，不能做泛泛的，抽象的，一般性评价。只有信息传递双方交流的是具体准确的事实，每一方所做出的选择对另一方才算是公平的，评估与反馈才是有效的　　m-motivate互动原则。面谈是一种双向的沟通，为了获得对方的真实想法，主管应该鼓

8、励员工多说话，充分表达自己的观点　　a-action基于工作原则。绩效反馈面谈中涉及到的是工作绩效，是工作的一些事实表现，